Zoeken
  • Rene Knecht

Verzekerin​gen: verkoop of versterk jij angst

Met mijn co-trainer Philip De Mol hadden we het recent over het verkopen van verzekeringen omdat Philip ook ervaring heeft in de verzekeringswereld en we vroegen ons af: hoe kan je Differentiation Selling® uitgelegd krijgen aan adviseurs in verzekeringen zodat ze het nut voor zichzelf hiervan gaan inzien?

In de klassieke verkoopsbenadering 

De verkoper/adviseur verkoopt of versterkt de angst voor een toekomstige gebeurtenis :wat zal er gebeuren als…

– “Je kinderen studeren nog, wat gebeurt er als je wegvalt, ….”

– “Stel dat je 6 maand werkonbekwaam wordt…wat gaat er dan gebeuren met….”

Differentiation Selling®: richt zich eerst op het verleden

Je versterkt de angst of minder goede ervaringen in het verleden, en (en dat is het grote verschil) je laat dit alleen aan de klant over. Jij dient geen lijstje op te sommen van alle gevaren die er schuilen mocht dit of geen gebeuren. Waarschijnlijk ga je er tien opnoemen en is er misschien maar één van toepassing op de klant. Dit is overkill en gaat de klant een onbehaaglijk gevoel geven.

Laat hem daar zelf achter komen en de belangrijkheid van het onderwerp voor zichzelf bepalen. Bespreek dit en geef hier gericht advies in.

Je vraagt bijv

“Heb je al een verzekering gewaarborgd inkomen overwogen?”

“…Hoe is dat toen zo gekomen dat je dat hebt onderzocht?” of “Welke gebeurtenis heeft toen de aanleiding daartoe gegeven ?”

…enz…waarbij we de de 3 fases verleden – heden – toekomst (closing) doorlopen.

(deze methode is de benadering zoals uitgelegd in het ebook en de eerste 2 audio ’s van Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie)

De klant is a.h.w. verplicht terug met zichzelf te onderhandelen en zal zichzelf alleen maar meer overtuigen…Voor zoverre dat iets is dat binnen in hem leeft: we kunnen het paard bij het water brengen maar we kunnen het paard niet verplichten te drinken.

Samengevat

De Differentiation Selling® methode is meer gericht op niet-veranderen, het verleden, we zoeken samen met de klant naar de interne drijfveren om voor jouw oplossing te kiezen.

Het zou kunnen lijken dat het manipulatief is: dat kan… en is enkel zo als je intenties zo zijn?

Je kan ook van manipulatie spreken als de bedoeling van het gesprek niet duidelijk is voor beide partijen.

In verkoop is echter wel duidelijk: de verkoper komt verkopen! Als je als verkoper je voordoet als ‘adviseur’ en niet als verkoper, dan komt het manipulatieve al korter bij.

Wees duidelijk naar de klant wat de bedoeling is van je bezoek: ik kom je een duidelijk advies geven over de mogelijkheden, maar uiteindelijk wil ik graag verkopen.

Als je intentie werkelijk is om de klant te helpen d.m.v. het verkopen van een ‘geschikte ‘ oplossing dan zal dit in het proces zoals wij dit hier aanpakken ook duidelijk naar voren komen.

De klant heeft een waarheidszoekend brein en zal jouw oprechtheid bewust of onbewust capteren. Daar ben ik zeker van.

Enkel naïeve klanten of klanten die te veel met zichzelf bezig zijn laten zich in de luren leggen: in B-to-B bij beslissingnemers kom je dit minder vaak tegen.

Ben je dienstenverkoper, verkoop je een specialisme of verkoop je technische kennis: de klant zoekt vertrouwen.

Alleen : jij kunt hem dat in eerste instantie niet geven. De onzekerheid zit in de klant zelf. Volgende week gaan we daar dieper op in: Advies verkopen.

Gebruik de tips van Differentiation Selling® om jezelf op de juiste manier te positioneren en de klant een beslissing te laten nemen: wil ik dit of wil ik dit niet?

Als je je klant die ruimte geeft: ontstaat vertrouwen als vanzelf.

Veel succes met de verkoop, Philip De Mol en René Knecht

================================

Blijf ons volgen via de nieuwsbrief . Zo houden we contact. Inschrijven kan hier.

Willen jullie hierover verder van gedachten wisselen : deel of lees andere ervaringen in de Linkedin Group Differentiation Selling®  (je kunt daar gratis lid worden)  Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven