top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopen van innovaties – Dealcontrole is het moeilijkst

In bestaande markten: de klant heeft ervaring met jouw diensten EN weet ook hoe hij moet aankopen. Voorbeeld: in markten als IT detachering, HR services, … zijn er vaak raamovereenkomsten of de klant heeft een beeld van de samenwerking op voorhand. M.a.w. de klant legt zijn aankoopproces op aan de verkoper – leverancier. De klant zal de leiding willen nemen, hetzij formeel (raamovereenkomsten, RFI, RFP) hetzij informeel. Ook hier speelt het probleem van de dealcontrole. Zit je in dergelijke markt, dan heeft Differentiation Selling® ook oplossingen om hier mee om te gaan (contacteer:info@differentiationselling.com) .

Als je iets nieuws verkoopt – een innovatie of iets waar de klant niet mee bekend is – dan…:

  1.  heeft de klant geen ervaring met aankopen van jouw dienst/oplossing

  2.  voelt de klant geen pijn en hij heeft ook geen VISIE  (zie hiervoor dit artikel)

  3.  werken SPIN gebaseerde salesmethodieken niet: hoe zou dat kunnen als je veronderstelt dat een klant pijn heeft en de klant heeft daar een andere mening over?  (SPIN: solution, problem, implication, Need/Payoff (1988)) 

Gevolg : er is dealcontrole nodig omdat de klant zich in een vacuüm bevindt en niet weet hoe hij moet aankopen!  Saleskills worden dan  extra belangrijk omdat verkopen in dergelijke situatie verder gaat dan puur relatiebeheer. Zie hiervoor Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie waar je ook 4 audiofragmenten kunt beluisteren .

Hoe krijg ik dealcontrole?  – Als jij het proces niet controleert : dan neemt de klant het over. Meestal eindigt dit in ‘niets doen’.  Bijv. Als je gaat Pitchen’ dan verlies je gegarandeerd de controle: wie luistert die leidt! Als je kapitaal zoekt bij investeerders dan is pitching blijkbaar een vormvereiste/toelatingsexamen.…echter in verkoop werkt dit echt niet. Bijv. Als je met iPad of Tablet eerst een presentatie gaat geven dan heb je ‘psychologisch’ alles weggegeven: niet alleen de controle (‘process power’ ) maar ook de kans om de aankoopcriteria te beïnvloeden (Vision Creation, Vision Re-engineering). Dat is waar heel de Differentiation Selling® methodiek om draait.

–  Een deal in beweging , blijft in beweging Bijv. Als ik aan jou vraag na een klantenbezoek: “En wat is de volgende stap?” en het antwoord is “Ik mag volgende week terugbellen.”, dan heb je momentum verloren. De deal zal met grote waarschijnlijkheid niet tot stand komen. Het antwoord zou beter zijn: – “De klant twijfelt omdat… Hij gaat het uitzoeken met…Vrijdag bellen wel elkaar om te zien of een demo zin heeft.” – “We zien elkaar terug volgende week op (datum/plaats).” – … Om een deal in beweging te houden zijn er 2 partijen nodig: de gever en de ontvanger die afwisselen. Verkopen is een dynamiek, geen lineair proces. Dus ergens gaan we de controle ook moeten opgeven: hoe je daarmee omgaat  kun je leren via een seminar of interactieve presentatie. Ik begrijp dat voor kennisoverdracht het aantrekkelijker is om ‘verkopen als een 3-5- of 9- stappen proces’ voor te stellen: maar dat is het niet. Een zekere onvoorspelbaarheid is onvermijdelijk. Meer: die onvoorspelbaarheid is noodzakelijk opdat de klant zou veranderen van leverancier/visie/oplossing. Verkopen is geen routinejob, eerder een ‘stiel’ (vak) waarin je jezelf kunt bekwamen naar analogie met specialisten, vaklui, …

Onvoorspelbaarheid is onvermijdelijk. Copyright © 2010-20

5, René Knecht

Lees ook eens dit artikel  in verband met dealcontrole dat ik schreef in 2011.

 =====================================================================

Aankoop programma Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie – info : klik op afbeelding.


Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selli

g is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page