Verkopen aan rijke klanten met budgetten: zijn zij ook de beslissers?
Je zult wel vaker moeten verkopen aan klanten die Geld en Macht hebben. Deze economische beslissers (dit wil zeggen : ze tekenen en/of beslissen over het budget) hebben vaak meer onderhandelingservaring dan jou en zijn gewend ‘deals’ te sluiten. Hoe verkoop je aan deze beslissers met invloed?
De reden dat verkopen voor de meeste mensen moeilijk is, is omdat ze de ‘macht’ of invloed in het proces steeds weggeven. Bijv. door niet te luisteren of vanuit een eigen visie, hoe juist ook, een klant te willen overtuigen. Een probleem vaak van hooggeschoolde verkopers of van leiders met een sterke visie. Ze kunnen het wel goed uitleggen , echter de invloed glipt weg en de klant bepaalt , niet altijd bewust, de regels van het spel. ‘Contacteer me na de vakantie terug.’ ’Ik weet het niet zo goed’.
Hoe herken je deze invloed of process power? Mensen met invloed kunnen de regels van het spel veranderen. Dit zijn niet altijd de hoogsten in rang. Deze macht is ook discreet, vaak informeel en wordt pas zichtbaar als ze wordt uitgeoefend. Denk maar aan deals die plots wegglippen. Een andere ‘beslisser’ bepaalde plots de nieuwe spelregels.
Als verkoper heb je dan de keuze ofwel ‘bepaal jij de regels van het spel’ ofwel gaat ‘het spel aan jou de regels opleggen’.
Het goede nieuws is dat jij deze regels kunt leren en dat je het spel kunt voorbereiden. Dit bepaalt jouw slaagkans. Je wordt dan niet meer gespeeld. Je wordt de spelmaker. Je creëert waarde voor jouw organisatie.
Noot: Je kunt dit leren door ook naar jouw eigen organisatie te kijken. Er is voldoende leermateriaal aanwezig. Daarom is dit programma ook geschikt voor niet ervaren sales. Het is herkenbaar.
Hier kun je het volledige artikel met toelichting (PDF) downloaden. (thema: Verkopen aan Grote klanten – Tactical Account Management)
Succes, mvg, Rene
grts, Rene Knecht
Copyright © 2010-2016, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)