Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopen voor Consultants – Dienstenverkoop








In dit artikel geef ik aantal hints over adviseren als veranderingsproces en hoe adviseren en verkopen 2 kanten van dezelfde medaille zijn. + Wat bepaalt de lengte van een salescycle?

Heb ik jou iets gevraagd? Sinds 1999 verkoop ik consultancy diensten die ik ook moet uitvoeren.

Als je je adviezen zelf met uitvoeren doe je ervaring op en leer je problemen zien bij klanten voordat zij ze zien. Je ziet het ‘aankomen‘. 

Het gevolg is dat je de klant ongevraagd gaat adviseren, met de beste bedoelingen. Alleen de klant fronst, begrijpt je niet helemaal of vind je soms arrogant. Ze hebben nog een eigen mening ook ! 😉

Oorzaken

Klanten hebben zichzelf nog niet overtuigd. Zelfs al  weten ze dat je gelijk hebt: ergenstussen de oren hebben ze nog de stap niet gezet die zou moeten gezet worden om het probleem op te lossen. Dit bepaalt de lengte van de salescycle! Eenmaal de stap gezet dan gaat beslissen heel snel: wanneer kunt u beginnen? Het is dringend!

Organisaties zijn zodanig ingericht zodat ze de status quo in stand houden: dat is een natuurlijk proces, je kunt dat niet veranderen. Als het onvermijdelijke gebeurt dat men moet veranderen krijg je een heel proces van overlegstructuren, conflictescalaties, verzoeningen,  mensen die weggaan, mensen die bijkomen. Anders lukt het niet. Er zijn trouwens heel veel consultants om dit soort problemen op te lossen, niet toevallig.

Voorbeelden in de privésfeer

– elke roker weet dat roken ongezond is en dat je eraan kunt sterven. Toch is dit niet voldoende, zelfs al zeg je dat met het grootste gezag (zoals bijv. een dokter).

– Ik kan tegen mijn vrouw zeggen dat het niet logisch is dat ze die weg neemt voor die bestemming…toch blijft ze die omweg maken wat ook de reden is …(ik heb het opgegeven ;-))

– Ik weet dat een andere job mij meer mogelijkheden biedt en mij vooruit helpt, toch zet ik die stap maar niet.

‘Le coeur a ses raisons que la raison ne connaît point’ (Blaise Pascal, Pensées, 1670)  vertaling: ‘Het hart heeft zijn redenen die de rede niet kent’

Voorbeelden in B-to-B

– Het is perfect mogelijk uit te leggen dat een klant 10% kosten kan besparen, toch moet daar maanden intern over overlegd worden zonder een voor ons duidelijke reden: waar wachten we nog op??

– Onze markt evolueert en klanten stellen andere eisen: toch blijven we verkopen zoals we dat al 20 jaar doen. 

Zo is mijn overtuiging gegroeid dat doorgaans goede consultants ook goede verkopers moeten zijn en omgekeerd.

Toch zien veel consultants (adviseurs/experten)  zichzelf niet als verkoper.

Nochtans GOEDE consultants, adviseurs…

  1. …trachten eerst het verleden van de klant te begrijpen vooraleer een oplossing voor te schrijven (Wat is de reden van de status quo? Wat houdt de klant tegen om dit project door te zetten?) 

  2. … moeten ook overtuigen zonder dat zij ‘macht’ hebben om de beslising door te drukken. De klant hoeft namelijk niet te beslissen. 

  3. … luisteren eerst (geven).

  4. … zorgen ervoor dat klanten ook vragen stellen en iets geven (ontvangen). 

  5. … helpen zo de klant zijn status quo in vraag te stellen. De klant doet dit doorgaans niet uit zichzelf.

  6. … weten dat verandering niet kan opgelegd worden en dat dit een input proces is.

M.a.w.  verandering is geen output proces dat je kunt organiseren en in modellen gieten: je hebt (menselijke) commitment nodig. En over die menselijke factor hebben we geen 100% controle. De wereld zou anders voorspelbaar worden…. Daarom is verkopen, adviseren een tweerichtingsproces – interactief proces. Anders verkoop je alleen maar aan klanten die al beslist hebben (sell on specs) en beantwoord je RFP- lastendossiers. Besluit

Ondanks de expertise die consultants of technici hebben (gelijk hebben), weten ervaren consultants dat dit niet voldoende is om gelijk te krijgen.

Een consultant moet ook zijn ideeën verkocht krijgen. Effectieve consultants zijn dus uitermate geschikte dienstenverkopers. Ergens is die verkoopkennis al aanwezig. Anders hadden ze hun vak nooit kunnen uitoefenen.

Om commitment te krijgen voor (vaak belangrijke) veranderingen bij de klant is het creëren van een interactie d.m.v. het spel van geven en ontvangen een noodzakelijke skill. Dit zowel voor consultants als presales, projectmanagers, CXO, CEO, …

Ik stel dan ook vast dat klanten in de presales fase veel kansen laten liggen. Dit is nochtans HET moment om interacties met de klant aan te gaan.  Het spel wordt in deze presales fase vaak gewonnen of verloren.

Of hier wordt bepaald of je een slechte deal of een goede deal hebt. Je hebt hierover meer controle dat je denkt.

Een slechte deal eindigt in een nachtmerrie met brandjes blussen, verkeerde focus, negatieve sfeer, personeelsverloop, verborgen kosten,…. 

Daarom zijn deze skills van de Differentiation Selling leermethode , ondanks dat ze op tactisch niveau worden aangeleerd, van strategisch belang. Ze hebben directe impact.

Deze skills zijn niet moeilijk. Je moet het alleen maar (willen) doen.

En je kunt ze leren in 2 sessies: –  België: dinsdag 15/09/2015  (3,5 uur) en de Follow-up sessie (3 uur)  gaat door op  donderdag 24/09/2015 : driehoek Gent, Antwerpen, Brussel – Nederland: dinsdag 22/09/15 (3,5 uur) en de Follow-Up sessie (3 uur) gaat door op donderdag 1/10/15 : driehoek Breda – Utrecht – Rotterdam

Meer info: http://www.differentiationselling.com/verkopen-voor-experts-en-dienstverleners/

Copyright © 2011, 2015  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling® (je kunt daar gratis lid worden) 

Lijst klanten

Lijst referenties


=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven