Zoeken
  • Rene Knecht

Verborgen agenda’s – wat zijn de donkere geheimen van je klant


Heeft jouw klant geheime drijfveren? Als ik aan mijn vrouw vraag : “zullen we samen naar stad gaan deze middag…” en ze reageert niet direct of antwoord niet op mijn vraag dan weet je dat er een verborgen agenda is.


Deze kan heel onschuldig zijn: bijv. ze had eigenlijk willen afspreken met een vriendin en wacht nog op bevestiging of dit doorgaat.

Als ik aan mijn vrouw vraag :“zullen we naar stad gaan zodat we voor jou cadeautjes en schoenen kunnen gaan kopen…” en ze reageert dan nog niet? Ja dan weet je dat er een “zware” hidden (onuitgesproken) agenda is…;-). Er klopt iets niet.


verbrogen agenda vrouw

Definitie verborgen agenda:

Wanneer gedrag niet logisch is is er sprake van een verborgen agenda.  Logisch = zoals we naar gewoonte of rationeel zouden verwachten.

Deze krachtige drijfveren vertragen of versnellen de deal – closing.


Voorbeeld

De klant krijgt het bewijs  dat jouw oplossing 10% bespaart en dat de investering op 2 jaar is terugverdiend. Echter de klant kiest uiteindelijk voor een oplossing die maar 5% bespaart en pas na 5 jaar is terugbetaald: dan is er dus geen logisch gedrag en dus een verborgen agenda.

Deze kan zijn: ‘we willen de relatie met huidige leverancier niet opblazen’ of ‘ik voel me niet goed met de verkoper’ of ‘we kunnen niet tegen de verandering en onze persoonlijk onbehagen weegt niet op tegen de besparing’,… 

Pushen is ook een indicatie van een geheime agenda van de verkoper

Voorbeeld: als ik met mijn vrouw hand in hand op straat loop en voel lichte druk of trekken aan mijn hand om een straat in te lopen waar we anders nooit komen, dan weet je dat er een “bedoeling” is. Die begrijp je pas als je voor de etalage staat van de winkel die ze zo graag wilde tonen. Het pushgedrag is nu logisch te verklaren.

Uitingen van de verborgen agenda’s van de klant

  1. aarzelen, uitstellen van beslissingen

  2. dominant worden tijdens het gesprek, de discussie in bepaalde richting duwen

  3. moeilijk bereikbaar worden 

  4. niet willen luisteren, geen openheid: duidt ‘altijd’ op verborgen agenda’s

  5. meer vragen dan geven: de verkoper eerst (te veel) laten komen

  6. Ja maar, …


ijsberg -ja maar

Copyright © 2010-2014, René Knecht

In B-to-B verkoop zijn dit vaak voorkomende hidden agenda’s – geheime drijfveren:

  1. gezien willen worden als de leider, visionair… : wat is de mission statement van het bedrijf?, wat zeggen de newsitems op de website?, hoe profileert het management zich in de media?, …

  2. verboden of geheime  ‘liefdes’

  3. mening van echtgenoten, partners: ‘onder de sloef liggen’

  4. wraak : vroegere werkgevers, concurrenten, …

  5. promotie

  6. verslavingen

  7. jobbehoud

  8. machtsposities : macht behouden, territoriumdrang, een knooppunt zijn van informatie, …

  9. voldoen aan de wensen van een machtspersoon: wie zijn de leiders en wie zijn de luitenants? Is er een verdeel- en heers-cultuur?

  10. gezien worden als authoriteit, expert, zorgzame baas, ethische manager,…

  11. prestige, ego, status,  geen gezichtsverlies leiden

  12. congruent willen overkomen: vemijd daarom dat de klant te strakke standpunten gaat innemen waar ze zich dan wil aan vasthouden.

  13.  ….

Moeten we deze verborgen geheimen en drijfveren dan allemaal herkennen om te kunnen verkopen?

Neen: dat is een misverstand. De klant zal het wel bewust of onbewust incalculeren bij zijn aankoopbeslissing.

Wij kunnen daar alleen maar bij helpen en daarvoor dient o.a. de procesgerichte vraagstelling. Deze verborgen agenda’s worden meestal niet verbaal geuit. We laten de klant zelf een beslissing nemen en kunnen nooit zijn innerlijke wereld aan onszelf bloot leggen. Dit is een illusie, we zijn doorgaans niet helderziend. We kunnen verborgen agenda’s wel ‘helder’ waarnemen. Daarom dienen o.a.  de oefeningen in de seminars omtrent weerstand bij klanten.

Tip: 

je krijgt wel beter begrip van deze agenda’s door je 100% te focussen op de klant van in het begin van een verkoopgesprek. Dat komt omdat dan je eigen vooroordelen nog niet krachtig zijn. Je gaat dan “helderder” en intuïtiever waarnemen. Dit is haast niet uit te leggen en moet je gewoon ervaren.

Laatste voorbeeld

Ik was ooit in een verder gevorderd  stadium met een prospect naar de eindbeslissing, en deze beslissing was een logische stap maar toch voelde ik de aarzeling.

Dus ik vraag: “Wat kan ons nog tegenhouden om een volgende stap te zetten?”

Stilte

Antwoord: “….dat weet ik eigenlijk niet…ik kan het eigenlijk niet zeggen…”

De agenda was verborgen ook voor de klant zelf (op dat moment), maar ze was er.

Een week later (na vele uitgestelde telefoontjes) kreeg ik een eerlijk antwoord  en die achteraf heel logisch was maar op dat eerder moment zelfs niet duidelijk voor de klant.

Resultaat: de relatie werd bewaard en de prospect is later toch klant geworden (==> Dit is de typische onvoorspelbaarheid van verkoopprocessen als je samen beslissingen neemt, die vaak gunstig uitvalt.)

Tip: Pas de technieken die je in de seminars leert niet toe op je partner. Het moet leuk blijven en een beetje mysterie in de relatie maakt het spannend.

 =============================================================================================

Willen jullie hierover verder van gedachten wisselen : deel of lees andere ervaringen in de Linkedin Group Differentiation Selling®  (je kunt daar gratis lid worden) 

Copyright © 2010-2014, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven