Zoeken
  • Rene Knecht

Waarom wilskracht niet werkt in de verkoop?

Vroeger gaf ik nooit op Ik belde de klant soms tot 20x terug totdat het contract getekend was. Soms (heel soms) lukte dat wel. Meestal was dit verloren moeite.  Het resultaat kwam omdat je bleef doorgaan, doorgaan….Ik was de controle kwijt. Ik leefde op kansrekening, scoringspercentages.

Was dit verstandig? Was dit doeltreffend?  Natuurlijk niet: je maakte wel klanten op korte termijn maar je verloor ook potentieel marktaandeel op lange termijn.  Met een score van 1 klant op 10 prospectiebezoeken liet je er 9 links liggen waarvan mogelijks 3-5 ook potentieel klant konden worden. In deze push-aanpak verloor je immers ook de relatie en was het lang wachten op de tweede kans, als die kwam. (short term gain, long term pain)

Het was een verkeerd gebruik van wilskracht Wilskracht heeft niet te maken met drive of forceren maar wel met KEUZES maken. In dit geval 2 keuzemogelijkheden: meegaan met de flow of tegen de flow ingaan. Dat is de echte keuze. Welke is meest doeltreffend? Als je wilskracht in traditionele zin moet gebruiken dan betekent dit dat je een obstakel (= de klant?) moet overwinnen! Dus je bent niet in flow. De klant controleert jou (“Bel mij terug volgende week”). 

Wat is dat abstracte begrip FLOW?

Flow bij verkopen ervaar je als de klant op een natuurlijke manier meewerkt om een aankoopbeslissing te nemen. Anders geformuleerd: de klant en de verkoper zitten in een evenwichtige communicatiestroom: geven en ontvangen (van informatie, aandacht, vragen, antwoorden, ….) zitten in een natuurlijk evenwicht en verloopt gelijkmatig in beide richtingen. Verkopen ervaar je op dat moment niet als een strijd. Je zit in een relaxte stemming zonder adrenaline -kicks.  Het gaat meer als vanzelf. De klant en verkoper tonen commitments (op procesniveau) die je kunt observeren. 

Kenmerken van een verkoopgesprek dat tegen de FLOW ingaat – Er worden ideeën geforceerd of er wordt aan bepaalde denkbeelden vastgehouden (zowel  door klant als door de verkoper) voorbeeld: De klant kan al een mening gevormd hebben waardoor er meer naar redenen gezocht wordt om niet te veranderen of de verkoper stelt iets voor zonder te ontdekken of de klant dit belangrijk vindt. – Je gebruikt veel argumenten/stellingen/….: ‘Het is zo…’ Als je dit doet dan stop je de bevraging, je fixeert de klant in een bepaalde positie. Oplossing: Laat de klant zijn ervaring beschrijven. (dit is de techniek van de procesgerichte vraag, unlabel experience, maak standpunten terug vloeibaar in de tijd)  – Er is geen ruimte om ja of nee te zeggen: klanten verdedigen bewust of onbewust meestal hun keuzevrijheid. – zie voor meer uitleg  ook :  http://www.differentiationselling.com/content/zonder-dialoog-zal-uw-klant-zelf-een-mening-vormen/

Kenmerken van een verkoopgesprek dat met de  FLOW meegaat – Er is een opgewektheid, zelfs humor: dat hoeft niet uitbundig te zijn. Als je aan een groep verkoopt bijv. tijdens een demo dan zou je dit op voorhand kunnen managen door de groep te laten acclimatiseren. Men is niet te serieus  of men zit niet opgesloten in een bureaucratisch rollenpatroon van baas, luitenant, ondergeschikten….Het wordt tijdelijk losgelaten. Onder humor versta ik niet ‘moppen tappen’. Eerder een geamuseerdheid, grinniken met bijv. een woordspeling of een denkbare situatie die komisch is. Dit ontstaat omdat bepaalde patronen (van niet- veranderen in dit geval) worden losgelaten. Er ontstaat opluchting, ontspanning. De energie komt vrij.

– De klant geeft jouw informatie, ook geheime informatie zoals we toelichten op de seminars. – Jouw prospect is al klant, alleen de klant weet het nog niet en we weten ook nog niet hoe? (Verkopen is ook een intuïtief proces: je kunt leren de signalen opvangen ofdat een klant zal closen of niet)  – Er kunnen nog wel tactieken of manipulaties gebruikt worden maar dat is dan om betere voorwaarden te verkrijgen, niet als een echte weerstand. Het verschil tussen objecties als weerstand en objecties als tactiek wordt toegelicht in audio 5 van ‘Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie‘. 

Als je in een salesomgeving zit die deze visie niet ondersteunt geef dan het voorbeeld. Toon hoe het ook makkelijker kan en dat hunting – koude acquisitie geen vies woord is waar enkel de ‘harde vechters’ voor geschikt zijn. Wacht niet op toestemming, toon het. Deze denkbeelden/patronen kunnen enkel doorbroken worden als men het ‘ziet’. 


Bovenstaande kan je al leren in een workshop van 1,5 uur die ook kan plaatsvinden tijdens een interne salesmeeting (vanaf 3 deelnemers tot …)  of netwerkevent. Stuur hiervoor een mail naar rene.knecht@differentiationselling.com .

.

Copyright © 2010-2015, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven