Verkopen door niets te doen
Ondernemers die een firma uit de grond hebben gestampt drillen soms hun verkoopploegen met presentatieskills enz … Maar als je vraagt hoe ze destijds hun eerste klant gemaakt hebben gemaakt en die mogelijks wel de start van de groei van hun organisatie heeft betekend dan is het antwoord vaak: “ik was receptief … Ik ging het gaan uitzoeken … ik zocht naar een oplossing om die klant te helpen…” Op een of andere manier zijn ze dit elementair principe van verkopen vaak vergeten … Ik licht een en ander toe via volgend voorbeeld:
Voorbeeld van Fieldcoaching Als ik met een verkoper meega naar een prospect in het kader van een fieldcoaching dan ben ik als externe nog zeer junior. Ik heb niet voldoende productkennis/ken de klant niet. Ik sta er letterlijk boven. Ik kan objectief zijn. Ik heb geen belangen bij het al dan niet doorgaan van de deal en oefen dus geen druk uit – ik laat er mijn slaap niet voor – behalve dat ik de verkoper wil helpen die deal binnen te halen. Hierdoor kan ik al luisterend niets doen vanuit een bevoorrechte positie.
Er gebeurt dan iets magisch: alle energie die ik heb is gefocust op de klant, ik kan niet anders. Alles komt vervolgens in beweging, het gesprek krijgt openingen en vaak zien we ook dat het effectief goed afloopt. Zonder dat we daar echt iets voor doen, buiten ontvankelijk zijn.
Mogelijke verklaringen – De mentale inspanning is al gebeurd: ik heb me in de situatie van te voren ingeleefd + vragen voorbereid. – Ik kan blanco meedoen: geen verborgen agenda. Als vanzelf creëert dit openingen. Je creëert in het verkoopproces gaten (white gaps). Dit is een kenmerk van echte dialoog.
Als je op deze manier verkoopt krijg je klanten die zelf terugbellen en die …
mee-helpen de juiste oplossingen/manier van samenwerken te vinden
mee-helpen jouw diensten intern te verkopen
mee-helpen het contract intern getekend te krijgen
Meer Tips en inzichten via deze link.
“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk. Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’. Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at:http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Succes, René
Copyright © 2011, 2016 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)