top of page
Zoeken
  • Foto van schrijverRene Knecht

Wat Als Authentiek Communiceren Je Enigste Differentiatie Is

Wanneer je op papier/scherm niet meer opvalt tussen de talloze leveranciers en iedereen in jouw sector op dezelfde manier verkoopt dan is ‘jezelf zijn’ nog de enigste mogelijke differentiator.

Door in je social media-berichten melding te maken van ‘awards’ en “hoe happy we zijn”, enz. kan men niet authentiek communiceren. Als je naar goedkeuring zoekt dan ben je zowiezo niet meer authentiek. Je probeert te voldoen aan een beeld. Daar zit het probleem in de social selling – social media hype volgens de principes van de Marketinggoeroe’s. De principes van de goeroe’s werken alleen voor de goeroe’s. (Meer uitleg over goeroemarketing vind je hier: het sprookje wint het steeds van de argumentatie.) Daarom stranden 97% van de linkedin-prospects tijdens het marketing- en salesproces. Ze lopen ergens weg uit de funnel. Er is geen contact gemaakt, men heeft geen interactie kunnen creëren. Het was contact op afstand. Uitzondering: Als je social media gebruikt voor rekruteringsdoeleinden om een bepaald type toekomstige kandidaten aan te trekken kunnen foto’s van ‘Fun-activiteiten’ , “Vrijdagmiddagborrels” uiteraard wel een doelstelling hebben. Vele topverkopers die ik ken zijn daar echter niet tot aangetrokken. Maar voor andere beroepsgroepen kan dit anders liggen. In onze aanpak stellen we eerst de vraag: Waarom zou de klant met jou (de verkoper) aan tafel willen gaan zitten? Kun je dat concreet omschrijven? Van daaruit leggen we een eerste link naar authentiek communiceren. Voordeel van authentiek natuurlijk verkopen: empathische antenne

Als je gaat verkopen vanuit jezelf dan word je een empathische antenne: je wordt zeer gevoelig voor signalen. Je leert verborgen agenda’s tijdig herkennen. Je gaat mensen doorzien. Dat is normaal: je moet niet meer de schijn ophouden. Je kunt je daardoor focussen op de klant. Daardoor zul je hem/haar leiden. Je niet meer verschuilen achter een merknaam? Authenticiteit zal de grootste differentiator worden in de miljoenen berichtjes, cold calls, …. waarmee onze prospecten overspoeld worden. We kunnen ons niet meer verschuilen achter een bedrijfsnaam, merknaam. Misschien is dit voor verkopers wel de grootste digitale transformatie, meer Jezelf worden of Zijn.

Daarom is het belangrijk van geen ‘afgelikt’ profiel te hebben op Linkedin. Het is geen sollicitatie of een CV waarbij je voorspelbaar en netjes opgevoed wilt overkomen. Voorspelbaar gedrag is waar je op geselecteerd wordt in heel veel gevallen, spijtig genoeg … want dit is geen goede voorspeller voor verkoopeffectiviteit. Je gaat dan te gemakkelijk meepraten met de klant en kunt hem dan niet meer beïnvloeden.

Geen eenheidsworst Vermijd ook een profiel dat ‘te’ gelijk is aan die van collega-account managers waar je dezelfde woorden, boodschap, taal, … gebruikt (de klant zou kunnen denken: ze hebben net een social media-training gevolgd). Het is in ieder geval niet authentiek.

Misschien vergeten we wel eens : Klanten zijn ook mensen. In een normale Mens-tot-Mens communicatie ga je geen standaardgesprek voeren. Het gesprek loopt altijd wel anders dan we verwachtten = onvoorspelbaarheid = een kenmerk van dialoog. Anders zou er ergens dwang in de communicatie zitten. Wat niet overtuigend werkt. Het echte leven is niet te vatten in een template, een leadscore of een script. Procedure om tot een authentiek profiel te komen Hierbij een procedure die je zou kunnen volgen om voor jezelf een omschrijving te creëren die beter bij je past en op een natuurlijke manier aansluit bij de missie of de visie van de klanten en van je organisatie : Authentiek worden op Linkedin – Social Selling. Neem de eerste keer 15 min de tijd voor deze oefening en liefst in een stille omgeving, niet tussen de soep en de patatten. – Misschien heb je ooit gestudeerd voor turnleraar en ben je via een hobby of bepaalde interesses in IT-verkoop terecht gekomen? – Misschien ben je ooit begonnen als een laborant en zag men jouw kwaliteiten als verkoper en was je in staat om klanten goed te begrijpen. Je had een affiniteit met een specifieke uitdaging bij een bepaald cliënteel? – Misschien was je betrokken bij bepaalde projecten en rolde je zo in een sector. Je kijkt eerst met helicopterview naar jouw leven, de klanten en je eigen organisatie. Wat is het patroon? Creëer daar een verhaal rond. Hiermee zul je connecteren met jouw specifieke doelgroep. Die gaan dat zeker interessant vinden als ze jouw profiel lezen. Zo kun je Warme leads creëren als je contact legt met prospects. Want het is jouw unieke DNA. Dit is ook een sleutel naar intrinsieke motivatie (klanten contacteren omdat je het graag doet en voor/vanuit jezelf). Dit werkt beter als targets en KPI’s opleggen (extrinsieke motivatie, de wortel aan de stok). Je kunt als voorbeeld eens kijken naar het linkedin-profiel van Jennifer Baez Matos die vanuit haar geschiedenis heel duidelijk en persoonlijk haar doelgroep aanspreekt. Dus zo ver kun je gaan in je Human-to-Human interactie met je prospects. Succes, mvg,

VIP COACHING : Verkopen in Concurrentiële Markten Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33) Over: Vera de Rave en René Knecht. ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene

Copyright © 2010-2020, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven

Comments


bottom of page