Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopen van advies, kennis, diensten

Als adviseur verkoop je 2 x verandering


Een van de moeilijkste zaken om te verkopen is de personal development industrie: de wereld van coaches, trainers, bedrijfsadviseurs,….

Verkopen is een changemanagement proces maar als coach verkoop je een veranderingsproces: dus je verkoopt eerst de verandering om met jou samen te werken en wat je dan als dienst gaat leveren is ook nog eens een veranderingsproces: niet gemakkelijk.

Wat kunnen we leren van trainers, coaches, en iedereen die begaan is met ontwikkeling van mensen en organisaties en die dit willen overbrengen?

Uitgangspunt

De belangrijkste reden waarom een klant niet tekent is omdat ze het niet geloven; en in de eerste plaats ze geloven zichzelf niet. Ze geloven niet dat ze het proces aankunnen. Of ze zijn al te vaak ontgoocheld.

Dus het gaat niet zozeer over jouw expertise, unieke kennis: het is de klant die zichzelf niet gelooft, die geen vertrouwen heeft in eigen kunnen.

Het is geen toeval dat mensen die gecoacht worden vaak sterke figuren zijn…die geloven dat ze kunnen verbeteren en dit ook willen.

Hoe zouden we daarmee kunnen omgaan?

3 fouten  die meestal gemaakt worden

Zoveel mogelijk vertellen over wat je al goed gedaan hebt: dit zal de weerstand alleen maar doen toenemen. Dat werkt niet en zal de klant die bewust of onbewust  niet wil veranderen alleen maar afschrikken.

– Je geeft de klant geen perspectief , geen nieuwe zienswijze, geen aha moment: er is dan geen hoop dat er verandering mogelijk is.

Mensen die rookverslaafd zijn zien vaak niet de mogelijkheid dat stoppen mogelijk is. Ze kunnen het zich niet inbeelden. Dit probeert men dan bijv. op te lossen met customer  stories in de hoop dat de klant de verbinding legt.

– Uitleggen waarom je moet veranderen: volwassenen blijven in het algemeen qua veranderingsprocessen nogal terughoudend. Ze hebben al een mening over van alles en nog wat gevormd. Niet iedereen is een innovator of een early adapter.  Dus: dit werkt niet.

“Roken is niet gezond, je kunt eraan sterven…” is een argument dat niet werkt, ondanks dat het de waarheid is.

Daarnaast zijn er ook verborgen agenda’s zijn die de klant kunnen tegenhouden. Veel voorkomende hidden agenda’s en hoe ze tot uiting komen staan beschreven in dit artikel. Dit onderwerp zal in de seminaries nog meer aan bod komen.

3 oplossingen die wel zouden kunnen werken

– Bespreek eerst eens wat de klant tegenhoudt op zo een manier dat je niet betuttelend wordt: bijv. “Ik begrijp dat je worstelt met deze aanpak…Hoe ben je hier destijds mee in contact  gekomen?”

– Bespreek met de klant waarom die verandering  voor hem belangrijk is: “wat heb je zelf al gedaan om dit proberen op te lossen?”

– Bespreek hierbij ook de externe en interne veranderingen in de omgeving van de klant:  waardoor de klant verandering ‘opmerkt’.

In dit audiofragment uit het programma Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie bespreek ik kort de veranderingsblindheid die heel menselijk is en ook van toepassing op commerciële relaties.

Beluister fragment uit Audio 4  (1 min, 37 sec)

TIMING: Wanneer vertel ik over mezelf?

Als je voorgaande stappen niet overslaat kun je voluit gaan en jouw verhaal vertellen, waarom je dit doet en hoe je andere klanten hebt geholpen. Alleen de klant moet eerst zichzelf geloven en dat kunnen we niet in zijn plaats doen. Zolang dit niet gebeurt is er geen openheid of 100% aandacht. Onmogelijk om iemand dan te overtuigen. We kunnen wel een proces creëren om die verandering te “orchestreren” en dat is wat coaches, ontwikkelaars, procesadviseurs doen. In die zin is verandering een ‘input’ proces, verandering kan namelijk niet opgelegd of georganiseerd worden (outputproces). We hebben menselijke commitment nodig. Deze onvoorspelbaarheid schrikt de meeste verkopers af waardoor ze gaan pushen en het tegengestelde bereiken. Het is alleen niet anders: mensen zijn uiteindelijk onvoorspelbaar, en we moeten het daarmee doen. 

Waarom werkt bovenstaande?

Omdat je op deze manier TRUST verkoopt, het oprechte vertrouwen, mits dit ook je intentie is anders gaat dit niet lukken. Veel coaches werken vanuit een ideaal of een missie en hebben daar dan ook geen probleem mee: ze brengen hun ‘geloof’ op deze wijze over. Ze hoeven niet te manipuleren.

Mocht dit niet zo zijn – de coach twijfelt aan zichzelf of werkt met geleende kennis – dan gaat de klant ook blijven twijfelen.

Tip: Wanneer je ooit advies inkoopt en je voelt enige druk om een bepaald proces te volgen: dan weet je dat er een verborgen agenda is vanuit de adviesverstrekker. Die druk kan onschuldig overkomen. Als ze ‘voelbaar’ is dan weet je dat het niet 100% zuiver is.  Er is een analogie met professionele procurement (aankopers) die ook hun ‘processen’ opleggen om de verkoper in het gareel te doen lopen. Denk maar aan hoe je soms ontvangen wordt bij grote instellingen…zoals de rituelen die je moet doorlopen met als doel jouw statusniveau te verlagen. Begin vanaf nu alle rituelen te observeren die als doel hebben jouw gedrag te controleren: het herkennen van dergelijke tactieken (ook in je persoonlijke relaties)  is vaak de beste tegentactiek.

Willen jullie hierover verder van gedachten wisselen : deel of lees andere ervaringen in deLinkedin Group Differentiation Selling®  (je kunt daar gratis lid worden)  PS: Jullie krijgen deze week nog een mailing met nieuwe data voor de open seminars. 

Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven