Zoeken
  • Rene Knecht

Waarde Verkopen : de ‘differentiation’

“Waarde” is de mate waarin u beter beantwoordt aan de verwachtingen/behoeften van de klant dan diens alternatief . Het alternatief kan een directe concurrent zijn, of de status quo (niets doen of zelf doen).

Hieruit volgt dat waarde: – een realtime benadering is: in welke mate voldoet u aan de behoeften vandaag ? Dit staat los van statische marketingboodschappen en is 100% gefocust op de klant vandaag. – incrementeel is: de klant wordt maar bewust van de waarde van uw oplossing als hij kan vergelijken met vroegere beslissingen. Dus als u de juiste vragen stelt en de klant kan hierover nadenken dan krijgt uw oplossing meer waarde.  – gecreëerd wordt in het verkoopsproces. Dit proces is een interactie in 2 richtingen. De verkoper leidt!

Dus waarde wordt gecreëerd in het verkoopsproces en is incrementeel (het gebeurt in stappen).  Anders zouden er geen verkopers nodig zijn om dit proces te ‘begeleiden’.

Tips om de waarde van verandering te verkopen

1. Bevraag eerst de besluitvorming in het verleden Begin niet met uw presentatie of over de inhoud van uw oplossing te praten (het is zo verleidelijk maar verleidt niet de klant!)  : u vervalt dan in oude salesmethodieken. De markt is “oplossingen” moe (‘solutions fatigue’). Laat de klant eerst nadenken. Die moet dat eerst voor zichzelf uitmaken. ‘Hoe is dit project ontstaan?’  ‘Hoe is het gekomen dat jullie samenzitten?’ 2. Weet en aanvaard dat de Klant zelf beslist De waarde is iets waar de klant zelf over beslist: dus hij moet het zelf uitklaren. Dit is de meest effectieve attitude waarmee u bij de klant binnengaat. 3. Doorloop de alternatieven Vooraleer ook maar iets weg te geven over uw ‘oplossing’, laat de klant zijn vroegere beslissingen en huidige opties in vraag stellen. ‘Kan uw huidige leverancier het niet voor u oplossen?’ ‘Wat is de reden dat u nog op zoek bent?’

Het magische gevolg is dat de klant zelf zal vragen naar de expertise die u kan bieden om zijn probleem op te lossen. Maak u dus geen zorgen: uw oplossing komt echt wel aan bod. Het is dit ongeduld of de angst om de controle te verliezen die verkopers doet pushen en klanten afstoot (en de waarde van de status quo voor de klant benadrukt: ‘we zijn er nog niet klaar voor’)

‘Hoe’ komt voor ‘Wat’. U leidt het gesprek, de klant beslist en geeft commitment.

Dit overbrengen is onze grootste uitdaging. Kijk ook eens op Linkedin.

Copyright © 2012, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven