Zoeken
  • Rene Knecht

Verkoop niet zoals de CEO


Misschien is je CEO de oprichter van het bedrijf, iemand die zeer bedreven is in jullie marktsegment, een expert? Of misschien is je CEO wel een rockstar die is binnengehaald omwille van zijn leiderschapskwaliteiten? 

CEO’s kunnen vaak goed verkopen, ze hebben aanzien bij de klant. Er wordt naar ze geluisterd.

In veel organisaties rapporteren verkopers direct aan de CEO. De CEO is het voorbeeld. 

Kenmerken van de CEO als verkoper : observaties

– Als de CEO bij de klant komt kan hij het goed uitleggen: hij/zij belichaamt de missie, visie van de organisatie.

– De CEO heeft meestal Expert Power : “ik zit al 25 jaar in de sector”, “ik heb al 100 implementaties begeleid” of de CEO is bijv. een zeer authentiek figuur met krachtige visie (waar hij/zij soms moeilijk van lijkt af te wijken). 

– Ze gebruiken hun macht. Als prospects gevoelig zijn voor “macht”: waarom zou de CEO dat dan niet gebruiken? Bij complexere oplossingen is het goed van een contactpersoon te hebben bij de leverancier die de modaliteiten van de samenwerking kan beïnvloeden. De CEO kan de regels veranderen, kan uitzonderingen maken. Misschien wilt de klant extra korting. Dan kunnen ze beter met de CEO onderhandelen. Als de CEO eenmaal empathy heeft getoond voor de prospect zal hij/zij het ook moeilijk krijgen om NEE te zeggen.

Kun jij je macht afgeven?

Toch stel ik vast dat CEO’s niet altijd gemakkelijker deals binnenhalen en ook met lange sales cycles zitten. Dit komt omdat klanten uiteindelijk in de eerste plaats zichzelf moeten overtuigen. Het is een paradox: om te verkopen moet je je macht op een gegeven moment “afgeven” om ze daarna weer terug te nemen. Als je vanuit jezelf verkoopt lukt dat niet. Het is de klant die wilt gezien en gehoord worden. Als je toch je persoon gebruikt om te verkopen dan ben je misschien een guru in je vakgebied? Als je niet bij deze uitzonderingen hoort dan heb je andere bronnen van invloed nodig. Volg dan niet de strategie van de goeroe’s.

Waarom jij niet moet verkopen zoals de CEO?

– Je strijdt met ongelijke wapens: zelfs al ben je ervaren en wijs, de CEO heeft een stapje voor.

– Als de verkoper ‘expert power’ gaat gebruiken gaat de klant misschien wel luisteren (als je geloofwaardig bent) maar de klant zal niet veranderen. 

– In onze seminars bouwen we een concept op: Process Power. De invloed die je krijgt in de interactie en daarvoor geef ik een aantal technieken die je kunt leren. Daarom zijn het verkoopskills . Ze hebben niets met persoonlijkheid of bijzondere gaven te maken. Met een minimale empathy kan iedereen ze leren.

M.a.w. je verkoopt door je manier van verkopen, niet om wat je zegt of bent. Het zijn de adviesskills die werken. 


Besluit: invloed moet opgebouwd worden Als je gaat verkopen op dezelfde wijze als de CEO  ga je met lange sales cycles zitten en met klanten geconfronteerd worden die maar niet beslissen.  Jouw oplossing is maar van waarde als de klant je gelooft. Daarom moet je de rollen omdraaien. Je laat de klant beslissen, terwijl jij leidt. Je vraagt commitments.

Als je leert verkopen met “invloed” i.p.v. macht word je nog een betere verkoper dan de CEO. De klanten komen dan als vanzelf naar je toe. Een goede CEO zal dit fantastisch vinden.

Copyright © 2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven