Waarom Staat Marketing Sceptisch t.o.v. ABM?

Bijgewerkt: aug 18

In dit artikel willen we e.e.a. toelichten wat aanleiding kan geven tot weerstanden als we ABM willen implementeren in organisaties.


Allereerst de definitie van ABM, Account Based Marketing: = strategische GTM (go-to-market)- strategie. = die de marketing- en salesinspanningen coördineert om op een persoonlijke manier deuren te openen en het engagement te verhogen bij specifieke vooraf gedefinieerde accounts = enkel voor B-to-B waar meerdere beslissers over meerdere niveau’s in organisaties zijn betrokken. En die meerdere beslissers worden samen bewerkt volgens de aankoopcyclus en de manier van aankopen van je klant. Je gaat dus niet gokken op één persoon maar op meerdere personen (beïnvloeders, influencers) die je georchestreerd gaat bewerken met alle marketing- en salestechnieken die voor jou nuttig zijn


  • Het woordje marketing: als mensen zijn we gevoelig voor labels. We denken dan: weer al een marketinginitiatief …

===> Marketing zal wel de juiste content moeten aanleveren waarmee jij als sales klanten op een relevante manier kunt contacteren. Dit is meestal waar salesmensen ook vragende partij voor zijn.  

Door samen te werken met marketing gaan jullie juist meer een éénduidige visie hebben. ABM is inderdaad teamwerk.

Het feit  alleen al dat jullie hierover gaan samenzitten en een gemeenschappelijke visie creëren (neuzen in de zelfde richting) kan al een impact hebben op het resultaat! 

  • “Als ik aan tafel zit verkoop ik wel. Ik heb hier geen ABM voor nodig.”

==> Dat zou kunnen bij de 3% prospects die al actief op zoek zijn en die min of meer spontaan bij jullie zijn terecht gekomen.(het laaghangend fruit)

ABM richt zich nu juist op de 97% prospects die nog niet actief op zoek zijn en waar heel veel goede kansen liggen en waar er nu nog openheid zal zijn voor jullie specifieke aanpak of USP's. De visie rond jouw oplossing of dienst is immers nog niet gevormd. Daarom passen we ABM toe zodat we de samen met de klant een visie creëren. Zo blijven we in controle.

ABM heeft als doel nieuwe klanten te maken, niet het bestaande netwerk te onderhouden of informeren.


MARKETING

  • Doen we het niet goed genoeg? Alles wat we hebben gemaakt is niet goed? Moeten we onze aanpak veranderen? Is ABM weer zo een nieuwe hype?

===> Nee: zoals met vele hypes is er niks nieuws onder de zon. ABM in de zin van ‘laser focused marketing’ is heel relevant als je wilt opvallen tussen de vele leveranciers. Het is een doorgedreven vorm van nichemarketing. Ook voor leveranciers van meer algemene oplossingen voor een breder cliënteel is ABM nodig omdat ze anders niet opvallen en moeilijk in gesprek komen met prospects. Daar zijn diverse strategieën voor uitgewerkt om die interactie te creëren op een natuurlijke manier.


Het nieuwe zit meer in de manier van denken over:

  • 'hoe gaan we nu die specifieke klanten binnenhalen?’

  • Welke interactieve processen gaan we daar nu voor gebruiken? Online + offline.

  • Hoe gaan we dit proces meer voorspelbaar maken? We willen geen black box meer!

En in dit proces zullen marketing, sales en directie moeten samenwerken.


ABM creëert richting en focus voor alle marketing- en salesactiviteiten ongeacht de plaats (online en offline) en waar de interactie met de prospect plaats vindt (online of offline) .


DIRECTIE

  • ABM is een risico voor het bedrijf? Weer iets nieuws?

===> Niet-ABM denken is juist een risico want het betekent dat je het maken van nieuwe klanten te veel aan het toeval overlaat. (de zogenaamde black box)

Door de processen van "hoe prospecten klant worden" goed te begrijpen en transparant te maken kunnen we aan de hand van de juiste inzichten de juiste beslissingen nemen + de juiste prioriteiten geven aan welke acties nodig zijn om meer klanten te maken. De opbrengst van investeringen in tijd en marketing wordt direct meetbaar en opvolgbaar.


Conclusies

  • ABM creëert een leercurve met nieuwe inzichten van hoe prospects klant worden? Dat is nuttig om te weten waar we de juiste prioriteiten moeten leggen.

  • Het gaat je bedrijf meer waard maken: investeerders willen een controleerbare en gemanagede pipeline zien, dat bepaalt immers de waarde van een bedrijf.

  • Kennis wordt overdraagbaar: inwerken van nieuwe collega’s, samenwerking, trekken aan één zeil, …

  • Meer voorspelbaarheid in de resultaten: ÁBM zorgt voor een heldere Visie en Plan binnen je bedrijf.Het vervangt de Black box en onvoorspelbaarheid om aan nieuwe prospects te komen en hier klanten van te maken. Het geeft het management een koers en richting en meer voorspelbaarheid in resultaat. Het Rendement uit bestaande marketing en salesactiviteiten wordt verhoogd.

  •  ABM kan gebruikt worden zowel voor kleine als grote organisaties: het gaat over B-to-B klanten waar meerdere beslissers zijn bij betrokken. ABM is niet enkel iets voor de corporates. Als KMO/MKB kan je juist concurreren tegen de grote corporates met ABM. Wij hebben daar genoeg voorbeelden van.

  • Je kunt eenvoudig starten met Account Based Marketing.  ABM kun je op elk marketing&sales-kanaal toepassen waar je een prospect spreekt (online en offline). Het geeft je een raamwerk om de juiste acties en gesprekken te voeren

Wil je meer uitleg kunnen we telefonisch of via zoom een meeting vastleggen.  Zo leer je wat ABM voor jou organisatie potentieel kan betekenen. Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33) Over: Vera de Rave en René Knecht. ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene

Copyright © 2010-2020, René Knecht, Vera de Rave

21 keer bekeken

© 2020 door René Knecht en Vera  de Rave