Verkopen is het creëren van een interactief proces waarbij klanten in de eerste plaats de status quo moeten herbekijken en daar een beslissing moeten rond nemen.
Nu als ik ga zeggen tegen de klant: ‘u bent niet goed bezig, bla bla …’ dan heeft dat weinig effect. Gelijk hebben is niet gelijk krijgen. Dat heeft te maken met de status quo- krachten – wij vinden veranderen niet leuk – die doorgaans ijzersterk zijn.
Beter is: ‘uw status quo is niet veilig meer’… Dan krijg je plots gehoor, men kijkt op, de klant luistert.
Uitleg:
Organisaties zijn systemen die in het leven zijn geroepen om een status quo te handhaven: in de vorm van stabiel personeel, stabiele en/of groeiende cash flow, marktaandeel, … steeds gecontroleerd, op een voorspelbare manier is de doelstelling. Alles wat die status quo ‘bedreigt’ zal de oren en ogen openen (of sluiten!) . Je kunt deze principes gebruiken in cold calling, opbouwen van verkoopgesprekken, marketing, onderhandelingen, maar ook projectmanagement, business analyse, …
Oefening: Welke 3 vragen kun je stellen in jouw context zodat duidelijk wordt dat de status quo mogelijks geen optie meer is?
Voorbeeld: als mijn klant veel met procurement heeft te maken zou ik kunnen vragen: Procurement managers zijn tegenwoordig beter geschoold in verkoop- en beïnvloedingstechnieken dan verkopers. Een veel voorkomende tactiek is ‘changing the rules’ : ze veranderen de spelregels van de verkoopsinteractie waardoor de verkoper zijn proces of trechter van vragen niet meer kan volgen of geen effect meer heeft. Zo krijgen ze gemakkelijker (prijs-) concessies als er formeel moet onderhandeld worden of krijgen ze gratis consultancy. Is dat iets waar jullie verkopers ook mee te maken hebben?
Ja: … hoe gaan jullie daar vandaag mee om?
Nee: … dan zijn dat zeer goede verkopers … Kunt u mij wat meer vertellen over hoe zij dat aanpakken … ?
Los van psychologische en neurobiologische verklaringen waarom mensen in het algemeen (daar kun je een boek over schrijven en dit artikel zou te lang worden) weerstand tonen tegen veranderingen is de belangrijkste obstakel vandaag in 2015 : de geschoolde inkoper/procurement manager/ … en CXO ’s in het algemeen die vanuit hun opleiding, persoonlijkheid, attitude + ervaring een ingebouwde neiging hebben om de leiding over het aankoopproces te nemen. 3 voorbeelden hiervan vind je in dit artikel: http://www.differentiationselling.com/content/verkopen-volgens-het-boekje-lukt-niet-meer/
Het bijkomend – vaak onbedoeld – gevolg is ook dat er geen openheid zal zijn voor jouw visie/oplossing: dus het wordt dan zeer moeilijk om een nieuwe klant te maken. Dit is wat start-ups telkens tegenkomen.
In de video van vorige week geef ik een eenvoudige salestip hoe je daar mee kunt omgaan. Er zijn nog andere mogelijkheden. Er zijn in totaal een 80 – tal tactieken gedefinieerd die veelvuldig worden gebruikt in aankoop – en verkoopscontexten: ik zou een overzicht kunnen geven, alleen heeft dit weinig zin als je het psychologisch mechanisme erachter niet begrijpt. Veel van deze tactieken worden namelijk onbewust toegepast. Het valt ons niet op. Je moet ze daarom eerst leren herkennen. Als je er gevoel voor krijgt dan kun je ze op korte tijd allemaal identificeren en strategieën ontwerpen om er mee te leren omgaan.
Klik voor de video met de sales tip op afbeelding of surf naar https://youtu.be/fOZJT1s1c2U
Deze salestip is eenvoudig en toch wordt ze weinig toegepast: de reden is nu juist … omdat de aankoper het proces managet! Verkopers met meer dan 20 jaar ervaring hebben het daar nog vaak het moeilijkst mee. Het is eerder een afleerproblematiek. Schrijf daarom de vraag op: zo vergeet je ze niet te stellen als je in deze situatie terechtkomt. Visualiseer ook dat je deze vraag stelt en/of oefen met een collega. Je laat er niets tussenkomen: geschoolde inkopers zullen er alles aan doen om de leiding te nemen. Dat begint soms al in de wachtzaal! Laat dit niet gebeuren. Het is een mindset.
Noot: vroeger zou ik gezegd hebben dat het grootste obstakel vandaag de goed geïnformeerde klant is. Dat speelt zeker nog. Echter het is de voorspelbaarheid van de verkoper en de onvoorspelbaarheid van de klant die het grote probleem vormen om teclosen. Ik kom daar in volgende artikels op terug.
Al de inhoud van de artikels die je leest is gebaseerd op persoonlijke ervaring enervaringen van klanten. Ik vind niets uit. Ik observeer en interpreteer en tracht jou steeds een realistisch beeld te geven van wat vandaag in de markt speelt. Wil je hiermee leren omgaan dan is een investering van totaal 2 dagen te overwegen.
Copyright © 2011, 2015 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
en doe de online gratis VerkoopScan
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments