Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopen zonder over je product te praten

Experts, adviseurs hebben vaak een heldere visie, kennen de oplossing.

Toch verkoopt dat niet op een of andere manier of met moeite. 

De klant lijkt dan meer weerstand te tonen en werkt niet mee. Als het te nieuw is gaat de klant zelfs tegenwerken door wegloopgedrag: het is nog te vroeg, ik heb geen tijd gehad, we zijn er niet klaar voor,…, of je hoort niets meer. Vergelijking: Je kunt aan een roker perfect uitleggen met foto’s en statistieken  dat roken ongezond is, toch zal die daarom niet stoppen. Er is meer voor nodig. Anders zijn alle excuses goed om voort te blijven doen zoals we gewend zijn. De status quo-krachten zijn  keihard  aanwezig. Denk maar aan de nieuwjaarsresoluties: hoeveel van deze beloftes zijn al verbroken?

Omdat ik verkoop in concurrentiële markten heb ik dit te veel meegemaakt en zat aan closing ratio’s van 1/10 tot zelfs meer. Ik begreep niet wat ik verkeerd deed. Tot ik inzag (na +10 jaar!) dat verkopen een veranderingsproces is dat enkel  kan slagen als klanten of prospects eerst de verandering aan zichzelf verkopen. De grootste concurrent is namelijk niets doen, de status quo.

Oplossing  = Proces We gaan eerst over de klant praten. We vergeten onze visie. We creëren wel eerst een gemeenschappelijke visie. Een oplossing of een expertise verkopen is namelijk een proces: zoals uitgelegd in  een oplossing kan niet al bestaan. Vanuit die gemeenschappelijke visie  gaan we de link leggen naar onze diensten/oplossingen. Dat zal als vanzelf gaan. Ik laat je dat intuïtief ervaren. Geen jaren studie of oefening of speciaal DNA voor nodig, enkel een inzicht.

Dit zal jouw echte  Differentiatie worden via het verkoopproces of de manier waarop je verkoopt.

Dit is niet de goeroe-benadering= u moet dit nemen omdat ik dat zeg en u moet mij vertrouwen omdat ik de expert bent.  Dit kan misschien werken voor jouw CEO indien een charismatische leider met glasheldere visie en autoriteit, enz… alleen jij bent expert/adviseur/verkoper en je speelt dit spel met andere spelregels. Je zult je autoriteit in het proces moeten opbouwen. Je kunt dit effectief leren.

Ik zeg niet dat het niet mogelijk is om  een goeroe te worden maar je moet niet je DNA willen veranderen waardoor je onnatuurlijk overkomt en als je je niet zo voelt.  In deze benadering leer je een haalbaar proces. Je hoeft niet over gloeiend houtskool te lopen of uit een vliegtuig te springen om deze boost van ‘unlimited power’ te krijgen. Gewoon leren focussen op je klant gaat ook je zelfvertrouwen vergroten. Je gedraagt je dan als een ‘Koning’  = ‘ik voel me comfortabel en heb de zaken onder controle gevoel’. Dit zal meer klanten aantrekken.

Ontdek de klant zijn UBP (unique buying proposition). De klant zal zeggen: ‘jij hebt mij begrepen’.

  1. In deze workshop leer ik je een proces toe te passen waar je zonder de leiding te verliezen toch de klant open krijgt voor jouw verhaal.

  2. Je leert ook de diepere geheimen van klanten  begrijpen: waarom ze op jou zouden beroep doen?  We noemen dit de UBP (unique buying proposition)

  3. Je leert een verkoopproces managen als een veranderingsproces: van ‘niet-veranderen’ (de status quo) naar ‘veranderen’. Op een natuurlijke manier.

Interesse in deze niet conventionele salesbenadering? contacteer me op rene.knecht@ict-connecting.com

Wil je dit leren in de praktijk brengen op een laagdrempelige manier : Opleidingsdata

–  Donderdag 9/03 : 9h- 11.30h  (UGENT- Durf Ondernemen, Gent), Verkopen voor Startups en Verkopen van innovaties – productlanceringen? (2,5 uur workshop) ===> hier zijn ook niet-startups op uitgenodigd. lees meer

Plaats: Campus UFO, T1, Sint-Pietersnieuwstraat 41, 9000 Gent, België routebeschrijving

Nederland –   Verkopen zonder over je product te praten ==>  Lexmond (onder Utrecht, NL) : dinsdag 28 februari : 13.30 – 17h

Prijs: 270 Euro+ BTW , inschrijven kan via rene.knecht@ict-connecting.com. Particulieren = 270 € (BTW inclusief) 

In dit gratis ebook  leer je alvast jezelf verkopen. Met skills die door de meeste persoonlijkheden zijn aan te leren. 

mvg, Rene

Copyright © 2010-2016, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven