Zoeken
  • Rene Knecht

Waarom een brochure niet verkoopt? Je begint als verkoper vanaf ‘Nul’.






Waar we in marketing vanaf een product/organisatie vertrekken is dat in verkoop Not Done. (ik zie de wenkbrauwen bij sommige lezers al fronsen ;-). Als verkoper begin je steeds vanaf ‘nul’, blanco. Door het stellen van procesgerichte vragen ga je het plaatje opvullen. Met andere woorden: het is de klant die beslist en die de inhoud aanlevert.

Onvoorspelbaarheid volgens een voorspelbaar proces

Je begint blanco en door het stellen van procesgerichte vragen (PV)  krijgt je oplossing (inhoud) vorm. Een kenmerk van een PV is dat het antwoord onvoorspelbaar is. Daarom kun je juist verkopen.

Copyright © 2011, 2016  René Knecht

Verkopen kan in die zin gezien worden als een ‘joint decision making process’, je neemt met de klant de beslissing samen. Je gebruikt hiervoor een voorspelbaar proces om onvoorspelbaarheid te creëren. Dit is de reden dat niet iedereen kan verkopen. Het vereist een bepaalde mindset, die je wel kan ontwikkelen.

Veel ‘gestudeerde’ of hooggeschoolde verkopers gedragen zich tijdens een verkoopgesprek als controlefreaks. Dit zal de klant altijd doen afhaken. Het heeft geen zin om op basis van argumenten en pijn-en controlevragen te overtuigen. Je bent dan afhankelijk van de gunfactor (en dat is pas onvoorspelbaar). Je komt dan terecht in de numbers game, je gaat dan verkopen volgens de statistieken. Weinigen houden dit vol. Je hoort namelijk te veel ‘neen’ of  ‘bel mij terug, later’.

Deze effectieve manier van verkopen kan je leren. Via de VIP coaching leer je dit zelfs in 2 sessies succesvol toepassen (100% tevredenheid). Diverse klanten halen dankzij deze inzichten miljoenendeals binnen (bewezen referenties maar die zullen jou niet overtuigen, … dat moet je zelf doen).

Succes, Rene


“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk.  Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’.  Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/

Referenties van Klanten


VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching  

Succes, René


Copyright © 2011, 2016  René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven