Verborgen behoeften
Keer op keer stel ik vast (ook bij mezelf) dat verkoopcyclussen steeds vastlopen als de verborgen behoeften – ook wel unrecognized needs genoemd – niet gekend zijn.
Dat geldt zowel in verkopen als in solliciteren als bij overnames en eigenlijk bij elk changemanagement-traject: een rationele reden (open stated need) is nooit voldoende. Het doet klanten (en ook jezelf) niet bewegen en niet beslissen.
Voorbeeld:
Je verkoopt een kostenbesparing van 50.000€ per jaar zonder grote implementatiekosten of’ zware veranderingstrajecten. De klant gelooft je en vertrouwt je en vindt je zelfs aardig … en toch krijg je de deal er niet door.
Je krijgt de klant niet in beweging en wordt geconfronteerd met uitstelgedrag (andere prioriteiten), ‘kop in ’t zand’ – houding, niet willen luisteren, edm.
Het is de reden dat verkopers beginnen te twijfelen aan zichzelf en ondanks hun talent uit het verkoopvak stappen.
Wat doet klanten dan wel bewegen? Hoe motiveer ik mijn klant?
Motivatie is afgeleid van het Latijnse werkwoord “movere” (in beweging brengen, verroeren).
Er is een oorzaak die aan de doelstelling vooraf gaat. Als een klant weet wat hij wil spreekt hij in termen van doelen. Maar de beslissingen tot deze doelstellingen zijn echter gelinkt aan oorzaken! Daarom is het moeilijk verkopen als je afgaat op wat de klant wilt of denkt in termen van oplossingen.
Mensen zijn zich wel bewust van hun daden (consequenties, doelen, wilsbesluiten) maar meestal niet van hun oorzaken. Die oorzaken zijn de werkelijke redenen van hun gedrag, keuzes, … (niet letterlijk geciteerd uit Spinoza , Ethica deel 2, stelling 48 + aanhangsel deel 1).
==> In elke situatie kun je bij jezelf ontdekken dat wanneer je een beslissing neemt deze wordt voorafgegaan door iets dat je doet beslissen. Maar omdat we daar niet bewust van zijn trekken we verkeerde conclusies omtrent de beweegredenen bij onszelf en anderen. We draaien gevolg en oorzaak dan om.
“…Het zogenaamde ‘motief’: ook een dwaling. Het is slechts een oppervlakteverschijnsel van het bewustzijn, een terloops aspect van de handeling dat de antecedenten van een handeling eerder versluimert dan dat het ze weergeeft … Iets onbekends tot iets bekends herleiden geeft een gevoel van opluchting, van rust en tevredenheid: bovendien geeft het een gevoel van macht. Het onbekende gaat gepaard met gevaar, onrust, zorg – het is de eerste ingeving van ons instinct om aan deze pijnlijke toestanden een einde te maken. Regel één: beter een willekeurige verklaring dan geen verklaring … neemt men het niet zo nauw met de middelen waarmee dat gebeurt … het ‘waarom?’ moet, indien ook maar enigszins mogelijk, niet zozeer de oorzaak omwille van haarzelf verschaffen, als wel een bepaald soort oorzaak – namelijk een geruststellende, bevrijdende, opluchtende oorzaak …” – Nietzsche (1886), Afgodenschemering, Uitgeverij De Arbeiderspers, tweede druk, 2007, Pagina 41 – 43- 44.
De sleutel die ik destijds (2008) vond en voor vele verkopers nog steeds een eyeopener zijn is dat je jouw oplossing of dienstverlening steeds kunt koppelen aan oorzaken/bewegingen in en extern de organisatie.
Op een of andere manier trekt dit dan wel de aandacht. Dit wordt weergegeven in de piramide van verandering.
Het is ook logisch ergens: het management van een organisatie heeft als taak een visie te vormen en een koers te varen.
Om die koers aan te houden moet ze beslissingen nemen en deze vervolgens implementeren. Die beslissingen kunnen gebeuren op verschillende niveau’s in bovenstaande piramide. Daar zit de sleutel die ik toen vond bij de procesgerichte vraagstelling en manier van denken en die iedereen kan leren. Eigenlijk is het een natuurlijk proces. Je gaat met de stroom mee.
piramide van verandering (bron: cursus materiaal Differentiation Selling) Rol van het management/leiderschap van een organisatie:
Kunnen Beslissen: wat doet jouw klant wel luisteren? Hoe vangt de klant signalen op?
Willen Beslissen: wat doet jouw klant dan beslissen?
Beslissingen implementeren: hoe krijgt jouw klant het intern verkocht? Hoe krijgen we commitment?
De meeste verkooptechnieken gaan over het laatste: Hoe krijgen we commitment om die volgende stap te zetten? Hoe kunnen we de klant helpen een probleem oplossen? Hoe krijgen we het vertrouwen? Hoe bouwen we zekerheid in? ==> Maar er gaat iets aan vooraf! ==> 1.Kunnen Beslissen en 2.Willen beslissen. De drijvende kracht zijn daarbij steeds veranderingen of transformaties. Anders gebeurt er niets. Enkel dan kan de klant overtuigd worden. De kunst van verkopen is dan wat wij verkopen gelinkt te krijgen aan die veranderingen. Het is een indirecte manier van overtuigen. Wat ze niet je leren op de business schools. De reden vind je in bovenstaand citaat van Nietzsche en bij vele hedendaagse wetenschapsfilosofen die bezig zijn met bewustzijn en geheugen. Gedetailleerde uitleg vind je in dit kort artikel. Wil je dit implementeren en concreet maken in je salesteam met 0-40 jaar ervaring?: vraag gerust uitleg. Ik denk graag met je mee en zo ontstaat beweging. grts, Rene Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2020, 2021, René Knecht