Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopen van innovaties – start-ups

Wat is jouw voordeel als verkoper in een start-up?

Hoe definiëren we een start-up? Een start-up kan een nieuwe onderneming zijn die een innovatie op de markt brengt. Deze markt kan een bestaande markt zijn of een totaal nieuwe markt. De start-up kan een nieuwe jonge onderneming zijn of een afdeling (soms ook projectgroep) in een bestaande organisatie die een nieuw product lanceert of een nieuw marktsegment gaat bedienen. 

In beide gevallen ben je ‘nieuw’ en kan je niet terugvallen op een ‘reputatie’. Ook cross-selling werkt vaak niet omdat de nieuwe oplossing doorgaans weer andere beslissers met zich meebrengt – dus een nieuw veranderingsproces- en men vanaf nul (scratch) moet herbeginnen. 

Men moet zichzelf (her-)uitvinden En daar ligt juist de sterkte van de verkoper: hij/zij heeft niks te verliezen. Hij/zij heeft nog geen stramien of een script die moet gevolgd worden of moet geen rekening houden met een gevestigde orde. Start-ups hebben dan ook een flexibele cultuur: ze moeten wel naar de klant luisteren. Je kunt- en je kunt niet anders – in je salesproces nog 100% op de klant focussen. En dat is één van de weinig begrepen geheimen (in daadkracht) van effectief verkopen. 

Verkopers bij gevestigde waarden voelen zich soms sterker maar zijn dan eigenlijk zwakker want proberen een reputatie, of een bedrijfsgrootte te verkopen. En toch werkt dit zeer beperkt. Ik begrijp dat sommige lezers met hun hoofd gaan neen schudden,…, en toch ben ik van mening dat dit een illusie is. Het is onmogelijk om te verkopen vanuit het ego. De interactie, die de klant doet veranderen, kan dan niet op gang komen. Men zal alleen toevalstreffers hebben en terecht komen bij klanten die al op zoek waren. Ik heb vaak (te veel)  gezien dat account managers, die overstappen van grotere organisaties/gevestigde waarden naar meer entrepreneurial omgevingen, er niet in slagen een deal binnen te halen omdat ze plots geen geschiedenis (reputatie) meer kunnen verkopen. Wat er op wijst dat het verkoopproces op zichzelf te zwak was, men was meer een relatiebeheerder, geen hunter. Lezers vanuit meer challenger organisaties die al een tijdje bestaan weten precies wat ik bedoel. ‘Dat werkt bij ons niet’. 

Dit schept mogelijkheden voor start-ups: ze kunnen de markt challengen Voor 2015 lanceer ik een groepsprogramma dat gefocust is op verkopen van innovaties voor start-ups in B-to-B of B-to-R.  Ontdek hoe je met de Differentiation Selling inzichten een verschil kunt maken en worden. Ik maak dit programma dan ook zeer toegankelijk voor een specifieke groep: lees hier meer daarover. Je krijgt daar de mogelijkheid om een intake gesprek te doen met een gratis Koude Acquisitie Scan.

Wil je dit direct ervaren: kom dan naar de halve dag seminar op 15/01 in Lexmond (NL) 

Surf naar seminar van 15/01 in Nederland

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven