Zoeken
  • Rene Knecht

Volgt de klant jou? Kun jij kaartlezen?







Als je met je partner/man/vrouw in een vreemde stad wandelt dan is het interessant om na te gaan wie volgt en wie leidt?

Bijvoorbeeld: je komt aan een splitsing en je kunt links of rechts gaan: wie leidt de dans, wie volgt? De man, de vrouw?

Het kan ook afwisselend zijn; de relatie is dan – tijdelijk – evenwichtig,

Dit kun je observeren in  alle interacties.

Is de relatie evenwichtig?

Wat als iemand niet volgt?

Als ik bijv. niet op dezelfde frequentie zit met mijn partner of je hebt een kleine woordwisseling gehad dan zie je dat de ander niet zal volgen.

Je zou dan het handje kunnen vastnemen en lichtjes trekken (d.i. is pushen):  je kunt dan eventueel de meegaandheid of volgzaamheid afdwingen, maar dat loopt niet goed af. Krijg je toch je zin dan ga je daar later een prijs voor betalen. Zoals klanten zich ’terugtrekken’ en niet meer terugbellen kan je partner plots gaan tegenwerken als bijv. een keuze moet gemaakt worden in een winkel. Ze heeft er geen zin in. Er wordt gezocht naar excuses. Dealing with objections wordt dan zinloos. Je verloor de strijd. Je botst op weerstand.

Denk ook aan de boodschap in de video:de closing start aan het begin van een verkoopproces. (9m, 4s)


Verkopen is een interactie, een proces in die zin van een wisselwerking. Dit criterium moet je eigenlijk altijd voor ogen houden om te kunnen beoordelen of een salestechniek zou kunnen werken.

Als men bijv.vraagt te pitchen: dan zal dit niet werken, toch niet als je een verkoopsdoelstelling hebt. (= de klant overtuigen om een volgende stap te zetten) 

Als je een keigoede presentatie neerzet, zelfs eentje waar de klant WOW zegt: dan nog zal het niet werken als er geen interactie is.

Ik heb vroeger (en nog steeds in mijn enthousiasme) klanten horen zeggen: “u hebt mij helemaal mee, dit is het wat wij nodig hebben, u kunt verandering bewerkstelligen…” , om 2 weken later tot de constatering te komen dat ze gekozen hadden voor een andere oplosssing?

Dat was achteraf logisch te voorspellen: er was geen interactie.  

Daar kan het de mist ingaan: daarom kun je in de voorbereiding een aantal strategieën ontwerpen zodat je effectief die actie+reactie creëert en dit niet aan het toeval overlaat. Eigenlijk is dit een natuurlijk proces, zoek het dus niet te ver. Wanneer we te veel met methoden en stappen bezig zijn creëren we iets kunstmatig. Het verkoopgesprek wordt dan ‘fake’ (phony).


Op de seminars krijgen jullie een oefening/rollenspel zodat je deze wisselwerking eigen kunt maken.

Wanneer wordt men volgzamer zowel in een privé- als in een commerciële context? Een voorbeeld.

==> Wanneer de situatie onzeker is: mijn vrouw in bovenstaand voorbeeld kent niet goed de weg. Ze zal dan geneigd zijn haar te laten leiden?  (gelukkig kan ik wel kaartlezen 😉

==> Hoe kun je een klant brengen in een onzekere situatie? 

Oefening Ontwerp 3 interacties die je bij de klant kunt managen en die een onzekere situatiecreëren. 

Bij deze interactie moet er een wisselwerking zijn: zowel jij als verkoper als de klant moeten een actie ondernemen. Jij als verkoper leidt deze interactie en hebt/leest de ‘kaart’.

  1. 1. …

  2. 2. …

  3. 3. …



Als je vragen hierover hebt: contacteer me gerust per mail: rene.knecht@ict-connecting.com


Copyright © 2011, 2015  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven