top of page
Zoeken
  • Foto van schrijverRene Knecht

Verborgen behoeften van de klant – 3 praktijkvoorbeelden



Zolang deze verborgen behoeften niet zijn begrepen kun je niet closen. De salescyclus blijft duren.

Stel: je hebt leren pitchen en je kan je bedrijf en/of je aanbod in 3 tot 10 zinnen omschrijven in termen van wat je kunt betekenen voor de klant. Je kan dit misschien heel concreet? Bijv. je kan bedrijven helpen aan 10% meer omzet d.m.v. jouw oplossing of dienst, enz.

Knap! maar hiermee verkoop je niet … helaas … anders zou iedereen kunnen verkopen? 

Zo werkt het niet, want … – om te verkopen moet je weer terug beroep doen op de imaginatie, de verbeelding: de klant aan het denken zetten.  – een klant koopt om zijn eigen redenen, niet de jouwe. 

Hoe zet dit je om in de praktijk? straks 3 voorbeelden.

Als verkoper worden we dagelijks geconfronteerd met klanten die wel willen maar niet doen. De klant had blijkbaar een andere goede reden waardoor hij niet tot actie overging. In een verkoopcontext zijn de verborgen ‘politieke’ agenda’s of gezinsagenda’s een belangrijke reden-oorzaak.

Wat zijn die redenen dan? Je zou een onderscheid kunnen maken tussen –  meetbare/open behoeften: wat je leest in brochures, op de website,  …: de rationele argumenten maar niet de echte redenen. 

– verborgen, meer aan de beslisser gelinkte, persoonlijke behoeften: dit zijn vaak de echte redenen, meestal niet uitgesproken. Dus ze zijn verborgen, de hidden agenda.

Geen rekening houden met die verborgen behoeften leidt tot uitstelgedrag, ontwijken van de verkoper en deals die niet closen. Dus we kunnen er niet omheen. 

De salescyclus en dus je resultaat staat in directe relatie tot deze verborgen agenda’s 

Een praktijkvoorbeeld Stel je verkoopt een ERP oplossing of Business Intelligence, dan zijn de echte redenen om te veranderen dus niet: 

  1. we zoeken iets om onze bedrijfsprocessen te optimaliseren, efficiënter te werken

  2. kosten te besparen

(dit zijn de argumenten uit de brochure)

Hierop inzetten heeft als resultaat: (saai) “Bel mij volgende week nog maar eens terug”, “Pff… we zijn er nog niet klaar voor”.

De echte redenen om te veranderen zijn: (voorbeelden)

  1. macht/controle over filialen

  2. uniformiseren/controle van management van overgenomen bedrijven

  3. een bedrijf klaarstomen voor overname, continuïteit, …

Als je hierop inzet heeft dat als resultaat: (energie) “Het is dringend!”, “We hebben ook dat nodig”, “Kunt u ons ook helpen met …”

Dit zijn nl. de echte, meestal verborgen, redenen en die hebben met veranderingen en transformaties te maken waar elke organisatie doorheen gaat. Ook al zijn ze onzichtbaar: ze zijn er! Elke organisatie heeft zijn unieke uitdagingen.

In de seminars leer je een proces om de klant hierbij te ‘helpen’ aankopen. 

Een praktijkvoorbeeld Stel je verkoopt advies of interim-management, dan zijn de echte redenen om te veranderen dus niet:

  1. een bedrijfsproces optimaliseren (dat komt erbij, maar is niet de hoofdreden)

maar wel: (voorbeelden)

  1. een verkoopteam klaar maken voor een nieuwe klantengroep, productlancering, nieuwe markten aanboren

  2. de machtsbasis versterken, vermijden dat bepaalde personen te veel invloed krijgen

  3. opvolging verzekeren voor een eigenaar die met pensioen wilt gaan

  4. … 

Een Praktijkvoorbeeld Stel je verkoopt fitness-abonnementen: dan zijn de echte redenen om te veranderen dus niet:

  1. gezondheid, vermageren, spieren kweken, … (meetbaar)

maar wel: (voorbeelden)

  1. eruit zien als een star (transformatie, gelinkt aan transformatiemomenten

  2. passen in de trouwjurk (trouwen = transformatiemoment in de privésfeer) 


De vraag is nu: hoe ga je de imaginatie van de klant aan het werk zetten zodat de klant dat ook zo ziet en de connectie legt?

Daarover gaat het ebook Verkopen van Innovaties .

Ondertussen is er ook een Engelstalige versie , iets uitgebreider (o.a. het hoofdstuk over transformaties waar je je product/oplossing aan kunt linken ==> “Is your customer in transformation?”, p 15, section 2). FREE DOWNLOAD: klik op afbeelding

De Nederlandstalige versie kun je nog steeds downloaden via deze link.

Succes, grts, Rene



Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven

Comments


bottom of page