In de vorige nieuwsbrief bespraken we de Marketing Automation Waanzin of toch het verkeerd gebruik van Marketing Automation.
Toch zullen verkopers kiezen voor de ‘gemakkelijke’ weg: om op een zoveel mogelijk automatische manier zoveel mogelijk prospecten contacteren en hopen dat er af en toe een lead binnenrolt. Als dit dan niet lukt dan krijgt marketing de schuld …
Waarom kiezen verkopers voor de gemakkelijke weg en tevens de minst doeltreffende weg?
1. Accountablity? Een nieuwe klant maken betekent dat je dieper moet durven gaan en dat je accountable bent. Je neem de verantwoordelijkheid en betrokkenheid om de prospect op de juiste manier te benaderen want je wilt die prospect klant maken. Je hebt geen 100% zekerheid maar je neemt het serieus en zoekt de juiste invalshoek om die prospect te benaderen. Dit vraagt verdieping. Maar dat is vermoeiend en kost tijd.
Als men dan niet wilt dan wordt het uitbesteed. Maar dat lukt dan niet goed … zie 2.
2. Kernoorzaken van falende marketing-en sales initiatieven
Omdat men liever investeert in automatisering en trucjes worden klanten op een ‘fake’ manier benaderd. De empathie is niet echt. De benadering van de prospect is onzorgvuldig. Welke boodschap geef je als bedrijf-leverancier als je prospecten op deze manier benadert?
Omdat het weinig resultaat oplevert is er een ongenoegen naar marketing …. Maar wie is accountable? (zie 1.) ==> Als je hier al de leiding niet neemt in het verkoopproces zul je het nooit meer krijgen.
3. De klant koopt van jou om wie je bent en hoe je verkoopt. De klant wil niet het gevoel hebben dat je hem iets aan het verkopen bent. Ze kopen van jou als jij als accountmanager het vermogen hebt om de klant te helpen door het veranderingsproces waar die in zit. Jij bent in staat om de klant de juiste beslissingen te laten nemen voor hun (toekomstige) business. Dit is de reden waarom een klant van jou koopt en niet van je concurrent. Dit gaat dieper dan product en prijs. Dit zijn de terugkerende blinde vlekken die we steeds zien. Eenmaal geen blinde vlek meer krijg je een andere benadering en prospecten komen veel gemakkelijker binnen.
4. Je wilt eerst een relatie verkopen en daarna ga je een oplossing voorstellen? Dat is het verkoopmodel dat steeds vaker wordt gehanteerd. Via LinkedIn krijgen wij dagelijks connectieverzoeken (die vaak niet relevant en persoonlijk zijn) met als doel een relatie aan te gaan. Het echte doel van deze verkopers is om snel om te schakelen naar een verkoopgesprek.(verborgen agenda)
==> waarom niet omgekeerd?: Eerst de relevante oplossing verkopen en dan pas de relatie Als klant ga je toch meer vertrouwen stellen in een verkoper die met jou wil praten over wat zich afspeelt in jouw werkveld en een oplossing voorstelt, omdat hij je business al goed kent, dan een verkoper die jou eerst “relationeel” benadert met de volle empathie, warmte (voorspelbaar) volgens het boekje.
Als je dat toch zou doen val je door de mand: je bouwde een relatie op om iets te verkopen (je had een verborgen agenda). Dit komt heel fake over, denk daar over na. Beter is vertrouwen te creëren door wie je bent, waar je voor staat en wat je de klant kan helpen bereiken. Helpen zodat hij de juiste keuzes en beslissingen kan maken. Dat is wat Trusted Advisors doen. Dan moet je ook niet zo lang wachten op die volgende stap, de klant heeft jou nodig! Je mag zelfs onaardig zijn dan.
Dus het antwoord op ‘Wat als verkopers toch marketing automation willen?’ is inzicht in het verkoopproces en wat klanten doet beslissen met om met jullie samen te werken. Van daaruit bouw je de salesstrategie. Niet omgekeerd. Vroeger dachten we dat deze empathische stap (in de zin van ‘zich verplaatsen in de klant’) de makkelijkste was om over te brengen. Toch is dit de grootste blinde vlek die haast in ieder bedrijf aanwezig is. Het was ook onze blinde vlek dat we niet inzagen dat dit de blinde vlek was bij onze klanten.
Vaak heeft dit te maken met het toepassen van verouderde denkbeelden uit de psychologie die enkel nog in marketing en sales hardnekkig standhouden. De wetenschap van besluitvorming en motivatie staat al veel verder dan wat men verkondigde in de jaren 60-70-80-90.
Eén gesprek / Teams meeting kan voldoende zijn om dit in te zien. Wie niet waagt die niet …:-)
Wil je meer inzichten in hoe je dit kunt toepassen in jouw sector? Stuur een mail met een aantal data en tijdstippen voor een persoonlijke Teams Meeting.( 30 min, gratis)
Je kunt 10 – 20 jaar vooruit gaan door één enkel inzicht.
Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht en Vera de Rave
Copyright © 2021 René Knecht, Vera de Rave
– Rene Knecht heeft mijn prestaties op het werk met 40% verbeterd (Pieter Schulte) – Deze cursus heeft me doen beseffen dat verkoop veranderd is en dat klanten van tegenwoordig niet meer met traditionele verkopers handelen maar met specialisten. (Nico Huysmans) – Zeer aangename sfeer en alles wat je leert is meteen toepasbaar. (Gregory Gaethofs) – Ik heb opslag gehad … – Bij deze opleiding leer je samenwerkend verkopen i.p.v. aggressief verkopen. – Ik heb zelf veel geleerd uit deze cursus dat verder gaat dan het verkopen. Je kunt het constant gebruiken, zelfs thuis. (Herman Harms) – Als je graag op korte termijn een cursus volgt kan ik je dit aanbevelen. Deze cursus laat je spelenderwijs door oefeningen zien hoe je te werk moet gaan. Geen/weinig saaie theorie. (Mike Waterschoot) – De leerpunten heb ik in mijn nieuwe job al kunnen toepassen. Voorbeeld tijdens sollicitatie: de balans omdraaien:ik kreeg een heel verhaal te horen en kon hierop inspelen en ik heb deze job nu. – Dit is een zeer interessante opleiding, die je goed kan begeleiden en helpt je dromen verwezenlijken. – Met veel overtuiging want ik heb hier echt wel wat bijgeleerd en heb resultaat van de opleiding. – Zeer interessante cursus die je leert inzicht krijgen in het verkoopproces. Verkopen is invloed uitoefenen, overtuigen maar wel vertrekkende vanuit de klant. (Caroline Govaerts) – Het was een leerrijke ervaring. De methodes die ik geleerd heb in de les heb ik deels al toegepast in de praktijk waarmee positieve resultaten uit voortgekomen zijn,bijv. 5 afspraken op 7 telefoontjes. Hoe meer ik het toepas, hoe beter. (Kenzo De Lauw) – Beter leren luisteren naar behoeften van de klant en daarop inspelen met de juiste vragen. Daardoor kan ik het gesprek sturen. Leren een gesprek voorbereiden, luisteren en vragen stellen. Je denkt heel anders. Je kijkt anders naar het verkoopproces. (Mario Debonnez) – In de cursus Accountmanagement leer je te overtuigen en je te differentiëren van andere verkopers. Een cursus die een persoonlijke focus legt op jouw ambities. (Prince Vandorpe) – Je krijgt meer inzicht in hoe je kan verkopen of sponsoring zoeken. Ik kan jullie deze cursus van harte aanbevelen. (Marco Verbeeck) – Een praktijkgerichte verkoopcursus die je laat stilstaan bij de dagdagelijkse verkoopprocessen waar je anders niet de volledige aandacht zou aan geven maar die wel een groot resultaat opleveren. – Ik heb veel uit deze cursus bijgeleerd (Charles Vandorpe) – Met deze opleiding kan je toekomst er helemaal anders uitzien. – Als je je verkooptechnieken wilt bijschaven is deze opleiding ideaal! (Jan De Block) – Toffe lessen waar je veel van opsteekt met een sympathieke lesgever (Stijn Vanheirstraeten) – Door deze opleiding heb ik een uitgebreider zicht gekregen wat account management eigenlijk inhoudt. Je leert niet enkel veel nieuwe dingen bij en dit ook op praktisch gebied door de ervaringen die gedeeld worden. Het heeft een grote impact op je dagelijks leven omdat je het geleerde dan ook effectief toepast op je werk , en je ontvangt altijd een schitterend resultaat. Ik raad deze opleiding zeker aan. (Pham Kim Hoang) – Zeer interessante opleiding om te leren hoe je met klanten kunt omgaan om tot een deal te komen. Veel nuttige tips uit de praktijk.
Trainingen
Wil je meer inzichten in hoe je dit kunt toepassen in jouw sector? Stuur een mail met een aantal data en tijdstippen voor een persoonlijke Teams Meeting. (30 min). Deze sessie is kosteloos.
Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht en Vera de Rave
Copyright © 2021 René Knecht
Afgelopen weken verscheen de reeks ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw‘
Deel 1, Deel 2 ,Deel 3, Deel 4, Deel 5 , Deel 6 , Deel 7, Deel 8, Deel 9, Deel 10, Deel 11, deel 12 en deel 13
==> Virtuele koffie
Wil je eens 1:1 sparren over een marketing- of salesgerelateerde vraag of een klantcase waarin je vastloopt? Elke vrijdag organiseren wij een virtuele koffie om alvast eens kennis te maken en/of een gevoel te krijgen bij Centrum voor Nieuwe Klanten.
https://www.centrumvoornieuweklanten.com/diensten.
Bellen of een LinkedIn bericht kan ook.
Succes in de verkoop.
Vera de Rave en René Knecht
Dat is hoe wij coachen: we kijken naar de situatie vandaag (geen ideaal, geen concept, geen model). Van daaruit kijken we hoe we verder kunnen. Dit werkt creatief.
Wil je op weg worden geholpen om dit in de praktijk te brengen? Elke vrijdag kun je gratis in-Zoomen op ons wekelijks spreekuur.
We maken graag 1 uur de tijd vrij elke vrijdag van 10h tot 11h. Vrijblijvend en gratis via ZOOM of Teams of telefonisch. Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33)
Over: Vera de Rave en René Knecht.
ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2021, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)