Dit artikel is een aanvulling op het artikel van vorige week : Verkopen aan grote accounts – Ben jij hiervoor te voorspelbaar?
Waarom is verkopen voor 80% van je tijd een evenwichtsoefening? Waarom is verkopen aan ervaren inkopers/CXO’s/… moeilijk?
Misschien herken je de 3 volgende redenen? 1. Ze veranderen telkens de regels voorbeeld: Ze laten jou presenteren, stellen vragen in een bepaalde richting, challengen je, veranderen de setting, er komen onverwacht nieuwe beslissers opduiken, beginnen je af te kraken of gaan slijmen, …
gevolg: verkopen volgens het boekje lukt niet meer
2. Ze leiden het ‘proces’: of een deal lukt of niet lukt/ge-closed wordt heeft niet zozeer te maken met de inhoud (jouw aanbod, prijs, kwaliteit) als wel met de wijze waarop het verkoopproces/aankoopproces geleid wordt. ==> ik ga hier misschien even kort door de bocht omdat ik hier wil aanduiden dat we als verkoper doorgaans meer energie steken in de inhoud van ons aanbod i.p.v. in het proces. Een goed product verkoopt nu eenmaal niet zichzelf.
De inhoud wordt tegenwoordig door de klant gewoon goed geacht – in commodity markten met bekende leveranciers heb je kwaliteitsstandaarden – of men heeft jou uitgenodigd omdat men interesse heeft en een mogelijkheid tot samenwerking ziet. Dus daar ligt niet direct het probleem.
De meeste verkopers geven nl. vanaf het begin ‘proces’ weg en daarmee ook hun inhoud. Het lukt ze niet meer om dit evenwicht te herstellen en ze moeten dan gaan pushen/terugbellen/jagen/… En dat is de reden dat de deal niet geclosed wordt of tenzij met zware concessies (commodity markten).
3. Ze draaien de rollen om ==> De klant geeft je een challenge mee: “Voor ons is het belangrijk dat … daarom zoeken wij dat … en een voorwaarde is dat …” ” Alle leveranciers bij ons voldoen aan …” “Wij zijn wel geïnteresseerd, … , alleen wat wij ook nodig hebben is …”
==> gevolg: de verkoper moet met zichzelf onderhandelen en de deal intern gaan verkopen aan de eigen organisatie. Die is daar even mee bezig. Er ontstaat interactie bij de verkoper – leverancier. De klant leidt dus de verkoper – leverancier. Resultaat: weer een gebrek aan evenwicht en suboptimale resultaten.
CEO/CXO’s zijn nu eenmaal ‘leidende’ figuren, geen volgers. Daarom heb je ze nodig om de status quo te doorbreken. CEO/CXO’s worden betaald om te weten wat ze willen en beslissingen te nemen. Dit uit zich bijv. in een krachtige visie, missie, dominant – assertief gedrag, … Dit kan een voordeel zijn alsook een nadeel voor ons als verkoper. Verkopen op hoger niveau in organisaties vereist andere verkoopskills om die aankoopcriteria te beïnvloeden. Dat lukt niet met een pitch of een SPIN gesprek (selling the pain) of ‘verkopen volgens het boekje’.
Zoek naar evenwicht
Bovenstaande redenen (en er zijn er nog) maken dat een deal niet of moeizaam tot stand komt. Want er was niet genoeg evenwicht in het proces. Los je dit niet op dan ben je continu bezig met brandjes blussen, achter de deal aanhollen, pushen, …
In een breder perspectief zijn dit ook de redenen waarom conflicten ontstaan, onderhandelingen niet lukken, klanten en leveranciers onbetrouwbaar worden, … Als er geen evenwicht is ontstaat er automatisch een tendens tot win-lose gedrag. Het lijkt in de mens te zitten als je dit niet bewust managet. Je beste vriend kan dan je grootste vijand worden.
————————————————————————————————— Bijkomende info: Verkopen is naast behoeftes invullen (d.i. verkopen volgens het boekje) een proces waarbij je klanten in de eerste plaats de status quo laat herbekijken om daar vervolgens een beslissing rond te laten nemen. Dit is een proces dat letterlijk ge-managed moet worden in een toestand van evenwicht.
Dat evenwichtig managen is een bijzondere discipline waarvoor je skills nodig hebt die je kunt leren: zoals leren een tekst schrijven, een vergadering leiden, een planning opmaken, …
Vreemd genoeg zijn ervaren aan-/in-kopers daarin meer geschoold of toch zeer ervaren en verkopers doorgaans niet. Nochtans ben je met dat evenwicht zoeken voor 80% van je tijd bezig als verkoper.
Dus waar ligt de grootste ROI voor jou als je moet investeren in je salesskills? Niet in betere argumentatie, producttraining enz… Paradoxaal krijg je door een betere procesbeheersing ook meer inhoudelijke kennis en expertise. Je gaat enorm veel leren van je klanten want je gaat hun beslissingen begrijpen. Ervaring is zeker nuttig en is anderzijds ook je grootste beperking. Als je met een nieuwe bril naar verkopen en de interactie met de klant kunt kijken ga je plots andere resultaten krijgen.
Dit is geen ‘verkopen voor dummies’. Dit gaat over omgaan met macht en power frames en invloed.
Meer info over dit programma op de website.
Succes, grts, rene
Copyright © 2011, 2015 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
en doe de online gratis VerkoopScan
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments