top of page
Zoeken
  • Foto van schrijverRene Knecht

Waarom Staat Marketing Sceptisch T.O.V. Account Based Marketing?

Samengevat: de doelstelling van ABM is op een heel gefocuste manier specifieke prospects met een gemeenschappelijk probleem op een relevante manier te gaan contacteren en interacties te creëren. Anders kun je niet verkopen.  Dus de koper staat centraal ==> het is dus account based of ook wel buyer centric genoemd. De strategie is laserfocused of ‘vissen met een speer’ i.p.v. ‘vissen met een net’ en kijken wie komt bovendrijven. Dit zijn meestal de maximum 3% prospects die al actief op zoek zijn en vaak al een mening hebben gevormd. Ze zijn nog moeilijk te beïnvloeden en vaak al met 2-3 leveranciers in contact. In ABM richten we ons op die 97% die nog niet actief op zoek zijn naar een leverancier. Wil je uitgebreide uitleg: dan kan je het volledige artikel over ABM dat verschenen is in Ad Rem aanvragen per mail (reply op deze nieuwsbrief). De vraag is: is ABM nieuw? Nee natuurlijk niet. Als je klanten maakt in B-to-B dan doe je dat al allemaal. Je creëert interacties met de verschillende beïnvloeders. En je zorgt er zo voor dat er een gemeenschappelijke visie ontstaat over jouw oplossing en de resultaten die deze oplossing voor jouw prospect kan creëren. Je kunt alle salestechnieken en closingtactieken leren maar een deal valt of staat met die gemeenschappelijke visie: zijn alle contactpersonen/beïnvloeders bij de prospect overtuigd wat die oplossing voor hun kan betekenen?  Zolang dat niet het geval is kan je geen deal closen. Daarom is ABM relevant voor salesmensen in B-to-B. De reden dat we het ABM noemen is omdat we spreken over een orchestratie: we gaan het planmatig (visie, structuur) aanpakken om prospecten PROACTIEF te contacteren en daarmee in INTERACTIE te treden en ze te CONVERTEREN naar KLANT. We laten het niet aan het toeval over (black box). Waarom passen we ABM toe? We doen dit omdat we prospects zelf willen benaderen en we hebben daar een goede reden voor: we willen de eerste zijn die een visie rond onze oplossingen creëert bij deze prospects. Zodat we automatisch in de picture komen bij deze prospects ook als ze nog niet direct een beslissing nemen.  ==> We willen TOP of MIND zijn bij deze doelgroep. Daarom creëren we een ABM-strategie. Aanvallen is de beste verdediging. We maken de klant immuun voor de concurrentie. Het lijkt wel een militair strategisch plan en eigenlijk is het dan ook! ==> Deze benadering is laser focused, zie hoger. TOOLS: Hoe pas je ABM toe? Met alle marketing en salesmiddelen die we hebben: social media, telefoon, netwerking, beurzen, mail, contentmarketing, … alle tools die je hebt om in interactie te gaan met klanten. Er staat geen limiet op. Om dat te bewerkstelligen is een samenwerking nodig tussen sales, directie en marketing. Dus ABM is geen CRM, of ERP, of technologie: het is een manier van denken en een visie over hoe we prospects benaderen met een specifieke oplossing + hoe we die prospect dan omzetten naar klant! Technologie kan helpen maar is niet nodig. Telefoon, mail en linkedinaccount is in eerste instantie voldoende. We moeten niet eerst dure investeringen doen.  Waar zien we de weerstanden bij implementatie van ABM? Bij Sales, Marketing en Directie SALESHet woordje marketing: als mensen zijn we gevoelig voor labels. We denken dan: weer al een marketinginitiatief …===> Marketing zal wel de juiste content moeten aanleveren waarmee jij als sales klanten op een relevante manier kunt contacteren. Dit is meestal waar salesmensen ook vragende partij voor zijn.   Door samen te werken met marketing gaan jullie juist meer een éénduidige visie hebben. ABM is inderdaad teamwerk. Het feit  alleen al dat jullie hierover gaan samenzitten en een gemeenschappelijke visie creëren (neuzen in de zelfde richting) kan al een impact hebben op het resultaat!  “Als ik aan tafel zit verkoop ik wel. Ik heb hier geen ABM voor nodig.”==> Dat zou kunnen bij de 3% prospects die al actief op zoek zijn en die min of meer spontaan bij jullie zijn terecht gekomen.(het laaghangend fruit) ABM richt zich nu juist op de 97% prospects die nog niet actief op zoek zijn en waar heel veel goede kansen liggen en waar er nu nog openheid zal zijn voor jullie specifieke aanpak of USP’s. De visie rond jouw oplossing of dienst is immers nog niet gevormd. Daarom passen we ABM toe zodat we de samen met de klant een visie creëren. Zo blijven we in controle. ABM heeft als doel nieuwe klanten te maken, niet het bestaande netwerk te onderhouden of informeren. MARKETINGDoen we het niet goed genoeg? Alles wat we hebben gemaakt is niet goed? Moeten we onze aanpak veranderen? Is ABM weer zo een nieuwe hype?===> Nee: zoals met vele hypes is er niks nieuws onder de zon. ABM in de zin van ‘laser focused marketing’ is heel relevant als je wilt opvallen tussen de vele leveranciers. Het is een doorgedreven vorm van nichemarketing. Ook voor leveranciers van meer algemene oplossingen voor een breder cliënteel is ABM nodig omdat ze anders niet opvallen en moeilijk in gesprek komen met prospects. Daar zijn diverse strategieën voor uitgewerkt om die interactie te creëren op een natuurlijke manier. Het nieuwe zit meer in de manier van denken over:‘hoe gaan we nu die specifieke klanten binnenhalen?’Welke interactieve processen gaan we daar nu voor gebruiken? Online + offline.Hoe gaan we dit proces meer voorspelbaar maken? We willen geen black box meer!En in dit proces zullen marketing, sales en directie moeten samenwerken. ABM creëert richting en focus voor alle marketing- en salesactiviteiten ongeacht de plaats (online en offline) en waar de interactie met de prospect plaats vindt (online of offline) . DIRECTIEABM is een risico voor het bedrijf? Weer iets nieuws?===> Niet-ABM denken is juist een risico want het betekent dat je het maken van nieuwe klanten te veel aan het toeval overlaat. (de zogenaamde black box) Door de processen van “hoe prospecten klant worden” goed te begrijpen en transparant te maken kunnen we aan de hand van de juiste inzichten de juiste beslissingen nemen + de juiste prioriteiten geven aan welke acties nodig zijn om meer klanten te maken. De opbrengst van investeringen in tijd en marketing wordt direct meetbaar en opvolgbaar. ConclusiesABM creëert een leercurve met nieuwe inzichten van hoe prospects klant worden? Dat is nuttig om te weten waar we de juiste prioriteiten moeten leggen.Het gaat je bedrijf meer waard maken: investeerders willen een controleerbare en gemanagede pipeline zien, dat bepaalt immers de waarde van een bedrijf.Kennis wordt overdraagbaar: inwerken van nieuwe collega’s, samenwerking, trekken aan één zeil, …Meer voorspelbaarheid in de resultaten: ÁBM zorgt voor een heldere Visie en Plan binnen je bedrijf.Het vervangt de Black box en onvoorspelbaarheid om aan nieuwe prospects te komen en hier klanten van te maken. Het geeft het management een koers en richting en meer voorspelbaarheid in resultaat. Het Rendement uit bestaande marketing en salesactiviteiten wordt verhoogd. ABM kan gebruikt worden zowel voor kleine als grote organisaties: het gaat over B-to-B klanten waar meerdere beslissers zijn bij betrokken. ABM is niet enkel iets voor de corporates. Als KMO/MKB kan je juist concurreren tegen de grote corporates met ABM. Wij hebben daar genoeg voorbeelden van.Je kunt eenvoudig starten met Account Based Marketing.  ABM kun je op elk marketing&sales-kanaal toepassen waar je een prospect spreekt (online en offline). Het geeft je een raamwerk om de juiste acties en gesprekken te voeren  Wil je meer uitleg kunnen we telefonisch of via zoom een meeting vastleggen.  Zo leer je wat ABM voor jou organisatie potentieel kan betekenen. Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33) Over: Vera de Rave en René Knecht. ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2020, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

9 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven

Comments


bottom of page