Zoeken
  • Rene Knecht

Verkoop Je Voorspelbaar En Daarom Moeilijk + Checklist

Verkoop je voorspelbaar en daarom moeilijk? Elk vakgebied heeft zijn leugens. Soms moeten we eeuwen wachten voordat men anders naar een situatie kijkt (paradigmaverschuivingen, copernicaanse omwenteling) of crisissen en oorlogen helpen ook. Soms kunnen feiten en de dingen benoemen ook verhelderend zijn. We hoeven niet te wachten tot we failliet zijn of tot iemand zijn job kwijt is om tot inzicht te komen. Checklist: Verkoop je voorspelbaarJe verkondigt bij de klant hetzelfde als wat je marketingafdeling/website zegt over wat de oplossing is voor de klant?Jullie gebruiken uitgeschreven scripts/scenario’s die een meerderheid van de salesafdeling gebruikt?Je bereidt je niet zo voor op een salesgesprek want eenmaal aan tafel weet je precies hoe je de klant wilt overtuigen?Je focust vooral op je oplossing die je wilt verkopen. Daardoor stel je vragen in die richting en … wat je voorspelbaar maakt? Gevolgen De klant is niet geïnteresseerd en toont zelfs weerstand. Verkopen wordt een huntingproces waarbij je de klant moet opjagen door de salestrechter: je zit met lage closing rates en vaak agressieve verkopers (krijgers-salesculturen, warrior mindset, gebruik van militair jargon)Je focust enkel op klanten die al beslist hebben dat ze jouw oplossing nodig hebben maar ook in gesprek zijn met je concurrent: je zit met lage closing rates of je focust op een te  beperkt deel van je potentiële markt. Je beantwoordt veel offertes. Het Resultaat is onvoorspelbaar of afhankelijk van enkele topperformers die zich van jullie ‘salesprocessen’ niets aantrekken. (deze  topperformers zijn het ‘gat in de markt’ van de headhunters, je organisatie is kwetsbaar!) Organisaties die voorspelbare verkoopprocessen gebruiken (vaak CRM en funnel – gedreven) drijven op topperformers en eventuele naamsbekendheid.  KMO’s/MKB’ers hebben vaak eerst klanten die per toeval binnenkomen of de samenwerking is organisch ontstaan door de kennis en ervaring/achtergrond van de oprichter. Hun groeiproblemen ontstaan bij de aanwerving van de eerste verkopers. Hoe kan het anders? Een reactie zou kunnen zijn: ja maar je moet toch bekend maken waar je voor staat en wat je verkoopt? JA maar ….  en toch ….  Klanten worden niet overtuigd door een demo of mooie features die problemen oplossen.  Dat willen ze eigenlijk niet. Ze willen liever geen problemen. Ze willen transformeren, hun business naar een hoger niveau brengen – GROEIEN of – simpelweg OVERLEVEN. Jouw oplossing kan daar in passen maar dat is voor later : dat onderzoeken we als de klant beslist heeft dat jij kunt helpen te groeien of overleven.  Dit is een belangrijke mindshift die je eerst moet maken. Dat is de echte betekenis van ‘vertrouwen verkopen”
0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven