Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopen van innovaties – 4 concrete tips

Op het #ondernemersbootcamp van afgelopen WE waren er jonge entrepreneurs met innovatieve ideeën en waarvoor er bij de klant nog geen referentiekader is. De klant ligt er dus niet wakker van en moet dus “wakker” gemaakt worden.

Differentiation Selling® als methode is uitermate geschikt om met concurrentie om te gaan, dat maakt het gewoon gemakkelijker. Je vergelijkt vroegere beslissingen met de status quo en creëert een opening. De klant kan vergelijken. De verkoper begeleidt. De ideale situatie. 

Wat met innovaties? Oplossingen die echt nieuw zijn? 

De klant kan niet vergelijken. De grootste concurrent is hier de status quo = Niet veranderen.

Hoe pak je dat dan aan?

Zonder in langdradige uitleg te vervallen, hier 4 concrete tips:  

1. Creëer een context/referentiekader waarin jouw oplossing kan begrepen worden: je gebruikt de context van de klant. 

Ik gebruik meestal de context van de markt waar mijn klant in opereert. Dit is dus de klant van de klant.

De meeste klanten houden niet van verandering en houden vast aan de status quo.

De veranderingen waar mijn klanten wel gevoelig voor zijn zijn veranderingen bij hun klanten en die impact hebben op de vraag naar diensten bij leveranciers. Welke veranderingen bij de “klant van mijn klant” trekken de aandacht?

Voorbeelden: 

– “Gezien  jullie klanten vandaag geen printmedia meer lezen…”

– “Gezien jullie een clienteel hebben dat gezonde voeding belangrijk vindt en zij nu meer op zoek gaan naar…”

Het overlevingsbrein moet er aandacht aan besteden. Waar ons brein een spamfilter heeft die alle ruis wegfiltert is dit nu niet meer het geval. We hebben de aandacht.

2. Breng de klant in Decision Mode  

– “Hoe komen die klanten vandaag bij jullie terecht?”

– “Hoe is het gekomen dat jullie dit clienteel zijn gaan bewerken?” Hoe is het gekomen dat jullie actief zijn in deze niche?”

We zetten een stapje terug in de tijd. We laten de klant de reden van zijn status quo ervaren. We focussen op zijn besluitvorming. We creëren dus geen weerstand en verplaatsen ons in de situatie bij de klant.

3. Verkoop openheid

Ik verkoop in eerste instantie geen Resultaat, wel een PROCES: kan de klant zich openstellen voor mijn idee/innovatie? Voorbeelden:

“…gezien de tendens van….. is er een toenemende vraag naar …..”

“…is dat iets dat jullie ook ervaren? Is dat iets dat ook bij jullie leeft…?”

“…staan jullie nu open voor andere manieren om jullie clienteel in dit segment te bedienen….”

“Gezien de tendens van…(ecologisch verantwoorde voeding) … is er een toenemende vraag naar  …”  (concreet voorbeeld geven van de tendens) 

“Is dat iets dat jullie ook ervaren?” (je communiceert dat er iets veranderd is in de omgeving van de klant: het brein zal er aandacht aan schenken)

“Is dit een markt/vraag die jullie vandaag ook bewerken? ”  (je stelt de status quo in vraag)

– “Jullie verkopen technische producten. Gezien jullie nu meer naar Cloud oplossingen evolueren: gaan jullie verkopers op dezelfde manier kunnen verkopen?”

(je stelt de veronderstellingen in vraag die de klant in status quo houden)

– ” De reden dat ik dat vraag is dat wij werken voor klanten die met grote hoeveelheden ongestructureerde informatie zitten en die dit willen toegankelijk maken voor alle betrokken personeelsleden?” 

Is dat iets dat ook bij u leeft? 

4. Verkoop een engagement 

– Wat maakt dat jullie daarvoor openstaan?

Hier gaan we een link leggen met onze oplossing. Dit gaat als vanzelf op een natuurlijke manier als je stap 1+2+3 eerst uitvoert.

De klant zal op dit moment open staan om naar jou te luisteren. Je kunt nu je expertise en innovatie verkopen. Je bent geloofwaardig.

Conclusie

Klanten veranderen alleen om hun redenen. Echter als ze niet moeten,  veranderen ze liever niet. Pas als externe veranderingen de “overleving”  van de organisatie in gedrang brengen moet de klant hier wel aandacht aan besteden. (Opm.: Overleving is in ruime zin: het kan ook gaan om privésituaties, machtsposities, …)

Dit is het moment dat je de aandacht hebt en iets nieuws kunt voorstellen.

We doen dit door  eerst terug te gaan naar de  “redenen” van zijn status quo en de klant te “herinneren” aan zijn vroegere beslissingen die geleid hebben naar zijn status quo. Vervolgens vragen we een openheid. Dit gaat als vanzelf op een natuurlijke manier.

Als verkoper kan je dan gerust over iets nieuws beginnen (jouw innovatie) omdat je eerst gefocust was op het besluitvormingsproces van de klant (en niet de jouwe!). Het kan zelfs gebeuren dat de prospect jou uitnodigt om wat meer over jouw unieke oplossing te vertellen. Hij/zij zal luisteren. Het is het geheim van de Differentiation Selling® methode die steeds werkt! 

Copyright © 2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

groepsprogramma: http://www.differentiationselling.com/verkopen-voor-startups/

Nederland en België: open seminars mail voor meer info naar  rene.knecht@differentiationselling.com

Online Training : Koude Acquisitie – prospectie

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven