Zoeken
  • Rene Knecht

Uw productkennis is niet meer voldoende ! Wie leidt de dans?

Invloed of Process Power: wie leidt de dans?

Daar we de klant niet kunnen dwingen tot een beslissing moeten we deze process power creëren.

Process Power staat voor de invloed die men verkrijgt door de manier waarop men verkoopt. Hierbij maakt maakt gebruik van zowel verbale als non-verbale technieken.

In onze workshops leren we vooral vraaggestuurd verkopen. We houden daarbij ook rekening met de non-verbale communicatie. Vaak is dit echter lastig te verwoorden. Het ervaren en voordoen geeft makkelijker toegang tot deze meer intuïtieve kennis.

Toch zijn non-verbals en omgevingsfactoren zeer belangrijk – meer nog, zelfs bepalend voor het al dan niet slagen van de deal.

Men moet echter geen jarenlange studies achter de rug hebben of over geheime esoterische kennis beschikken om inzicht te krijgen in deze non-verbale aspecten van het verkoopsproces. Ik heb hiervoor een educatieve tool ontwikkeld die voor verkopers en consultants zeer herkenbaar is.

In de relatie klant-verkoper wordt invloed of process power op non-verbaal niveau bepaald door wie de meeste bewegingsvrijheid (Ruimte) heeft enerzijds , en de Timing anderzijds.

RUIMTE

  1. Kan de klant weglopen?

  2. Kan de secretaresse storen?

  3. Kan de telefoon opgenomen worden?

  4. Wie zit op een vaste stoel?

  5. Wie is het moeilijkst bereikbaar?

  6. Zit u ver of (te?) dichtbij?

  7. Wie is er verstopt achter de laptop?

TIJD

  1. Wie kan het verkoopsgesprek /de beslissing het langst trekken?

  2. Wie is gehaast?

  3. Wie geeft het snelst toe? Wie past zich aan?

  4. Wie geeft proces weg? Wie geeft inhoud weg?

  5. Wie stelt uit?

  6. Wie kan zwijgen?

  7. Wie bepaalde het tijdstip van de afspraak?

  8. Belt u beter voor 9 h?

  9. Wie bepaalt de timing van de vragen?

  10. Managet u de timing van de vragen? ==> Hiermee leidt u de dans!

  11. Managet u de timing van de vragen van de klant? ==> Hier sluit u de deal!

Uw deal valt of staat met het managen van de timing van zowel uw vragen als de vragen die de klant stelt. Met procesgerichte vragen leert u het proces en de timing managen. U leidt de dans en komt sneller tot resultaat. (“Hoe spreken we verder af?”)

Verkopen wordt nog zeer weinig op inhoud gewonnen: klanten zijn zeer goed geïnformeerd of hebben al een mening gevormd. Wees daar bewust van. Slimmer worden of meer kennis vergaren over uw product heeft geen zin. Het geeft u een schijn van controle. Het zal toch de klant zijn die beslist of u verder gaat of niet. En dat zal niet omwille van uw productkennis zijn!

Besluit: Ga bewuster om met het proces! daar valt of staat uw deal. U krijgt meer commitment. Timing en Ruimte zijn nuttige invalshoeken om uw proces te analyseren. Uiteindelijk hangt alles samen. Leer de verbanden zien.

Copyright © 2012, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven