Zoeken
  • Rene Knecht

Waarde verkopen – Een koude prospect die instant warm wordt

Oplossinggericht verkopen = reactief verkopen (verleden) Waarde verkopen = pro-actief verkopen (toekomst)

Oplossinggericht: je denkt in temen van problemen want dat is jouw comfortzone, dat ken je. Het leidt ook tot conflict tussen wat de verkoper denkt wat kan en waar de klant naartoe wilt: de lenzen waardoor men naar zijn wereld kijkt zijn nooit dezelfde. Het kost energie om hier uit te geraken.

Copyright © 2010-2014, René Knecht

Voor mij is deze manier van verkopen, een strijd voeren. Men gebruikt in deze methodes dan ook vaak militaire terminologie en denkt in termen van ‘de klant overtuigen’ met nadruk op ’tuigen’ (zoals bij paarden).  Je inventariseert een probleem en maakt de klant ervan bewust wat de consequenties van ‘niet-oplossen’ zijn, en verkoopt de oplossing in de veronderstelling dat de klant zijn probleem wilt oplossen als de consequenties maar groot genoeg zijn.  In mijn inhouse mini-presentatie ‘Verkopen in de 21e eeuw’ maak ik duidelijk dat deze manier van verkopen achterhaald is gezien de goed geïnformeerde klant.

Waarde verkopen daarentegen is een creatie-proces Je weet niet hoe je er komt maar je komt er wel: het is meer het terrein van de entrepreneur die zoekt naar ‘kansen’. 

Copyright © 2013, René Knecht

Je weet dus niet wat het echte probleem is: dat ga je ontdekken! Alleen al deze ‘open’ houding werkt differentiërend, want je nieuwsgierigheid zal overslaan naar de klant. De klant zal spontaan denken in termen van verandering (lees: zijn aankoopcriteria her-beschouwen) . Een koude prospect die instant warm wordt: wat wil je nog meer?  Je praat niet meer in termen van “heb je wel eens problemen met …” en “wat zijn de gevolgen” … Je brengt het gesprek op een transformerend niveau: zodat de klant zijn aankoopcriteria kan her-beschouwen, en ze kan veranderen. 

Een tipje van de sluier krijg je in deze audio

Voorbeeld: van klassieke telefooncentrales naar UC: wat weegt het zwaarst in de aankoopbeslissing?  In Datanews van 5/12/14 gaat het over UC (Unified Communications) met een beschrijving van enkele cases. Een van de gebruikers-klanten  (p.32) beschrijft dat verkopers van UC oplossingen trachten te overtuigen op basis van ROI, kostenbesparingen e.d.m., terwijl  ‘veranderingen’ veel zwaarder doorwegen: andere manieren van werken, een cultuurshock. Er ontstaan plots veel mogelijkheden als men van klassieke telefooncentrales overschakelt naar UC.  Lees ook de case op p. 36 bij een Belgische verzekeringsmaatschappij: men voert daar UC in omwille van maatschappelijke veranderingen als thuiswerk (er werd zelfs overlegd met vakbonden, toch wel een teken dat ze met een changemanagement proces bezig zijn!). Er wordt ook al nagedacht over uitbreiding naar de agentschappen. Men zal dat waarschijnlijk enkel doen wanneer dit de groei of overleven verder ondersteunt, maar zeker niet omdat het efficiënter communiceren is. Mocht men daar echt van over’tuigd’ zijn dan was dit al lang gebeurd.

In dit ander voorbeeld  lezen we dat de UC oplossing MS Lync bij een fabrikant werd ingevoerd pas na een buitenlandse overname van een bedrijf en de verhuis van het hoofdkwartier.

Daarom volgende conclusie die de basis vormt van de besproken inzichten in de Differentiaton Selling ®methode:

Conclusie Welke technologie en specs men ook kiest, dit is allemaal ondergeschikt aan de veranderingen waarmee organisaties en mensen in deze organisaties geconfronteerd worden. Deze veranderingen zijn op hun beurt een weerspiegeling van de veranderingen in de maatschappij en vooral de markt, de klanten: de echte driver/motivator voor Investeringen. Dit is exact wat uitgelegd wordt in ‘Breng de klant in Decision Mode’ ( luister ook naar audio 3, bij fase 2,  in  Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie


Klinkt dit voor jou zweverig? Kom eens naar de seminar van 15/01 in Nederland  of leer in eigen tempo het programmaVerkooptechnieken voor Koude Acquisitie. Voor 31/12 zorg ik nog voor de 5e audio . Vanaf dan wordt ook de prijs aangepast van 97 Euro naar 147 Euro (met gratis updates en uitbreidingen komende 2 jaar) Bovenstaande wordt dan heel concreet: je kan dan bewust besluiten of je dit meeneemt of niet naar je volgende verkoopgesprek.


Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven