Zoeken
  • Rene Knecht

Wat als het te gemakkelijk gaat – wie zijn de beslissers

Ik verkocht vroeger financiële diensten. Een van mijn deals raakte zeer makkelijk binnen.

De prospect was ongelooflijk meewerkend. Hij belde zelf terug met de vraag de contracten te tekenen. Ik werd ontvangen met sigaar en kreeg zelfs een lunch aangeboden.

Het moest allemaal wel snel gaan. We moesten onze prioriteiten veranderen, onze bestaande klanten moesten wachten…

6 maanden later ging deze klant echter failliet, waardoor mijn werkgever heel wat geld kwijt was…

Wat kan een “te” gemakkelijke klant betekenen?

Let op “Te”: Te kritisch, Te meegaand, Te lief, Te mooi om waar te zijn, …

Wanneer mensen uiterste gedragingen vertonen dan is het tegengestelde ook aanwezig. Je “te” meegaande klant wordt plots een nachtmerrie en een verlieslatende probleemklant.

Gemakkelijk kan ook betekenen: de klant kan geen NEEN kan zeggen. Dit zijn rampzalige beslissers. Ze werken schijnbaar mee maar kunnen zich niet aan hun woord houden.

Ze moeten bijvoorbeeld de vergaderingen continu uitstellen, verplaatsen, enz…Het contract wordt ooit wel eens getekend, we weten alleen niet wanneer.

Meestal zijn “uitstellers” ook geen echte beslissers en wordt hun agenda gecontroleerd door iemand anders. Ook bij General Managers kun je dit soms waarnemen. Dat komt omdat hun gedrag gestuurd wordt door iemand anders (bijv. de meerderheidsaandeelhouder). In mijn ervaring blijven General managers die hun afspraken met verkopers (of anderen) systematisch niet nakomen, meestal niet lang in hun functie. Dit is doorgaans een kwestie van tijd. De functietitel zegt niets over zijn/haar beslissingsbevoegdheid.

Tip: Focus je verkoopinspanningen op beslissers. Hoe herkennen we ze?

– Is jouw klant voldoende kritisch? Een kritische klant is een goede klant: omdat hij nadenkt en verandering overweegt.

Een klant die kritisch is te overtuigen (hij twijfelt) en is begaan met het bedrijf.

Met een klant die kritisch is heb je ook interactie: een voorwaarde in de verkoop. Zonder interactie geen verkoop. De basis van de Differentiation Selling® methode.

Beslissers hebben hun agenda doorgaans onder controle  (soms op een chaotische manier) en nemen gemakkelijk een standpunt in. Het zijn geen twijfelaars, 

Beslissers hebben niet altijd de luidste stem op de vergadering : het zijn vaak de young potentials of HIPO’s (high potentials)  in wie de CEO vertrouwen heeft en waardoor zij betrokken zijn bij veel (veranderings-)trajecten binnen het bedrijf in de vorm van:  projecten, commissies, productlanceringen, … Daardoor zijn ze intern genetwerkt en hebben ze zicht op de politieke besluitvorming. Ze hebben een draagvlak.

Naar wie luistert men op de vergadering? ==> Het zijn vaak de assistenten, afdelingshoofden, projectmanagers voor bedrijfskritische projecten, BUM’s die toekomstig CEO zouden kunnen worden…Een CEO laat zich meer door deze collega’s beïnvloeden dan door een externe verkoper.

Nadeel van “high potentials”: doordat ze “te” slim zijn denken ze soms niet genoeg na over verandering. Ze snappen je oplossing te snel. Je krijgt dan van hun antwoorden als ‘dat is logisch” , “het spreekt voor zich”. Ze onderhandelen niet genoeg met zichzelf. Ze twijfelen niet genoeg. Daardoor zet de verandering zich niet door.(Dit is misschien niet te veralgemenen maar je kunt het misschien ook al ervaren hebben).

– Beslissers zijn doorgaans vriendelijk in omgang met verkopers.  

Als je prospect een bullebak is dan heeft dit meestal met gebrek aan macht te maken. Hij heeft zichzelf misschien niet onder controle, laat staan dat hij/zij invloed kan uitoefenen op zijn omgeving.

– Beslissers zullen je vertrouwelijke info geven: dit is een voorwaarde als je oplossingen verkoopt.  Ze hebben inzicht in de machtstructuren en de interne politiek binnen een organisatie. Dat is noodzakelijk want jouw oplossing moet door het “systeem” geabsorbeerd worden. Er moet draagvlak gecreëerd worden.


Conclusie

Beslissers zijn niet altijd de hoogste in rang. Het kan de CEO zijn maar ook de first lady. Of de nieuwe beloftevolle HiPo (high potential) die door haar/zijn betrokkenheid bij vele projecten contact heeft met de politieke besluitvorming binnen de organisatie. Het kan ook een operationeel manager zijn met 25 jaar dienst die de cultuur van de organisatie uitstraalt en die verandering kan bewerkstelligen en ook kan tegenhouden. 

Bij wie moet je in jouw organisatie ‘passeren’ als je iets wilt veranderen? Voldoet deze persoon aan bovenstaande beschrijvingen?

Deel je ervaringen op de Linkedin group Differentiation Selling® 

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven