Klanten veranderen niet van mening door een logisch proces dat hen van A naar B brengt. Ze veranderen een beetje , sturen hun mening bij, zetten stapjes terug en weer vooruit. Uiteindelijk komen ze aan op een bestemming : die kan B zijn maar ook B’ en B’’. Verkopen is een blackboxproces. We hebben er geen 100% controle over. We moeten om resultaat te halen wel ‘beweging’ in het proces brengen. Procesgerichte vragen en actief luisteren helpen hierbij.
Copyright © 2013, René Knecht
Belangrijk bij deze stap is dat de klant nadenkt over vroegere beslissingen die geleid hebben tot de status quo. zie ook toelichting in Video: Hoe is Differentiation Selling ontstaan?
コメント