Vaak hebben verkopers met meer dan 1 beslisser te maken: de zgn. DMU, Decision Making Unit. Dit zijn alle personen bij de klant die beïnvloed worden door de oplossing die jij verkoopt en die ofwel weerstand kunnen tonen (blockers) of jou gaan promoten (sponsors).
In de seminar van afgelopen vrijdag bij JetReports kwam dit ook ter sprake omdat ERP verkopers (de deelnemers kwamen uit de MS Navision wereld) hiermee continu geconfronteerd worden.
Hoe kunnen we als verkopers hier best mee omgaan: wat zijn de leerpunten?
– Je maakt geen connectie met feiten en cijfers Het gevaar van verkopen aan aankoopcomités – een groep van contactpersonen die je samen ziet op een gemeenschappelijke vergadering – is dat de demo of het gesprek te veel op niveau van feiten en cijfers wordt gevoerd. Je krijgt minder toegang tot de persoon zelf. De hidden agenda’s blijven verborgen.
Feiten en cijfers overtuigen helaas niet, anders zou verkopen door iedereen te leren zijn.
Tip: zet feiten en cijfers om in een proces, lees hiervoor eens dit artikel: waterlogica in de verkoop
– Welke veronderstellingen heeft de klant? Iedere persoon zit met veronderstellingen: bijv. “…onze medewerkers willen hun processen niet aanpassen aan het ERP systeem, het gaat leiden tot weerstand…” Vaak zijn deze veronderstellingen fout. Alleen als we dat aan de klant zeggen dan gelooft die ons niet.
Tip: leg een (pre-demo) meeting vast met de betrokken eindgebruikers (bijv. de magazijnverantwoordelijke of de boekhouder) en zoek dit uit/bespreek dit. Vaak blijkt die weerstand echt wel mee te vallen. Misschien heb je er een sponsor bij die jou helpt naar de finale deal. Alleen de klant kan jou de argumenten geven om te veranderen. Jij hebt gewoon de tijd niet om dit uit te zoeken, en je maakt zelf niet deel uit van het ‘systeem’. Organisatie-Systemen kunnen enkel zichzelf veranderen.
– Iedereen apart benaderen of in groep? Volgens de boekskes moeten we ieder lid van de DMU apart gaan benaderen en met zijn eigen argumenten apart gaan overtuigen, in de hoop dat ze dan met elkaar gaan overleggen en evt. kiezen voor jou oplossing.
Het is wel zo dat klanten (en ook DMU’s ) enkel zichzelf kunnen overtuigen. De hele Differentiaton Selling® methode is op deze veronderstelling gebaseerd. Alleen als we iedereen apart gaan benaderen geven we misschien te veel controle uit handen? (black box effect).
Hoe kunnen we dit in de praktijk brengen? 3 manieren
1– Als verkoper leid je het proces. Je zorgt ervoor dat alle variabelen die van invloed zijn op de deal optimaal gemanaged worden. Je zorgt voor een coöperatief klimaat. Bijv. je zou kunnen letten op de setting: zitten we op een gezamelijke meeting als groepen tegenover
elkaar of zitten we met elkaar of gekruisd (overlegstructuur). Dit is iets dat je op voorhand kan managen en dat van doorslaggevend belang kan zijn bij het tot stand komen van de deal. M.a.w. je hebt dit grotendeels onder controle (“het zou misschien gemakkelijker zijn als ik daar kom zitten…”).
2- Zit je met een Blocker (een lid van de DMU die onverschillig is en niet meewerkt) : stel een procesgerichte vraag. Je zult ervaren dat de persoon volgzamer/betrokkener wordt.
Tip: Zorg ervoor dat je meer bewegingsvrijheid hebt. Bijv. je kunt af en toe gaan staan om iets te gaan tonen op een flipchart. Hierdoor kan je door de gepaste ‘moves’ de weerstand breken (dominante positie).
3- Zorg ervoor dat de leden van de DMU in deze groepssetting met elkaar overleggen.Jij als verkoper hoeft de de klant niet te overtuigen. Laat ze zelf naar een oplossing zoeken om jouw oplossing te implementeren.
Jij als verkoper bent dan de getuige, de neutrale observator. Jij behoudt helicopterview en je laat het gebeuren. Je leidt indirect het proces.
Hoe creëren we deze consensustactiek ?
– Stel procesgerichte vragen en vraag input en leg connecties. Het verschil tussen inhoudsgerichte vragen en procesgerichte vragen vind je terug in de literatuur en deartikels op deze website.
– Voor je dit kunt doen creëer je een gemeenschappelijk framework, begrip van de situatie. Je brengt iedereen op dezelfde golflengte.
Je kan bijv. een brainstormsessie leiden over een bepaalde uitdaging waar de klant mee zit. Dit kan dan de nodige common ground creëren waardoor je demo of voorstel in goede aarde valt.
– Laat iedereen nadenken over de reden waarom we vandaag samenzitten.
Je stelt bijv. gewoon de vraag: “Jullie werken tot op vandaag met dit systeem. Hoe is het gekomen dat jullie destijds voor deze technologie/oplossing hebben gekozen? enz…Wat zoeken jullie nu in de plaats?”
Mogelijks valt er even stilte in het gesprek. Dit is het teken dat jij de interactie leidt!
Dit is jouw toegevoegde waarde als verkoper en alleen jij kunt deze interactie bewerkstelligen. De klant doet dit niet uit zichzelf. Via internet, brochures, presentaties enz… zal dit nooit kunnen gebeuren. Verkopers zullen altijd nodig zijn om dit proces in goede banen te leiden.
Copyright © 2010-2014, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comentários