De prijs voorstellen en onderhandelen is vaak een pijnpunt voor verkopers. Het is het moment dat er een shift gebeurt in de machtsverhoudingen. De klant kan als reactie: niet antwoorden, niet reageren, jouw voorstel afwijzen, je voorstel in het belachelijke trekken, enz. Het is het moment dat er ‘gechased’ moet worden want we verwachten dat er een beslissing moet genomen worden. Helaas neemt de prospect de telefoon niet meer op. Mogelijks heeft de klant nog niet beslist om met jou samen te werken? Dus jouw ‘prijsvoorstel’ is plots een dealbreaker? Een prachtig excuus om de gesprekken ‘on hold’ te zetten. Om niet te moeten veranderen. Automated Marketing? Veel verkoopstrategieën (zoals tegenwoordig in ‘automated marketing’) gaan er van uit dat de klant zijn aankoopproces aanpast aan het verkoopproces van de verkopende organisatie? Dat je bijvoorbeeld 6 mails stuurt die de prospect converteren in een klant als je aanbod maar aantrekkelijk genoeg is … (*) Dat de agenda van de klant zich aanpast aan de agenda van de verkoper?: dat is zwarte magie als je dat kunt. Dat mag je mij leren dan, dat wil ik ook kunnen ;-). Stuur mij een offerte! (*) En als het niet lukt krijg je als antwoord dat je content niet interessant genoeg is, dat je meer moet posten, … (dit is dus larie en de reden dat het verkoopt is dat de meeste prospects voor de automated marketing industrie niet graag aan marketing doen. Het is voor deze prospects een pijnpunt om klanten te moeten gaan zoeken: het is niet je dada dus je bent gevoelig voor externe motivatie, de ‘wortel aan de stok’ – marketing. Het effect is dat als je het toepast je ook dit soort klanten aantrekt! We kunnen met dit vraagstuk van prijsonderhandeling alle kanten op. En er zijn ook geen juiste antwoorden. We kunnen hoogstens suggesties geven afhankelijk van diverse invalshoeken. De opsomming hieronder is onvolledig. Persoonlijkheid – Heb je moeite met over geld te spreken? – Hoe sta je over grote bedragen? mensen die veel verdienen? – Ben je zelf iemand die alles wikt en weegt voor je geld uitgeeft? Denk je in termen van efficiëntie? – Ben je een ‘voor wat hoort wat’ – type? – Ben je eerder introvert of eerder extrovert? – Kan je goed bluffen en een pokerface opzetten? of ben je eerder emotioneel/ heb je een zichtbare gezichtsexpressie? – Ben je iemand die zich afhankelijk opstelt in relaties? ben je iemand die zoekt naar goedkeuring/aandacht? ==> Dit bepaalt hoe jij de kaarten op tafel legt. Soms is het beter de prijs eerst per mail door te sturen als je meer een emotioneel/expressief iemand bent. Jij opent en en leidt. Zorg dan voor een interactiemechanisme zodat je de leiding behoudt: “we kunnen na onze meeting maandag even door het voorstel gaan.” Het is een combinatie van openingstactieken en voorbereidingstactieken (wie bepaalt de agenda? de timing- en de ruimte – variabelen managen, framing, “setting the scene”). Alles is perceptie. “Perceived Power” Skills We zijn niet bepaald door onze persoonlijkheid en opvoeding. Je kan wel degelijk zelfvertrouwen leren en tegelijkertijd jezelf blijven. Alleen al meer + goede vragen stellen tijdens een verkoopgesprek kan jou sterker maken. Slecht luisteren zet jou direct in een zwakke positie. Dus ook bij de prijsonderhandeling. We hebben bijvoorbeeld heel interessante cases van klanten die de prijs overeenkomen zonder dat er een face-to-face contact is geweest. Dus de prijs wordt eerst onderhandeld voor we in de diepte of verder in gesprek gaan. Dat zijn skills waar je niet mee geboren wordt: je kunt ze wel leren. Deze zijn zeer effectief in concurrentiële markten. Omdat de klant daar al een idee heeft van jouw dienstverlening. Je creëert dus een machtsbalans voor je in gesprek gaat. Contacteer me vrijblijvend als je meer uitleg wenst. Klanten – Zijn jouw klanten/contactpersonen: ondernemers, managers, aankopers, people – of task- managers, …? – Zit je in een concurrentiële markten als bodyshopping, HR, Adviesdiensten, toelevering, oplossingenverkoop, …? – Verkoop je op basis van autoriteit? Kan je deze authority hard maken? Waar blijkt dat uit? Komt het tot uiting in al je communicaties, linkedinprofiel, website? – Heeft de prospect al ervaring met jouw type diensten? Iemand die nooit jouw type advies of oplossing heeft aangekocht kan van zijn stoel vallen als hij hoort dat hij X.000 Euro moet betalen. Hoe kun je dit testen? Hoe breng je dit ter sprake? Hoe ga je dit framen? Er is een link met de procesgerichte status quo-vragen. – Is jouw dienst of oplossing strategisch? Kan je het strategisch maken? Kun je een resultaat verkopen? Dit is nog altijd de beste manier om met prijsdruk om te gaan. Natuurlijk het resultaat dat de klant voor ogen heeft is niet wat jij denkt dat het resultaat is? Daarvoor kun je de juiste vragen stellen. Kun je het framen? Dit wilt zeggen: kan ik de klant een andere visie geven op de werkelijkheid zoals hij/zij die percipieert? zodat jouw dienst of oplossing ‘nodig’ wordt. – Verkoop je een oplossing of een transformatie? Als je oplossingen verkoopt voor een probleem zit je in concurrentie! Dit is copieerbaar of de klant wilt het eerst zelf proberen op te lossen. Iedere leverancier verkoopt tegenwoordig oplossingen, dus je bent niet meer uniek als je je zo positioneert. Als je een transformatie verkoopt verander je de spelregels. Dan wordt er niet zo over prijs gediscussieerd. Je hebt minder last van moeilijke klanten of plots opduikende beslissingsnemers. Bovenstaande is verre van volledig en heeft enkel als doel een aantal perspectieven te geven hoe je naar prijsonderhandelingen kunt kijken. Wil je dit implementeren en concreet maken in je salesteam met 0-40 jaar ervaring?: vraag gerust uitleg. we denken graag met je mee en zo ontstaat beweging. Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht