Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopen aan machtige, rijke klanten


Dit artikel is een vervolg op de vorige nieuwsbrief: Verkopen aan autoritaire leiders.

Money Power vs Process Power Je zult wel vaker moeten verkopen aan klanten die Geld en Macht hebben. Bovendien hebben deze klanten mogelijks 1000x meer onderhandelingservaring dan jij en die gewend zijn ‘deals’ te sluiten. Boekenwijsheid werkt hier niet. Het gaat hier over Process Power: een rode draad doorheen de artikels van de laatste 5 jaar.

Hoe herken je deze invloed of process power? Mensen met invloed kunnen de regels van het spel veranderen. Dit zijn niet altijd de hoogsten in rang.  Deze macht is ook discreet, vaak  informeel en wordt pas zichtbaar als ze wordt uitgeoefend. Denk maar aan deals die plots wegglippen. Machtige mensen beheersen dit spel  van onzichtbare macht meestal goed. “Money Power’ bestaat niet zonder Process Power“. Omgekeerd wel:  bijv. een vrouw kan een machtige man op de knieën krijgen.

Wie bepaalt de regels van het spel? De centrale uitdaging in verkoopgesprekken is: wie overtuigt wie? Ervaren aankopers laten de verkoper zichzelf overtuigen! (verkoper: ‘ik zal intern nog eens overleggen of dit mogelijk is’) Ervaren verkopers laten de klant zichzelf overtuigen!

De verkoper die de deal kan afsluiten is namelijk diegene die in staat is een gemeenschappelijke visie te creëren. Dit is de echte closingtechniek. Je moet dan wel het proces managen en dat begint in de voorbereiding: daar worden de regels van het spel bepaald.

De reden dat verkopen voor de meeste mensen moeilijk is, is omdat ze de ‘macht’ of invloed in het proces steeds weggeven. Bijv. door niet te luisteren of vanuit een eigen visie, hoe juist ook,  een klant willen overtuigen. Een probleem vaak van hooggeschoolde verkopers. De invloed glipt weg en de klant bepaalt de regels van het spel. ‘Contacteer me na de vakantie terug.’

Tip:   Draai de status om

Doel = waarom zou u business met mij doen? Laat de klant zichzelf overtuigen en gebruik daarom de procesgerichte vraagstelling.

Wil je dit leren? contacteer me via : rene.knecht@ict-connecting.com Aangepast programma voor dienstverleners in concurrentiële markten waar klanten aankoopcriteria opleggen (= regels van het spel bepalen) : financiële sector, facility management, consultancy, HR diensten, outsourcing, media- en reclamewereld, … (Nederland + België) 

“Ik heb de indruk dat ik meer doorvraag aan de mensen waarom ze soms bang zijn om iets te veranderen en dat ik daardoor nog vlugger een groen licht krijg om door te gaan. Het is alsof je hierdoor een nog gevoeligere snaar raakt en ze dat met dank aanvaarden. Raar … Ik vond je uiteenzetting in elk geval verruimend! Waarvoor dank … Je gaat van mij een nog betere adviseur maken ( je weet ik hou niet zo van het woord verkoper).“– Saskia De Schampheleire



Copyright © 2010-2017, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP) 

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven