Wat is de geboren verkoper? ik heb mij altijd verzet tegen stereotype denkbeelden en alsof men voor verkoper moet geboren zijn. In de HR wereld waar men meer en meer ‘evidence based’ werkt gaat men meer af op observeerbaar gedrag (via assessments) en de resultaten die daaruit voortkomen. De nadruk ligt dan minder op ‘waar dit gedrag vandaan komt’.
Toch is het interessant om te onderzoeken wat dit type van geboren verkoper zou kunnen zijn en hoe we het kunnen herkennen. Welke persoonlijkheidsfactoren liggen aan de basis van dit gedrag. En kunnen we daardoor het gedrag beter begrijpen?
Je ziet dit type ‘geboren verkoper’ vaak in de B-to-B – dienstensector en ze zijn ‘emotioneel expressief’. in MBTI noemen we ze de extraverte feeling types (Fe) die deze (judging) Fe-factor dominant hebben in hun functionele stack (INFJ, ENFJ, ESFJ). Dwz dat deze Fe een dominante factor is waarmee ze naar buiten treden. In andere types is het minder dominant of zelfs niet aanwezig.
noot: ik gebruik de lettercombinaties omdat sommige lezers daarmee vertrouwd zijn maar het is niet nodig om ze te kennen om de rest van het artikel te begrijpen. In dit artikel ga ik ook niet in op de Sensing types (S) in MBTI, fyi.
De Myers-Briggs Type Indicator (MBTI) is een systematiek om de verschillen in persoonlijkheid van mensen te classificeren. Het model is ontwikkeld door Katharine Cook Briggs en haar dochter Isabel Briggs Myers op basis van theorieën van Carl Gustav Jung (Psychological Types, 1921). Bron: Wikipedia
We zouden ook DISC met 4 kleuren of de Big 5 kunnen gebruiken maar deze zijn voor deze analyse te beperkend omdat de combinaties in MBTI veel meer nuances toelaten. Ook heeft Jung/Myers Briggs toch wel op een heel knappe manier de types beschreven d.m.v. de functionele stack die aanduidt welke factoren dominant zijn en welke minder dominant aanwezig zijn in elk profiel (deze staan niet in de afbeelding of worden niet uitgelegd op populaire sites). Deze stack is wel heel bepalend voor de conclusies en hoe je dit moet interpreteren. Ook oppassen voor de vele testen die op internet beschikbaar zijn want het is niet zo eenvoudig om je echte type te bepalen en er is veel amateurisme. Herkenbaarheid in testresultaten is niet hetzelfde als waarheid. Daarom is het in evidence-based kringen minder in gebruik. Mensen indelen naar 4 of 5 dimensies, al dan niet evidence-based, kan overigens ook leiden tot amateurisme of libelle-psychologie.
Kenmerken Extraverte Feeling (Fe) – dominant aanwezig – ze noemen zich mensen-mensen – warm, expressief (soms is de ‘happy face’ een facade maar algemeen expressief zijn is noodzakelijk voor Fe mensen) – empathisch en gevoelig voor de nuances in communicatie, kunnen gemakkelijk iemand lezen. – verbaal overtuigend, charismatisch – goed in ‘small talk’, pushen wordt hun gemakkelijker vergeven – als Fe zeer dominant aanwezig is of – de andere componenten minder ontwikkeld – praten ze meer dan ze luisteren (Feeling is een judging-functie en een oordeel is soms te snel gevormd waardoor nieuwe signalen niet meer opgevangen worden) – richten zich op sociale normen (welke kleding doe ik aan? tactvol zijn, … ), en kunnen negatieve kritiek beter verpakken dan thinking mensen – de extraverte kant maakt dat ze in een groep naar harmonie zoeken of zich daar verantwoordelijk voor voelen (extroverte, naar buiten gerichte feeling)
Er zijn ook nog heel wat andere combinaties mogelijk en iedereen is een geval apart. Toch zien we voor deze typologie deze herkenbare kenmerken.
Daar tegenover heb je de extroverte thinking types (Te) die je ook in de verkoop terugvindt en succesvol zijn: deze Te bevindt zich bovenin de functionele stack van INTJ,ENTJ, ESTJ, ISTJ en dus is Te bij deze profielen dominant aanwezig.
Bijv.veel CEO’s zijn ENTJ (met een dominante Te) volgens onderzoeken maar uiteraard heb je bij CEO’s ook de charismatische feeling types die veelvuldig zichtbaar zijn in de pers of op social media. We kunnen niet alles in een hokje stoppen.
Te komt voor bij zowel introverte als extroverte types in hun functionele stack. Bij de introverten is Te dan het hulptype – rechterhand – waarmee ze naar de buitenwereld treden. Hun meest dominante type in de stack is immers introvert (introvert intuition (Ni) of introvert sensing (Si)) gevolgd door Te als rechterhand.
Kenmerken Extroverte Thinking (Te) – dominant aanwezig – minder persoonlijk (op personen) en meer gefocust op systemen, oplossingen, conclusies (= thinking is net zoals feeling een judging -functie waarmee men een beslissing neemt, concludeert, knopen doorhakt) – kunnen meer to-the-point zijn (en dus minder tactvol) – gericht op controle, planning, procedures: hoe van A naar B gaan? – denken evidence-based, cijfers liegen niet – Hoe vangen zij signalen op? ==> Bijv. omdat ze zeer goed kunnen luisteren en observeren (link met intuïtie) ==> via intuïtie (= perceiving functie, N) ) kunnen ze verbanden leggen en signalen tijdig opvangen. Denk aan body language, non-verbale communicatie en patroonherkenning. ==> door die intuïtie (buikgevoel, gut-feeling) blijven ze het grote geheel zien en zijn ze ook niet star of onflexibel of te zwart-wit denkend. ==> Intuïtie staat hier evt. ook voor visionair denken, scenario’s bedenken, big picture – denken. ==> Door deze diepe inzichten of verbanden die ze intuïtief verwerven hebben ze een zekerheid die zeer overtuigend overkomt. Het kan zich ook uiten in humor of goede storytelling. Ze hebben dus geen trucs of charisma nodig, het komt uit een innerlijk weten (Ni, introvert intuition). Mocht je dit bij jezelf herkennen en je wilt daar meer over weten: contacteer me per mail.
Intuïtie verder ontwikkelen De differentiation selling methode is daarom heel geschikt voor thinking types om deze intuïtie verder te te ontwikkelen want bij bepaalde types (INTJ, ENTJ en ook de feeling types: INFJ, ENFJ) is dit zelfs hun ‘dominante’ perceiving-functie: waarmee ze informatie capteren en vervolgens beslissingen nemen (via thinking of feeling). Het zit in hun DNA.
Moeten deze thinking – en feeling-types het spel spelen volgens dezelfde regels? Juist niet en het kan ook niet: als thinking type kun je nooit zo ‘charmant’ worden in het lezen en communiceren van emotionele expressies. De feeling types spelen hun eigen spel en daar zijn ze goed in: ‘laat mij gewoon praten met die prospect”, ‘ik zal eens gaan luisteren’.
Thinkers hebt andere sterkten en veel klanten in B-to-B zijn ook thinking types: managers worden er op geselecteerd of dit is de typische uitstroom in business scholen. De wetenschappelijke methode is ook Te-gericht (objectiveren, systematiseren). Ook veel consultants en adviseurs, technische verkopers zijn met hun analytische Te-kant in de verkoop terecht gekomen.
Natuurlijk beide typen (denken en voelen) gebruiken ook hun andere kant, alleen heeft elk type een voorkeur voor denken (Te) of voelen (Fe).
Het onderwerp is te uitgebreid om er dieper op in te gaan, ik ben er zelf al 10 jaar mee bezig en het blijft me boeien. Voor mij is het een dagelijkse inspiratie omdat ik het kan herkennen.
Conclusies – Thinking en Feeling verkopers spelen het spel volgens andere regels. -Ben je een Te-type dan heb je een potentieel competitief voordeel in verkoop in B-to-B waar je aan Te-beslissers moet verkopen. Er is een persoonlijke match qua stijl, attitude. – Veel communicatietrainingen zijn bedacht door extraverte feeling types of men wilt verkopers naar dit gedrag modelleren. Ze spreken bijv. veel over connectie, rapport, de klant moet je graag zien, doe mij na, …). Maar je kunt je DNA niet veranderen. – Daarom: niet je zwakke Fe kant (minder ontwikkelde kant is een beter woord) verder ontwikkelen. Beter is je sterkten verder te ontwikkelen. Die kunnen bij jou liggen in de intuïtieve waarneming, observatie en luisteren. Waardoor je patronen tijdig opmerkt en verbanden legt. En daardoor de klant beter begrijpt. Als je consultant of oplossingenverkoper bent of moet negotiëren op hoger niveau in organisaties dan krijg je als Te zo een competitief voordeel. – in de Differentiation Selling methode en inzichten krijg je deze tools en ontwikkel je de skills om deze natuurlijke voorsprong optimaal in te zetten.
WORKSHOP donderdag 14/3 (B) en 21/3 (NL)
Voor de lezers van deze nieuwsbrief organiseer ik een halve dag workshop/training Social Selling op donderdag 14/3 (B) en 21/3 (NL).
Deze laagdrempelige cursus is bestemd voor beginners en is een service naar de lezers van deze nieuwsbrief: je bent misschien vandaag al passief actief op Linkedin en je staat open voor de mogelijkheden die Linkedin biedt. Ik toon je met voorbeelden en op basis van inzichten uit de sales trainingen hoe je koud en warm contacten kunt leggen. We gebruiken een 3 staps-proces: 1. passief, 2. actief en 3. proactief contacten leggen.
Ook interessant voor recruiters om het verschil te maken tussen de 100-en aanbiedingen die kandidaten krijgen.(+30% response rate in onze ervaring)
Ben je vandaag nog weinig bezig met Linkedin en wil je meer weten hoe je Linkedin kunt gebruiken om met klanten en prospecten een interactie te creëren: dan bied ik je deze laagdrempelige basisopleiding aan.
Plaats: – België: GENT, Huis van de Bouw, (donderdag 14/3: 10h -13h) – Nederland: LEXMOND, onder Utrecht (donderdag 21/3: 10h -13h)
Inschrijven: stuur een mail en dan bezorg ik je de procedure voor in te schrijven of ik volg jouw procedure als je met een PO/bestelprocedure werkt.
Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)