“……Met veel nieuwsgierigheid heb ik de audiofiles beluisterd en er veel van opgestoken. Maar ‘het’ zat nog niet helemaal in mijn lijf. Het eureka moment kwam pas toen ik eenartikel las over ‘Er is geen budget…’ Een van de commentaren was dat klanten altijd liegen, om de prijs te doen dalen, leveringscondities aan te scherpen etc…
Nu, toen snapte ik volkomen dat het geen nut heeft om pijn- of feitenvragen te stellen want dat je daar of niks mee te weten komt of omdat dit het proces niet vooruit helpt.
Zodoende probeer ik nu voor alle verkoopobstakels procesgerichte antwoorden te zoeken….”
Jan Bouquet schrijft in bovenstaande commentaar o.a. : ‘procesgerichte antwoorden‘. Daar gaat het inderdaad om: we kunnen veel vragen stellen… het zijn wel de antwoorden die ons onderscheiden. Verkopen is in die zin een omdraaiing: de klant moet mij (*) vertellen waarom hij bij mij wilt kopen. Als ik het zeg gelooft hij het toch niet. Dus waarom pushen? En waarom de klant willen overtuigen?
Als we toch gaan pushen en enthousiast doen: creëren we een onbetrouwbaarheid. Zie ook dit artikel waar dit mechanisme wordt uitgelegd.
(*) Eigenlijk zou er moeten staan: de klant moet ‘zichzelf’ vertellen. ============================================================
Het is niet nodig om nog jaren tegen muren te vechten. Je kunt op een natuurlijke manier leren verkopen zonder te forceren en toch assertief leidend. Je kan deze transformatie van vandaag op morgen ervaren als je niet alleen het Hoe maar ook het Waarom begrijpt van deze aanpak. Je leert dus geen trucjes, wel inzichten die helpen en die toepasbaar zijn onafhankelijk van jouw stijl of persoonlijkheid. Het is de weg van de minste weerstand.
Dit audioprogramma kan jou op weg helpen: Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie.
Je kunt ook reageren in de Linkedingroep Differentiation Selling
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
en doe de online gratis VerkoopScan
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments