In het vorige artikel bespreek ik het verschil tussen transformaties verkopen en oplossingen verkopen en hoe je sneller resultaat haalt als je een transformatie verkoopt.
In dit artikel krijg je 3 voorbeelden uit B-to-B.
Als ik rekruteringsdiensten verkoop is dat altijd aan klanten die bezig zijn met een transformatie. Dat kan niet anders. Anders doe je die investering als klant niet ==> dit is een doordenker want dit bepaalt je hele marketing- en salesstrategie. De rest van de prospects komen/willen eens luisteren maar veranderen niet. Hoe komt dit?
Praktijkvoorbeeld 1 Stel je verkoopt een ERP oplossing of Business Intelligence, dan zijn de echte redenen om te veranderen dus niet:
We zoeken iets om onze bedrijfsprocessen te optimaliseren, efficiënter te werken
Kosten te besparen
Dit zijn de tekstboek- schoolboek argumenten, niet de echte. Hierop inzetten heeft als resultaat: Saai ===> ” “Bel mij volgende week nog maar eens terug”, “Pff… ehm, we zijn er nog niet klaar voor”.
Echte redenen om te veranderen zijn bijvoorbeeld:
meer macht/controle uit willen oefenen over filialen
inlijven/controle van management van overgenomen bedrijven
een bedrijf klaarstomen voor overname, continuïteit, …
…
Dan krijgt jouw oplossing echte waarde. Maar deze is vaak niet uitgesproken.
Als je hier op inzet heeft dat als resultaat: Energie ==> ” “Het is dringend!”, “We hebben ook dat nodig”, “Kunt u ons ook helpen met …” Dit zijn namelijk de echte, vaak verborgen, redenen en die hebben met veranderingen en transformaties te maken waar elke organisatie doorheen gaat (elke seconde!). Ook al zijn ze onzichtbaar: ze zijn er! Elke organisatie heeft zijn unieke uitdagingen.
Praktijkvoorbeeld 2 Stel je verkoopt advies of interim-management, dan hebben de echte redenen om te veranderen dus niet te maken met wat voor de hand ligt en gezegd wordt:
een bedrijfsproces optimaliseren
verkopers moeten sneller closen
Dat komt er wel bij kijken, en toch is het niet de hoofdreden. Voorbeelden van meer reële, verborgen redenen zijn:
een verkoopteam klaar maken voor een nieuwe klantengroep, productlancering (= transformatie)
nieuwe markten aanboren (= transformatie)
opvolging verzekeren voor een eigenaar die met pensioen wilt gaan (= transformatie)
…
Praktijkvoorbeeld 3
Men kan jarenlang intern overleggen over een nieuw IT cloudplatform. Ondanks de technische en financiële voordelen komt men er niet toe om deze aankoopbeslissing te nemen.
De CEO zal bijv. jouw cloudoplossing pas overwegen omdat die misschien op zoek is naar:
een ander inkomstenmodel (recurring revenues) en het productaanbod wil veranderen; of
omdat het bedrijf een andere klantenkring aan wil trekken; of
omdat de eigenaars het bedrijf willen verkopen in de toekomst en de bedrijfsprocessen gelijk willen trekken in alle filialen; of
omdat men het bedrijf financieel interessanter wil maken voor investeerders; of
omdat ze simpelweg willen groeien. ==> Dit zijn allemaal voorbeelden van transformaties.
Dat zijn mogelijk wel de prioriteiten van een CEO! Dan ontstaat er plots wel een Unique Buying Reason om te investeren: waar wachten we nog op? Het moet plots snel gaan! In Differentiation Selling zeggen we: de klant komt in “decision mode“. Dat heb je niet met oplossingen voor problemen verkopen!
Spreek jij je klant aan … in groeitaal? Daarom kan je enkel verkopen aan prospecten die stappen willen zetten, die vooruit willen. De rest van de markt zijn zoals ‘slechte’ leerlingen die achteraan in de klas zitten en op hun smartphone zitten te gamen/facebooken of grapjes te maken. Ze luisteren af en toe maar willen geen stappen zetten. Waarom je tijd steken in die 80%-90% niet gemotiveerde prospects? Dat is tijdverlies. Topverkopers doen dit niet, die schieten niet met hagel. Die zijn laserfocused.
Als ik rekruteringsdiensten verkoop is dat altijd aan klanten die bezig zijn met een transformatie. Dat kan niet anders. Anders doe je die investering niet. De rest komt/wilt eens luisteren maar verandert niet. Dankzij de procesgerichte vraagstelling kom ik daar snel achter. Ik maak het mezelf en de klant gemakkelijk om daar over te praten. Ik volg de weg van de minste weerstand.
Opmerking: ik krijg wel eens feedback ivm procesgerichte vragen: “maar dat doen wij al, we stellen open vragen …. ” ==> Antwoord: Procesgerichte vragen zijn niet noodzakelijk open vragen. Ik raad zelfs af om open vragen te stellen. Lees voor meer uitleg: Creatief verkopen werkt motiverend (Deel 11 van de serie ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw’).
Wat doen we dan met het zogenaamde pijn/risico’s/vermijden-taal? Dat verandert niets aan de zaak. Telkens als je wilt groeien zul je ook iets moeten vernietigen. Deze zogenaamde creatieve destructie heb je ook op ondernemingsniveau. Daarom zijn groeien en overleven steeds 2 zijden van dezelfde munt. Als we focussen op enkel het symptoom, het probleem, verliezen we het totaalbeeld waar het werkelijk over gaat. Je geeft een pilletje voor een te hoge bloeddruk maar pakt de oorzaak niet aan.
Praktisch:
Als je een nieuwe job zoekt zul je eerst moeten beslissen dat je huidige werkgever niet meer past in jouw professionele of privé-doelstellingen.
Als je een nieuwe oplossing zoekt zul je eerst moeten beslissen dat je huidige visie niet meer voldoet of adequaat is.
Als je een nieuwe leverancier zoekt zul je eerst moeten beslissen dat je huidige leverancier niet voldoet.
Daarom creëren we altijd een conflict bij de klant als we iets nieuws willen verkopen. Welke visie haalt het? Verkopen is vaak kantje boordje: veranderen of niet-veranderen? Wie haalt het? Daarom is “omgaan met macht” een veel interessantere invalshoek om verkoopprocessen beter te begrijpen. Je kunt eigenlijk niet anders aangezien aankopen een beslissing is. Een beslissing die wordt genomen door iemand met “macht”, hoe je dit ook wilt omschrijven.
“Alles stroomt (= verandering is een constante) … Er is alleen maar strijd … Oorlog is de vader van alle dingen” . Deze citaten van Heraclitus zijn heel toepasselijk op transformatieprocessen die gepaard gaan met uitoefening van macht. Welke visie haalt het in organisaties? Wie drukt zijn mening door?
Wie ligt er dan wakker van die transformaties? Zoek naar degenen die rechtstreeks de gevolgen van die veranderingen dragen. Bij hen zul je ook de beslissers vinden. Zij zijn niet altijd het hoogste in rang, het zijn degenen die wakker liggen van veranderingen en de noodzaak van jouw oplossing zien. Zij slaan op tafel. Zij willen gehoord worden. Door hun betrokkenheid bij het resultaat hebben ze genoeg ruggengraat in de organisatie. Zij zullen de strijd winnen. Zo kun jij closen.
Conclusie ALs je weet dat deze niet uitgesproken maar wel doorslaggevende behoeften de echte redenen zijn waarom klanten veranderen: hoe ga je dan je verhaal dat je vertelt op de website, linkedin – profiel of op een netwerkmeeting aanpassen? Hoe ga je een verkoopgesprek openen? Dan praat je niet meer over jezelf maar wel over de transformatie die jouw klant wilt bereiken.
Als je transformaties verkoopt trek je high-end klanten aan. Dit zijn klanten die bereid zijn meer te betalen en sneller beslissen. De Marketing is ook goedkoper. Ze zijn niet geïnteresseerd in youtube-video’s en het lezen van ebooks of white papers: daar hebben ze geen tijd voor, en ook niet voor lange salescycles. Ze willen een doorbraak. Het kan dus snel gaan. Wil je dit implementeren en concreet maken in je salesteam met 0-40 jaar ervaring?: vraag gerust uitleg. we denken graag met je mee en zo ontstaat beweging. Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht