Anno 2014 moeten we meer en meer omgaan met klanten die best tevreden zijn met de status quo Het is misschien niet perfect maar veranderen doet vaak nog meer pijn dan de pijn van blijven in de status quo. Neem bijv. een telecomabonnement: natuurlijk kan ik nog goedkoper krijgen maar…veranderen doet zo’n pijn. Een abo opzeggen is me nooit goed bevallen.
Trial close De Trial Close vraagt naar een opinie met als doel een commitment te krijgen voor de volgende stap. Voorbeeld: “Op basis van wat we hebben besproken, zou het voor u interessant kunnen zijn….” of “wat denk je ervan?” ==> Gevolg: je geeft de controle weg ==> Resultaat: de klant controleert het proces + het leidt tot objecties/tegenwerpingen. Dat gebeurt steeds als je naar goedkeuring zoekt. De klant gaat dan redenen geven om niet te veranderen: bijv. “het is te duur”, “geen budget”, “we zijn er niet klaar voor…” “Ja, maar…”
Afsluiten zal vanzelf gebeuren als je waarde creëert Als je waarde creëert zal je automatisch een relatie creëren. Alleen die waarde-oplossing wordt van binnenuit gecreëerd, niet door pijn te doen of een klant te shockeren. Waarde wordt ook niet gecreëerd door ROI berekeningen en Excel sheets. Dat is voor achteraf om een beslissing te objectiveren. Eerst moet de beslissing genomen worden.
Verkoop eerst de beslissing en neem dan ‘samen’ de beslissing Dit is de essentie van het trainingsprogramma Differentiation Selling®. Hoe je dat doet laat ik je zelf ervaren tijdens het volgende seminar.
“Het magische gevolg van deze aanpak is dat de klant zelf zal gaan vragen naar de expertise die u kan bieden om zijn probleem op te lossen. Maak u dus geen zorgen: uw oplossing komt echt wel aan bod. Het is ongeduld of angst om de controle te verliezen die verkopers doet pushen, wat klanten afstoot en de waarde van de status quo voor de klant benadrukt – de we-zijn-er-nog-niet-klaar-voor gedachte”
Deze deelnemers aan de seminars ontdekten de voordelen van deze vernieuwende kijk op verkopen.
Meer informatie over de seminar van 19/09 of 16/10 : http://www.differentiationselling.com/leer-verkoopsgeheimen-van-experts-specialisten/
of stuur een mail naar: rene.knecht@differentiationselling.com
Referenties kun je hier nalezen.