Zoeken
  • Rene Knecht

Vertrouwen verkopen – omgaan met woordbreuk, bedrog

Woordbreuk

Toen ik nog goedgelovig was en een prospect tegenkwam die een samenwerking met mij zag zitten werd ik euforisch. De klant ging immers tekenen…

Na de vele afwijzingen gaf dit de kick waar ik zo lang op zat te wachten.

Toch werd de deal in vele gevallen niet geclosed.

Was de klant een bedrieger? 

Feitelijk, objectief bekeken wel: hij kon zich niet aan zijn woord houden.

Maar zijn we dan niet allemaal bedriegers? de meesten onder ons beloven wel eens iets dat ze niet kunnen nakomen. In de eerste plaats aan onszelf ! (onze goede voornemens)  

Het verschil met een echte bedrieger is de intentie: de klant had misschien wel de goede intentie maar had te weinig inzicht in het systeem van zijn organisatie en mogelijks ook het inzicht in hemzelf dat hij zijn woord niet kon nakomen.

Als een verkoopgesprek goed gaat dan worden we enthousiast….we zien de realiteit niet meer zoals hij is.

Recruteerders ervaren dit met ’te’ enthousiaste kandidaten die dan plots van de aardbol verdwijnen en niet meer van zich laten horen.

Mogelijks keerden ze zich naar binnen en werden bewust van hun verborgen agenda’s? Ze moesten er met hun partner nog eens over spreken…of wilde helemaal niet veranderen. De aankoopcriteria werden plots helder.

Politieke agenda verborgen voor onszelf

Ook jouw contactpersoon bij de klant moet ook nog eens intern overleggen en wordt dan bewust van de implicaties die jouw oplossing op het organisatiesysteem met vele verborgen (politieke) agenda’s zal hebben. Er ontstaat dan plots stilte of de klant wordt onbereikbaar. Zijn gedrag is niet logisch zoals in een eerder artikel  beschreven.

Verborgen agenda’s zijn nu eenmaal vaak verborgen voor onszelf: deze drijfveren ‘drijven’ ons naar andere richtingen en we hebben daar dan geen vat op (we zijn er ons op dat moment niet van bewust, het zijn blinde vlekken).

Oplossingen?

Traditioneel zullen verkopers voorspelbaarheid in het proces creëren (compliance mechanisms) : daarvoor dienen o.a. voorbereidingstactieken (bijv. gebruik van een agenda of een voorbereidende pre-negotiation meeting) , closing tactieken (bijv. werken met milestones): dit heeft zeker zijn nut maar zal het probleem van de verborgen agenda niet oplossen. 

Tips om hiermee om te gaan

In de seminars ( de eerstvolgende op 21/08, NL, klik hier voor meer info )  werken we dit verder uit en laat ik je zien hoe je dit kan toepassen:

In de Differentiation Selling methode gaan we ervan uit dat klanten het eerst aan zichzelf moeten verkocht krijgen. Een klant die zichzelf overtuigt zal zich aan zijn woord houden.

Je kunt de klant niet overtuigen door eerst  je product of dienst of oplossing te gaan verkopen. Dat werkt echt niet. Als het werkt dan is het toevallig zo omdat de klant naar jouw oplossing op zoek was en al een keuze had gemaakt. Stel jezelf dan de vraag : hoe komt het dat mijn klant op zoek was naar deze oplossing? Wat is het proces dat daaraan is voorafgegaan?

Hoe kun je de klant helpen zichzelf  te overtuigen? Wij doen dit door gebruik van de procesgerichte vraagstelling : een skill dat je technisch  kunt leren, en vooral gebaseerd op inzicht. Eenmaal dit inzicht verworven ga je heel andere resultaten krijgen.

–  Trust of vertrouwen is ook een proces, een wisselwerking: je moet het in stand houden. 

Als de klant informatie geeft, geef dan ook iets terug.

– Weest transparant: zo creëer je geen achterdocht.  

Als je een vraag stelt , zeg dan bijv. “…. de reden dat ik dat vraag is:…….”

– Mistrust of wantrouwen uit zich door : achterste van de tong niet laten zien, niet meewerken, …

Begin daarom klein: vraag kleine commitments, op procesniveau en die makkelijk haalbaar zijn.

“Kunnen we eens een rondleiding krijgen?”

” Kun je die vragenlijst eerst invullen?”

Er ontstaat dan geleidelijk een klimaat van samenwerking.

–  Creëer openheid Bijv.  door gebruik van de agendatactiek:  “Wat zijn de punten die je graag zou bespreken?”

Alhoewel deze 3 laatste tips in eerste instantie  de symptomen bestrijden kunnen ze door de wisselwerking die ontstaat  wel weer leiden tot samenwerking en dus…vertrouwen.

In de seminars gaan we daar dieper op in . De eerste volgende is op donderdag 21/08 in NL en gaat door in Capelle aan den IJssel De locatie is van alle kanten rond Rotterdam zeer goed bereikbaar, vlak naast de A20 en A16 en ook met openbaar vervoer. Meer info  : klik hier Leer de verkoopgeheimen van experts, specialisten ) 


Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven