Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopen aan autoritaire leiders

Wat is het kenmerk van autoritaire klanten/leiders ? Ze laten zich niet leiden door druk van buitenaf. (Cf. Erdogan, Trump maar ook bij je klanten zul je dit gedrag wel herkennen op CXO level, in meer of mindere mate) 

autoritaire leider

==> dit is dan wel door druk van buitenaf en ze zijn daarom geen autoritaire leider zoals boven beschreven: dan kan je beter de omgevingsvariabelen veranderen door met je klant in gesprek te gaan op een andere plaats of tijdstip: het juiste moment uitkiezen.

Dovemansoren Als je met decision makers type autoritaire leider hebt te maken praat je vaak tegen dovemansoren: je ‘pitch’ lijkt niet te werken. Ze hebben een sterke visie en houden daar keihard aan vast. Het is de basis van hun ‘succes’. Daarom zijn ze de baas ;-).

Dit soort ervaringen hebben ertoe geleid dat ik besefte dat gelijk hebben niet hetzelfde is als gelijk krijgen.

Als je als expert adviseur of oplossingenverkoper wilt erkend worden door dergelijke klant zul je daarom toch naar een gemeenschappelijke visie moeten toewerken van waaruit je naar je oplossing kan toewerken. ==> Ga je dan braaf vragen stellen, luisteren, behoeften in kaart brengen? … bij mij werkte dat niet. Ik zat wel in zeer concurrentiële marken: een situatie waar klanten zich vaak  autoritairgedragen. Verkopen is hier pas effectief als de klant jouw oplossing aan zichzelf verkoopt. Dit doe je door te vertrekken vanuit een gemeenschappelijke visie/ een common ground.

3 tips om een gemeenschappelijke visie te creëren (die ik niet niet leerde uit de boekskes)

1- Start met hoe de huidige visie tot stand is gekomen: je blijft dan weg van objecties, haantjesgedrag.  Elke klant met beslissingsbevoegdheid wordt nog altijd het meest overtuigd door zijn eigen persoonlijke argumenten , niet de onze: dus waarom zouden we hier niet van gebruik maken?

In de Differentiation Selling methode doen we dat o.a. met behulp van laagdrempelige  status quo vragen: bijv. Heb je al ervaring met degelijke formules?  heb je daar al over nagedacht?  ==> Let op de timing: je kunt deze vraag niet stellen nadat je gepitcht of te veel over jezelf hebt gesproken. Dan is het te laat en de klant zijn visie is dan gevormd. Die waarschijnlijk niet gemeenschappelijk is. Je zit dan in de objectiezone. DE klant heeft nu vooroordelen.

Dit inzicht  is wat vaak ontbreekt in de extraverte angelsaksische salesmethodieken waar ‘dealing with objections’ van verkopen een strijd maakt die haast niet kan gewonnen worden.

2- Creëer een concurrent: verplaats de strijd met jou als verkoper naar een derde in de markt van de klant  Concurrent  kan breed zijn: klanten, leveranciers, arbeidsmarkt, strijd om schaarse middelen, overleven … Je wordt dan medestander: je helpt de klant zijn concurrent overwinnen.

Zie ook een aantal voorbeelden in mijn ebook Verkopen van innovaties.


Deze techniek ook kan gebruikt worden in concurrentiële markten omdat ook daar de status quo de grootste concurrent is.

Ik werk vandaag bijvoorbeeld  voor klanten die met zoveel concurrentie zitten dat vragen stellen/praten over hun product of een oplossing verkopen geen enkel onderscheidend vermogen meer heeft en geen enkele toegevoegde waarde meer biedt. Ervaren jullie deze evolutie ook?

3- Stop met zoeken naar goedkeuring.  Als je goedkeuring zoekt geef je de klant de macht om de relatie te sturen en dat moet je juist niet doen bij autoritaire beslissers: het werkt bij hun als een rode lap voor een stier. Je geeft ze een vinger en ze nemen een arm. Het evenwicht is dan verbroken.

Conclusie Als je diensten of oplossingen verkoopt is het van uitermate belang dat je een gemeenschappelijke visie creëert die de verschillen  overbrugt. Verschilpunten zullen er namelijk altijd zijn. De vraag is dan: “is er voldoende gemeenschappelijke visie waar we kunnen op voortbouwen?”. Bovenstaande tips geven een manier om deze gemeenschappelijke visie te creëren, ook als je te maken hebt met klanten met sterke visies of vooroordelen.

Succes, mvg, Rene

Nederland: workshops of interactieve presentaties



grts, Rene Knecht

Copyright © 2010-2016, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven