Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopen speelt zich af op 3 niveau’s – Welke bepaalt de lengte van uw salescyclus?

Een verkoop komt tot stand op 3 niveau’s

Niveau 1: verkopen aan organisaties Dit is het domein van de strategie: “Waar gaan we onze inspanning op richten?” “Wie is onze ideale klant?” Het gaat hier over de inhoud, de positionering, het business plan. Hier wordt al op voorhand over gediscussieerd/onderhandeld. Er is een zekere voorspelbaarheid gebaseerd op facts en figures.

Niveau 2: verkopen aan mensen

Gelijk hebben is niet gelijk krijgen. Naast feiten, problemen en mogelijke oplossingen moet de klant als individu of groep van mensen nog steeds overtuigd worden: “Lost deze oplossing ons probleem op zoals wij dit zien?” Verkopen wordt hier al moeilijker: het gaat hier meer over tactiek, het goed begrijpen, het luisteren, het vertrouwen krijgen, ….

Niveau 3 : verkopen aan zichzelf

Er zijn 2 partijen die het aan zichzelf moeten verkocht krijgen:

– De verkoper: “Ben ik overtuigd genoeg van mijn product/dienst?” Je kunt niet ‘geven’ wat je zelf niet bezit. Elke twijfel wordt afgestraft met lange salescycles. De klant reageert met “Kunt u dit nog aanpassen?” “Kunt u nog iets aan de prijs doen?”…

– De klant:  “Wil ik dit product (dienst, oplossing) wel?” Elke roker weet wel dat roken niet gezond is: is dit voldoende om ook effectief te stoppen? Iemand die in een slechte relatie zit , verlaat daarom niet direct zijn partner. Iemand die niet tevreden is bij zijn huidige werkgever , verandert daarom niet zomaar van werk. Zo ook een klant die in een slechte leveranciersrelatie zit: hij  zegt daarom (soms tegen alle logica in) niet direct zijn samenwerking op.

Deze onderhandeling met zichzelf bepaalt de lengte van de salescycle. Mocht de klant overtuigd zijn van de noodzaak van de verandering: dan was dit allang gebeurd.

Om de problematiek van Niveau 3 te overwinnen, heb ik de strategie/techniek van procesgerichte vragen ontworpen. Procesgerichte vragen laten de klant met zichzelf onderhandelen. De methode werkt. Indien u het daadwerkelijk toepast! Immers, ook bij de overdracht van skills is het WILLEN een doorslaggevende factor. Daarom leggen wij niets op.  U beslist zelf. Wat is voor u de volgende stap?

Weerstand tegen veranderingen…Er is een externe factor nodig om ze te doorbreken. De verkoper kan deze externe veranderende factor zijn.

De Differentiation Selling leermethode laat u deze techniek en manier van denken op een experimentele en zelf-reflecterende manier ervaren.

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven