Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopen vanuit een machtspositie

Verkopen vanuit een machtspositie of vanuit een evenwichtssituatie

Ik ben een grote verdediger van procesgericht verkopen: omdat we als verkoper zeker in concurrentiële markten bijna niet anders kunnen.

We kunnen maar invloed uitoefenen door onze manier van verkopen. De klant ervaart weinig toegevoegde waarde als hij ook bij 10 of 100 andere leveranciers terecht kan (althans in zijn perceptie).   Door procesgericht te verkopen creëren we een gelijkheid in de relatie. We kunnen dan de percepties gaan beïnvloeden.De deal kan dan tot stand komen.

Elk artikel op de website tot nu toe ging over procesgericht verkopen.

Echter… er zijn ook sectoren waar een verkoper wel vanuit een ongelijke positie (macht) kan verkopen. Dit is dan een sterkte.

We denken hierbij aan experten (boekhouders, advocaten, technici, guru’s…) die het beter weten dan de klant, of andere bronnen van macht zoals het geval is bij financiers, bedrijven met specifieke intellectuele eigendom, quasi monopolies,  enz…

Kenmerken van ‘verkopen vanuit een machtspositie’: 3 observaties

1- De verkoper neemt al vlug de leiding door te benadrukken dat hij al 100 implementaties heeft gedaan, 20 jaar ervaring heeft, een indrukwekkende CV heeft, enz……..

Tip: procesgericht zou je dit anders kunnen aanpakken: “Hebt u reeds ervaring met implementaties van….?” ==> Hierdoor creëer je een ‘leverage’ (hefboomeffect op de machtsbalans) in de dialoog. Noot: Of het antwoord nu JA of NEE is maakt niet uit als je procesgerichte vragen gebruikt.

2- De verkoper zijn tijd is schaars: hij wordt gevraagd of is moeilijk bereikbaar of zit met een volle agenda. Dit zal de machtspositie enkel maar benadrukken.

3- De verkoper-expert  hoeft zich niet te bewijzen.…Hij/Zij gaat ook niet argumenteren, of zoekt geen goedkeuring. Hij werkt vanuit de Power Position. ‘Het is zo’.

Het is zo… Bovenstaande observaties werken.

Toch zal expert power nooit kunnen zonder process power: gelijk hebben is niet gelijk krijgen. Je zult toch aandacht moeten hebben voor de onderliggende besluitvorming wil je de klant ‘meekrijgen’.

Ben je een dergelijke expert dan zul je  commitments moeten krijgen van de klant.  Anders geef je je competitief voordeel telkens weg. Je verliest met je process power dan ook je expert power. Bijv. Als je gaat argumenteren (= proces weggeven)  dan verlies je ook je status.

Conclusie:

Expert Power zal nooit werken zonder Process Power.

Process Power daarentegen kan wel werken zonder Expert Power! Voorbeeld: Juniors halen soms gemakkelijk deals binnen omdat ze goed hebben geluisterd.

Copyright © 2013, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven