Hoe kan ik de klant overtuigen?
Op workshops en de enquête van vorige maand is een terugkerende vraag: zijn er Tips en Tricks om de klant te overtuigen? Deze vraag legt de denkwijze bloot dat de verkoper de klant moet ‘overtuigen’ en dat daarbij een script kan worden gebruikt met te volgen stappen die de klant dan achtereenvolgens tot een beslissingsfase brengt. Mooi in theorie, echter naar voorspelbaarheid van het resultaat speel je de ‘numbers game’ of de wet van de grote getallen. Men doet aan kansrekening.
In onzekere situaties zoekt men naar houvast.
Hoe meer men de klant probeert vast te houden, hoe makkelijker hij zal wegglippen. U kent het wel : de klant belt niet terug, of kan geen beslissing nemen of erger…is compleet onbereikbaar geworden.
In deze mindset worden verkoopsorganisaties uitgebouwd met een closing ratio van 1/10 of zelfs 1/20. Men zoekt dan verkopers met veel doorzettingsvermogen of men spreekt in termen van : “verkopen begint als de klant NEEN zegt”, “Hoe omgaan met objecties?”, “verkoopsargumenten”, enz.
Deze vorm van wetenschappelijk management op basis van cijfers voelt aan als veilig. De resultaten worden voorspelbaar wanneer men maar hard genoeg pusht. Is dat de reden dat verkopers recruteren (en motiveren) zo moeilijk is?
In B-to-B, wanneer u verkoopt aan Decision Makers werkt dit niet!
Beslissingnemers zijn doorgaans meer intrinsiek gemotiveerd, hebben een intern referentiekader. Ze gaan op zichzelf af. Zo kunt u decision makers ook herkennen. Er zijn voor dit soort klanten geen one-size-fit-all oplossing. Verkopen is juist bij Decision makers, meestal CXO level, een creatief proces. Ze willen in de eerste plaats zichzelf overtuigen om hun eigen redenen. De effectieve verkoper creëert dan een coöperatief proces waarbij de klant – decision maker zelf een beslissing neemt.
Voortijdig presenteren van de oplossing zal weerstand creëren of u wordt teruggefloten naar het commodity kwadrant. Waar u dan weer wordt vergeleken met de vele andere leveranciers.
Verkopen is een onzeker proces en juist daar ligt uw kans!
Wanneer ik als verkoper erin slaag mijn vragen zodanig te formuleren dat ik mij op de klant focus en ervan uitga dat de klant zelf een beslissing neemt (en dat doen ze toch hoor!) dan is het gevolg dat het antwoord onvoorspelbaar kan zijn. (zie ook Zonder dialoog zal uw klant zelf een mening vormen)
Voorbeeld:
” Welke stappen hebt u al gezet om dit probleem op te lossen?”
Mogelijke antwoorden: – “We zijn eens aan het rondluisteren op de markt….” – ” We zijn in eindfase en gaan waarschijnlijk tekenen bij leverancier xyz.” – ” We zijn al 1 jaar aan het sukkelen en hebben al 3 leveranciers gecontacteerd maar geen van hen kan ons de oplossing bieden…” -” We gaan afscheid nemen van onze huidige leverancier…” – ….
Het gesprek kan alle kanten uit en in de verschillende antwoorden ligt het enorme potentieel: tenminste als u luistert en u het script even vergeet…Hebt u voldoende zelfvertrouwen om dit toe te laten?
Zelfvertrouwen = “leiden” in plaats van “sturen”.
Gevolg: de verkoper managet niet het script, dan wel het proces. Deze antwoorden leiden de klant verder in het besluitvormingsproces. Dit doet u dan wel samen met de klant en niet als de klant er nog eens wilt over nadenken of intern bespreken. U zou dan alle invloed of “process power” verliezen want de klant bepaalt de volgende stap (“stuur mij een offerte”, “bel mij volgende maand terug”). U moet dan op de klant gaan “jagen” want hij dreigt voorgoed te ontsnappen.
Het is een paradox: om te beïnvloeden zult u zoals in de liefde de controle moeten opgeven. Juist daardoor krijgt u commitment (want de klant beslist zelf) en verwerft u weer controle. Beter is het woord “leiden” in het spel van sturen en loslaten..
Hopelijk is dit een tip of trick?
Deze strategie zorgt er in ieder geval voor dat u nooit zonder klanten zult zitten. U moet niet meer manipuleren en uw zelfvertrouwen krijgt een boost: misschien is dit wel de sterkte van deze benadering.Verkopers met veel zelfvertrouwen zouden beter scoren…ze kunnen beter luisteren en stralen zekerheid uit. De klant heeft dit nodig voor de onzekere aankoopbeslissing.
Interesse om hier meer over te weten?
Meer uitleg: veelgestelde vragen.
Copyright © 2011, René Knecht