Experten zitten niet continu te posten op Linkedin of te netwerken of met klanten koffie te drinken.
Wat doen ze dan anders? Dit is een vervolg op de vorige nieuwsbrief.
Differentiation Selling – Matrix (2010, Rene Knecht) In de oude marketing leer je dat je met klanten een relatie moet opbouwen. Dat ze je eerst moeten vertrouwen. En dat doe je door persoonlijk, warm contact te leggen? ==> Is dat zo? …. Ieder heeft zijn strategie om een relatie aan te knopen. Meestal (hoe goed verpakt ook) is dit nog steeds gefocust op de verkoper waarvan de klant kan aanvoelen dat zijn belangen nooit vooropgesteld zullen worden. In onze oefeningen kun je dit direct ervaren en worden de conclusies van dit artikel direct duidelijk. Alleen is het vele fake verkopersgedrag (niet authentiek) uit deze veronderstellingen voortgekomen dat tot vandaag nog doorleeft en waarop verkopers nog steeds geselecteerd worden. Het begin van mislukking /salespersoneel turnover en de eeuwige salescoaching-trajecten om het gras harder te doen groeien door er aan te trekken. Bijvoorbeeld: je leert dat je rapport moet maken. Rapport betekent afstemming. Je gaat de klant spiegelen,verbaal en nonverbaal matchen, je gaat zijn/haar taal spreken. Deze old schoolverkopers gaan met jou een praatje maken: “how you’re doing Rene?” is wat ik dagelijks hoor van de engelse agencies die mij dagelijks contacteren. Experts doen dit niet. Wat onderscheidt experten van klassieke verkopers? Zij doen geen: small talk, ‘ik bel even voor een Follow Up’, ‘ik bel eens om te weten hoe het met ons dossier staat …’. Experten, dokters, specialisten willen niet jouw vriend zijn! Experten zitten niet continu te posten op Linkedin of te netwerken of met jou koffie te drinken: niet omdat ze daar geen tijd voor hebben … maar wel omdat ze een proces hebben: Experts hebben een proces om een diagnose te stellen: hoe zit dat bij jou? Zij kwalificeren de klant. Zij bepalen of de prospect klant kan worden en of ze hem kunnen helpen. Zij weten welke vragen ze moeten stellen. Ze kunnen de prospect ook afwijzen/doorverwijzen. Dat is wat je ervaart bij een dokter: die volgt zijn proces om een diagnose te stellen en kan dan pas voorschrijven. De patient maakt het niet uit welke pillen die krijgt of welke behandeling wordt toegepast. Hij wilt genezen … Niet meer niet minder. Dit proces geeft het vertrouwen. Dat heeft niets te maken met goede vrienden maken of samen zich gaan plat zuipen/borrelen … wat ook nog bestaat….. maar dan ben je niet de expert, daar spelen andere mechanismes en verborgen agenda’s. Vanuit die houding: ‘ik wil jou eerst begrijpen (niet gefaket) voor ik een uitspraak kan doen over hoe ik jou kan helpen’ kunnen er bruggen gebouwd worden. Dan kan alleen maar als je vanuit helicopterview/neutrale 3de jouw klant benadert. Lees ook eens:https://www.differentiationselling.com/content/penetreren-van-grote-accounts-hoe-word-je-de-neutrale-derde-observator-deel-5/ VIP COACHING : Verkopen in Concurrentiële Markten Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33) Over: Vera de Rave en René Knecht. ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene
Copyright © 2010-2021, René KnechtDifferentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)