Zoeken
  • Rene Knecht

Waar kun je op letten bij verkooppresentaties?




Doorgaans lees je genoeg tips over hoe een salespitch of een verkooppresentatie er moet uitzien? Deze tips zijn allemaal juist.

Alleen word ik wel eens aangesproken door verkopers met het probleem dat hun perfecte presentatie klanten toch maar niet over de streep trekt.

Dergelijke ‘perfecte’ presentaties  – omschrijven het probleem van de klant direct en wat je kunt oplossen – gebruiken de taal van de klant of de doelgroep/ideale klantenprofiel – hanteren spreektaal, maximum 10 slides, zijn niet te lang (15-20 min is het maximum)  – referenties, bewijzen dat iets aanslaat, tonen aan dat er vraag is – leggen de link met jouw ervaring/expertise … dat jij de juiste persoon/organisatie bent om dat op te lossen.  – etc…

Kortom: deze presentaties zijn gefocust op de klant en ze spreken zoveel mogelijk over hem en waar jij iets voor hem kunt oplossen. So far so good.

Toch is dit niet voldoende om de klant te triggeren en tot actie te ‘bewegen’

Klanten veranderen namelijk alleen als ze moeten …

Alleen zijn ze zich daar niet altijd van bewust. Dus jij als verkoper gaat daarbij helpen. Daarvoor ga je in een verkoopgesprek interactie creëren want je kunt geen gedachten of duistere en verborgen agenda’s lezen: dus het moet eruit komen. 

Tip: voor je verder leest: luister voor goed begrip eerst naar deze korte audio over veranderingsblindheid (fragment audio 4)


Voorbeeld 1 Stel je verkoopt advies of interimmanagement,  dan zijn de echte redenen om te veranderen (voorbeelden) dus niet: – een bedrijfsproces optimaliseren (dat komt erbij) maar wel … – een verkoopteam klaar maken voor een nieuwe klantengroep, productlancering – nieuwe markten aanboren  – een opvolging verzekeren van een eigenaar die op pensioen wilt gaat

Opmerking: als je in concurrentiële markten zit en waar de klant al een ‘vaste’ leverancier heeft dan zijn dergelijke veranderingsmomenten ook vaak de aanleiding voor het overwegen van een nieuwe leverancier. Er zit niet altijd een logica achter maar de klant is in dergelijke momenten meer veranderingsbereid. Men staat er open voor. Het is omdat ik hiervan bewust werd midden jaren 2000 dat ik de Differentiation Selling inzichten ben gaan neerschrijven. Want ik zit in markten met 100-en concurrenten.

Tip: de tijd van een salescyclus = de tijd die een klant nodig heeft om veranderingsbewust te worden. Dus hiermee leren omgaan heeft directe impact op resultaat.

Voorbeeld 2 Stel je verkoopt een ERP oplossing of Business Intelligence dan zijn de echte redenen om te veranderen (voorbeelden)  dus niet: – we zoeken iets om onze bedrijfsprocessen te optimaliseren, efficiënter te werken – kosten te besparen (resultaat= saai, “bel mij volgende week eens terug”, “pff… we zijn er nog niet klaar voor”)

maar wel … – macht/controle over filialen – uniformiseren/controle van management van overgenomen bedrijven – een bedrijf overnameklaar maken, continuïteit, … – … (resultaat = energie, “het is dringend”, “we hebben ook dat nodig”, “kunt u ons ook helpen met …”)

Dit zijn de echte, meestal verborgen, redenen en die hebben met veranderingen/transformaties te maken waardoor elke organisatie gaat. Ook al zijn ze onzichtbaar: ze zijn er!  Dus jouw taak als verkoper is dus vragen te stellen zodat de klant bewust wordt van deze motieven/veranderingen/… Hoe je dit aanpakt en deze hidden agenda’s naar boven krijgt leer je in deze programma’s.

Conclusie Als je moet presenteren ga je niet over productvoordelen praten maar over veranderingen in een bedrijfstak, omgeving, markt, bij klanten van de klant en bij de klant zelf +  hoe dit leidt naar jouw product/dienst of oplossing.  Je gaat een proces beschrijven. Het brein van de klant komt zo in ‘decision mode’. Er ontstaat plots openheid. Je trekt de aandacht. Deze term ‘decision mode’ wordt ook gebruikt in het programma Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie (ebook + audio). In audio 3 en 4 staat beschreven hoe je dit kunttoepassen bij hunting, koude acquisitiegesprekken. Ik zie eigenlijk geen andere manier.

Als jij als lezer hierover aanvullende ideeën hebt: schrijf ze gerust op en ze mogen altijd gepubliceerd worden onder jouw naam in de volgende nieuwsbrief.


Noël VRONINKS – Total Security Concept – Sales at SERIS 



SERIS


Ik heb het e-boek al meermaals doorgenomen en steek er telkens weer wat van op.  Ik neem het mee voor onderweg, als ik vroeger klaar ben durf ik er ook weer eens in neuzen en verfijn ik het effectief dagdagelijks gebruik.

Op basis van jouw beschrijving heb ik twee prospecten kunnen recupereren, de golflengte van communicatie werd afgestemd waardoor we elkaar gevonden hebben.  Het uitstelgedrag werd doorbroken en de dossiers kwamen tot stand.

Referenties van Klanten


VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching  

Succes, René


Copyright © 2011, 2016  René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven