top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopen Aan 1 Of Aan 2 Personen – Aankoopteam
















Vroeger vond ik verkopen aan één persoon beter Verkopen 1-op-1 gaf meer controle over de interactie. Ik kon me 100% focussen op de klant en de klant kon zich 100% focussen op mij. De slaagkansen waren dan hoger.

Anderzijds wist je dat als je wegging de klant toch intern nog eens moest overleggen. Dit verlaagde de slaagkansen dan weer aanzienlijk want je had geen enkele controle meer over die interactie (post-salesfase) . Daarom is het interessant om toch te leren verkopenaan teams. 

Observaties tijdens een verkoopgesprek aan 2 personen – Wie is de doorslaggevende beslisser?  Dat is niet altijd de CEO als die er bij zit. De CEO kan ‘Nee’ zeggen maar niet altijd ‘Ja’. Hij zal bijv. zijn HRM of Finance Manager het laatste woord geven in de aankoopbeslissing. Je kunt dit observeren aan de houding van de CEO en zijn medewerker in het gesprek. De CEO kan bijvoorbeeld gewoon een procesbewaker zijn: bijvoorbeeld door ervoor te  zorgen dat de aankoopbeslissing geen negatieve consequenties heeft naar andere afdelingen of het gesprek wat faciliteren door een luisterende houding en kleine interventies. Hij/zij kan, afhankelijk van de impact, dus ‘Nee’ zeggen maar zal niet de uiteindelijke ‘Ja’ zeggen tegen jouw voorstel.

– Wanneer je een vraag stelt kijk dan of er interactie ontstaat tussen de 2 beslissers. Moet er intern nog iets uitgeklaard worden? OF Wordt er onderhandeld over de gevolgen van de aankoopbeslissing?   Op dat moment is men zich een voorstelling aan het maken van te werken met jouw oplossing. Goed bezig!

==> Veel klanten kunnen zich nog geen voorstelling maken van de gevolgen van met jou samen te werken. Dat moet in het gesprek zo snel mogelijk uitgeklaard worden. Daarom creëer je een interactie. Doe je dit niet dan weet je dat de salescycle heel lang kan duren. En uitstel is afstel. 

Noot: de klant zal dit zowiezo uitklaren met of zonder jou! Je kunt het niet omzeilen. Als klanten beloven om iets te tekenen en het wordt weer eens uitgesteld dan weet je dat er nog iets uitgeklaard moest worden. Bijvoorbeeld:  Hoe nemen we afscheid van onze huidige leverancier? Kunnen we het toch niet zelf doen? 

Zolang deze vragen nog niet zijn beantwoord wordt er geen beslissing genomen. Laat je dit aan het toeval over of ga je dit actief managen?

Conclusie Als je verkoopt aan team van beslissers heb je de gelegenheid om de besluitvorming te beïnvloeden die zal plaatsvinden tussen de beslissers onderling.  Dit is een skill die je kunt leren. Ze is zelfs noodzakelijk als je oplossingen, advies of waarde verkoopt.

SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?

Succes, Rene


“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk.  Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’.  Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/

Referenties van Klanten


VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching  

Succes, René


Copyright © 2011, 2016  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden)

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page