top of page
Zoeken
  • Foto van schrijverRene Knecht

Verborgen agenda’s bepalen de lengte van uw salescycle

Wanneer je afspraken maakt met iemand en die persoon houdt zich niet aan zijn woord, dan was er sprake van een ‘hidden agenda’. De persoonlijke doelstellingen waren niet uitgesproken. Er waren blijkbaar andere prioriteiten.

De persoon pleegt echter niet altijd woordbreuk met voorbedachte rade. Het is een resultaat van de vele microbeslissingen die we elk moment moeten nemen en waardoor we soms ‘JA’ zeggen maar ‘NEEN’ of ‘later’ bedoelen.

Dit verklaart waarom klanten soms oprecht menen geïnteresseerd te zijn, maar een week later de telefoon niet meer opnemen als u wilt weten hoever u staat.

Soms zijn de verborgen agenda’s wel bewust: we spreken dan van een politieke agenda of manipulatie. Dit kunt u leren herkennen.

Het zijn deze verborgen agenda’s die de lengte van de salescyclus bepalen en die ervoor zorgen dat uw klant er tot 6 maand kan over doen om te closen. Deze realiteit onder ogen zien kan ons leren er mee omgaan.

Het is mijn favoriet onderwerp want hierop is de techniek van de procesgerichte vragen gebaseerd: ze maken verandering en wat de klant tegenhoudt bespreekbaar.

Copyright © 2012, René Knecht

1 weergave0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page