Verborgen behoeften Keer op keer stel ik vast (ook bij mezelf) dat verkoopcyclussen steeds vastlopen als de verborgen behoeften – ook wel unrecognized needs genoemd – niet gekend zijn. Dat geldt zowel in verkopen als in solliciteren als bij overnames en eigenlijk bij elk changemanagement-traject: een rationele reden (open stated need) is nooit voldoende. Het doet klanten (en ook jezelf) niet bewegen.
Voorbeeld: je verkoopt een kostenbesparing van 50.000€ per jaar zonder grote implementatiekosten of’ zware veranderingstrajecten. De klant gelooft je en vertrouwt je en vind je zelfs aardig … en toch krijg je de deal er niet door. Je krijgt de klant niet in beweging en wordt geconfronteerd met uitstelgedrag (andere prioriteiten), ‘kop in ’t zand’ – houding, niet willen luisteren, edm. Het is de reden dat verkopers beginnen te twijfelen aan zichzelf en ondanks hun talent uit het verkoopvak stappen.
Wat doet klanten dan wel bewegen? Hoe motiveer ik mijn klant? Motivatie is afgeleid van het Latijnse werkwoord “movere” (in beweging brengen).
De sleutel die ik destijds (2008) vond en voor vele verkopers nog steeds een eyeopener zijn is dat je jouw oplossing of dienstverlening steeds kunt koppelen aan bewegingen in en extern de organisatie. Op een of andere manier trekt dit dan wel de aandacht. Dit wordt weergegeven in de piramide van verandering.
Het is ook logisch ergens: het management van een organisatie heeft als taak een visie te vormen en een koers te varen. Om die koers aan te houden moet ze beslissingen nemen en deze vervolgens implementeren . Daar zit de sleutel die ik toen vond bij de procesgerichte vraagstelling en manier van denken en die iedereen kan leren. Eigenlijk is het een natuurlijk proces. Je gaat met de stroom mee.
piramide van verandering (bron: cursus materiaal Differentiation Selling)
Rol van het management/leiderschap van een organisatie:
==> Kunnen Beslissen (wat doet de klant wel luisteren? Hoe vangt de klant signalen op?) ==> Willen Beslissen (wat doet de klant dan beslissen?) ==> Beslissing implementeren (Hoe krijgt jouw klant het intern verkocht? Hoe krijgen we commitment?)
De meeste verkooptechnieken gaan over het laatste: Hoe krijgen we commitment om die volgende stap te zetten? Hoe kunnen we de klant helpen een probleem oplossen? Hoe krijgen we het vertrouwen? Hoe bouwen we zekerheid in? ==> Maar er gaat iets aan vooraf! De drijvende kracht zijn steeds veranderingen of transformaties. Anders gebeurt er niets. Enkel dan kan de klant overtuigd worden.
Gedetailleerde uitleg vind je in dit kort artikel, recent verschenen.
Wil je dit implementeren en concreet maken in je salesteam met 0-40 jaar ervaring?: vraag gerust uitleg. Ik denk graag met je mee en zo krijg je alvast een eerste tip.
grts, Rene Copyright © 2010-2018, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2018, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments