De Differentiation Selling-methode gaat uit van het beïnvloeden van de aankoopcriteria. Dus: inhoud komt na proces. We denken in eerste instantie niet meer in termen van USP’s of oplossingen: we gaan wel eerst het besluitvormingsproces binnen de account beïnvloeden. Grote accounts gedragen zich doorgaans als logge olietankers: ze zijn moeilijk wendbaar, er is veel energie en tactiek nodig om ze van koers te doen veranderen. De eerste vraag bij large accounts is dan:’Wie bij de klant kan de regels veranderen of de koers doen wijzigen?’ Gatekeepers daarentegen houden de deal tegen: “We zijn al voorzien” ,”We werken al met iemand samen hoor…” Zij hebben niet de invloed om de aankoopcriteria te wijzigen intern in de organisatie. Ze verzetten zich tegen verandering door een ‘NEE’ of ‘LATER’ (na de upgrade, na de volgende budgetbespreking, na de vakantie enz….) U hebt dus een sponsor nodig die regels, politiek en procedures kan omzeilen. U moet deze persoon identificeren en bewerken.
Tips om ‘uw sponsor’ te identificeren
– Is de sponsor betrokken bij projecten die impact hebben op de organisatie? Sponsors zijn niet altijd de hoogste in rang. Zij hebben wel invloed door hun betrokkenheid. – Is de sponsor een ‘innovator’? Durft hij/zij risico nemen? Ook bij overheid en traditionele mainstream bedrijven kun je dergelijke risktakers vinden. Ga dus niet uit van vooroordelen en speel niet op safe bij dergelijke klanten. U bent een gelijkwaardige ‘sparring’ partner, geen ‘ideale schoonzoon’. – Wie komt er naar voren bij veranderingen, herstructureringen, nieuwe productlanceringen? – Draagt hij/zij de cultuur van de organisatie? Sponsors zijn gerespecteerd en zijn de bewakers van de bedrijfscultuur. Omdat zij een draagvlak hebben kunnen zij de impact inschatten die uw oplossing teweeg brengt. Het zijn vaak de luitenants, de 2den in rang, de first ladies, de kroonprinsen, … Het kunnen ook externe partijen zijn die belang hebben bij uw oplossing of zelfs uw eigen mensen zoals project managers die gedetacheerd zijn bij de klant en die betrokken zijn bij veranderingen. – Body language: naar wie men luistert men op meetings?
Tips om ‘uw sponsor’ te bewerken
– Zorg dat u uw sponsor ook alleen te spreken krijgt. De waarheid komt niet genoeg naar boven in aankoopcomité’s of teamvergaderingen of als de baas erbij is. Lees ook: Hoe de klant ont-ego-en? – Stel vragen die de sponsor uitdagen en die betrekking hebben op de lange termijn visie van de klant: “Heeft jullie recente beslissing om deze nieuwe markt te bewerken invloed naar nieuwe sales skills?” ” Zijn jullie verkopers in staat om de klant ontvankelijk te maken voor de veranderingen die jullie oplossing teweeg brengt?” “Hoe gaan jullie evolueren van productverkoop naar dienstenverkoop?” – Gebruik de sponsor ook om andere beslissers te beïnvloeden. Deals worden meestal verloren aan personen die men niet gezien heeft (dit overkomt ons allemaal!). Minimaliseer dit risico door draagvlak te creëren. Dit doet u o.a. door goede vragen te stellen die betrokkenheid en commitment creëren. Procesgerichte vragen (die o.a. de status quo in vraag stellen) helpen daar bij. Een overzicht van commitment tactieken krijgt u in een van de volgende newsletters.
Copyright © 2012, René Knecht
Wenst u live kennis te maken met deze leermethode?