top of page
Zoeken
  • Foto van schrijverRene Knecht

Voorbereiding van een demo of groepspresentatie


In het artikel van vorige week over Verkopen aan de DMU  werd de tip beschreven om een pre-demo meeting te organiseren. Dit kan ook de voorbereiding zijn voor een groepspresentatie. Als verkoper worden we wel vaker geconfronteerd met aankoopcomité’s waarbij je met meerdere contactpersonen bij de klant een interactie hebt.

Hieronder vind je mijn feedback op een voorbereidende demomeeting die Dirk voerde met de klant omdat de agenda voor de geplande demo nog zeer onduidelijk was. De verwachtingen waren nog niet afgestemd: hierdoor leidde de klant ook het proces, des te meer daar informatie werd achtergehoudenMet mailen was dit niet op te lossen. Vanuit de Differentiation Selling methodiek weten we dat door gebrek aan interactie-dialoog hier dan geen deal uit zal voortkomen. Dus eigenlijk heb je dan geen andere keus dan de “leiding” te nemen. ============================================================== Feedback (Rene): Hallo Dirk, Ik heb niet alles goed verstaan want heb hier geen goede luidsprekers, en heb dus vooral op het proces gelet. Dit zijn de vaststellingen: 1. Je bepaalt duidelijk de agenda 2. Procesgerichte vraag = “wat is de reden dat ze (jullie)  aanwezig zijn op deze conference call/meeting?” (ter  info er waren 2p aanwezig). ==> je ben wel met jezelf begonnen: dit had ik misschien niet gedaan, beter eerst de klant  laten komen  maar je bewaakt wel de interactie en vraagt dan expliciet hun voor te stellen, dus is ok want je behoudt de leiding. Opmerking: alleen al het feit dat je de interactie leidt verhoogt de slaagkans met 200% (veel verkopers geven direct de interactie weg: dit is dus wat ik bedoel met process power!)

3. Duidelijk wordt de hele agenda (en dus proces) bepaalt in de eerste 5 minuten! ==> en er is commitment omdat je de anderen laat komen (en dus naar ze luistert) ==> dit is dus weer die process power “Is there anything else that you would like te see in….”: dus je laat de klant hier een beslissing nemen. En je bent 100% gefocust op de klant.  Dit is dus een mooi voorbeeld van “jij leidt het proces maar de klant beslist.” Alle pijnpunten komen blijkbaar aan bod….. en de klant vertelt het allemaal zelf !!  ==> je zei dan ook: “you really anticipated on what I meant…..” , dus je hebt de klant laten beslissen wat je zelf wilde aan bod laten komen : Dit is topniveau 😉 4. Je sluit netjes af en blijft hun input vragen. Je hoort duidelijk het engagement van de klant (de manier waarop ze bevestigen  enz…) Conclusie: dit is dus het schoolvoorbeeld zoals ik ook een demo zou doen. Ik word er vrolijk van. Zou een mooie case zijn. Mag ik de leerpunten gebruiken in een newsletter? (zonder vermelding van de case zelf)  ==> Bedankt aan  Dirk Remacle – timeXtender  =============================================================================================

Willen jullie hierover verder van gedachten wisselen : deel of lees andere ervaringen in de Linkedin Group Differentiation Selling®  (je kunt daar gratis lid worden) 

Copyright © 2010-2014, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven

Comments


bottom of page