Zoeken
  • Rene Knecht

Vakkundig het verkoopgesprek leiden om de klant koopklaar te maken





  1. Wist je dat jouw klant niet geïnteresseerd is in de besparingen die hij dankzij jouw oplossing kan verwezenlijken?

  2. Wist je dat jouw klant helemaal niet geïnteresseerd is in hoe goed jij bent t.o.v. jouw concurrenten?

  3. Wist je dat jouw klant geen oren heeft naar jouw USP, Unique Selling Proposition?

Als jouw klant dat wel belangrijk vindt dan zijn het hoogstwaarschijnlijk niet de echte beslissers of de klant laat zijn echte (verborgen) motieven niet zien.

Je zult dan in ieder geval lang kunnen wachten op de handtekening. Waarschijnlijk moeten ze nog eens vergelijken. Of de baas moet het nog goedkeuren. Je deal blijft hangen in de funnel en je leeft op kansrekening, ‘niet opgeven’, …

Klanten veranderen maar om één reden: dat staat hieronder uitgelegd.

Samengevat kun je stellen:

– Klanten veranderen alleen maar omdat ze zelf in een transformatie zitten? (eigenlijk zitten ze er continu in)

– De changes in hun organisatie zijn daar een gevolg van: door de changes te bevragen komen we bij de transformaties uit.

– Transformaties zijn een gevolg van de interacties en de confrontaties met de buitenwereld: de maatschappij, klanten, leveranciers, sociale omgevingen. Transformaties zijn dus ook een wederkerig proces.

Als dit te abstract of ’te ver van mijn bed’ klinkt: in dit artikel vind je 2 voorbeelden: privé en B-to-B.

voorbeeld in de privésfeer

Wanneer maak je een afspraak bij de bank?

Omdat je een lening nodig hebt? een verzekering? een belegging?

Nee, dat zijn gevolgen.

De echte redenen zijn de transformatiemomenten in iemands leven, bijv.: ondernemer worden, trouwen, geboorte, sterven, … of mooi worden, slank worden, slim worden, … Dus je verkoopt beter geen verbetering, maar wel een anders worden.

Transformatie betekent niet een verbetering, wel een anders worden.

Daar geven mensen geld aan uit, daarvoor gaan ze in het ROOD bij de bank, daarom gaan ze bij goeroe’s, wonderdokters, enz. en dat beheerst hun leven: daar zit de beslissing tot veranderen en dus aankopen.

Voorbeeld: Als je een huis wilt kopen moet je eerst beslissen te verhuizen.

Wanneer verhuis je? Bijv. als je huis te klein wordt wegens kinderen of samenwonen: niet toevallig belangrijke transformatiemomenten in iemands leven. Als je kinderen krijgt verandert ook je smaak, je gewoontes, je wilt een ander type auto, misschien ander werk, gezonder leven, … Je aankoopcriteria wijzigen. En dat is voor elke klant anders. 

Transformaties verkopen goed: – Beloftevolle jonge voetballers worden vaak duurder verkocht dan senior internationals met bewezen doelpunten-ervaring – Beloftevolle young potentials scoren beter op de arbeidsmarkt dan senior managers met 20 jaar ervaring, zelfs al hebben ze nog niets bewezen. – In talentenshows als ‘So You think You Can Dance’, The Voice, zijn het de kandidaten met potentieel die doorgaan naar de finale, niet de danser die al perfect kan dansen. Liefst kandidaten met een moeilijke jeugd die weerstand hebben ondervonden en die dit willen overwinnen. Mensen zijn aangetrokken tot de magie van transformatie.

Transformatie of de potentie ’tot’ heeft magische aantrekkingskracht. Je kunt dat niet tegenhouden of be-argumenteren. Het proces wordt ergens in ons brein herkend en zou universeel zijn. Het is het favoriet thema in sprookjes, religies, films, boeken, …

Als je verliefd bent (een persoonlijke transformatie): dan veranderen we allemaal wel: want het is een wederkerig proces (zie verder bij citaat Covey). Als dat niet het geval zou zijn maak je jezelf ‘blaaskes’ wijs: bijv. ‘ik heb mezelf onder controle’ wat in die situatie onmogelijk is. 

Ook voor organisaties is dat zo:

Voorbeeld organisatie

Organisaties willen doorgaans groeien of overleven: de changes die je op elk moment kunt waarnemen zijn de weerspiegelingen van de transformaties waardoor organisaties gaan.

Een typische transformatie is een nieuwe klant maken: dit leidt altijd tot een verandering (tenzij men echt een standaardproduct aflevert en enkel productiedoelstellingen heeft)

Als een klant gemaakt wordt gaan namelijk de prioriteiten veranderen. Bijv. er wordt een team samengesteld, de interne organisatie wordt aangepast, standaardcontracten moeten misschien herzien worden. Je krijgt een hele reeks van mini-changes, die uiteindelijk zullen leiden tot grote veranderingen: verkopers die komen en gaan, nieuwe procedures, nieuwe producten, nieuwe missies, herstructureringen,…

Er ontstaan leermomenten waardoor men evolueert: een klant maken is een interactie met de buitenwereld van de organisatie en dat leidt tot veranderingen of je nu wilt of niet.

Veel verkopers klagen dat hun organisatie problemen maakt bij nieuwe klanten, dat ze de klant te veel intern moeten verkopen: dat is normaal en een uiting van weerstand tegen verandering. Zelfs al heeft je organisatie de centen broodnodig, toch moet het spel gespeeld worden, de klant moet intern verkocht worden.

Ook aankopers zijn vaak ‘change agents’ waarbij zij de interne klant moeten bewerken,  wat ook een verkoopproces is.

Stephen Covey ( ‘7 eigenschappen van effectief leiderschap’) zei het eerder al:  “Als je iemand wilt beïnvloeden,word je zelf beïnvloedbaar”: het is een wederkerig proces. De verkoper wordt in de frontlinie eerder beïnvloed door de klant dan zijn organisatie. We kunnen als verkoper niet anders: om een klant te maken moeten we ons openstellen. Anders kun je niet verkopen.

Andere voorbeelden van interacties met de ‘buitenwereld: nieuwe wetgeving, veranderende technologie, nieuwe personeelsleden, nieuwe ceo, schandalen, innovaties, …

oefening

  1. Hoe kunnen we deze transformaties te weten komen? Hoe kun je ze bevragen? Hoe pak je dat aan? Meestal zijn ze nog geheim, niet zichtbaar voor de buitenwereld, dus je kunt ze niet voorbereiden? Je kunt het niet ‘manipuleren’! 



  1. Welke vragen kun je stellen zodat dit ter sprake komt en je niet meer moet zitten babbelen over producteigenschappen die er even niet toe doen. Dat is voor later als de klant beslist heeft om met jou samen te werken.

  2. Hoe open je het gesprek en laat je dit op een natuurlijke manier verlopen? 



In het nieuwe VIP programma  gaan we dat ook uitwerken en heel concreet maken.

Resultaten

  1. je leert een oplossing verkopen zoals beschreven in dit artikel.

  2. In 2 sessies leer je vakkundig een gesprek voeren die klanten‘veranderingsklaar’ maken  (correctie: dat doen ze zelf, jij helpt hen daarbij)

  3. Al ben je een echte techneut, expert, en heb je nog nooit verkocht: het verkoopsproces kent voor jou dan geen geheimen meer: slechts in 2 sessies zal dat lukken, omdat het gebaseerd is op ‘jouw’ inzicht.

Een investering waar je voor de rest van je leven voordeel mee hebt. Je zult direct een voorsprong hebben op collega’s met veel commerciële ervaring (*), gebaseerd op vernieuwende inzichten die jou vooruit helpen en voorgoed doen breken met het klassieke verkoperstype van ‘het goed kunnen uitleggen.’ Je kunt zo een voorbeeld-expert-verkoper zijn in je organisatie en je organisatie mee helpen groeien. Verkopen wordt voor jou dan een ‘jobzekere’ stiel.

(*) Noot: ervaring kan zeker nuttig zijn, vaak is het juist ook een beperking als men in zijn ervaring gevangen zit. We gaan ons dan voorspelbaar gedragen. Eigenlijk kun je dan de klant niet meer beïnvloeden.

Ook interessant voor aankopers, CXO’s die beter zicht willen krijgen op hun verkoopprocessen, project managers en business analysten, presales, zaakvoerders, …




Ideaal voor de rustige eindejaarsperiode: veranderen is immers stilstaan, je moet het tijd geven. Dan kan het snel gaan.

Succes, grts, rene

Copyright © 2011, 2015,2018  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven