Wat als uw verkopers toch marketing automation willen? (in plaats van zelf te prospecteren)

In de vorige nieuwsbrief bespraken we de Marketing Automation Waanzin of toch het verkeerd gebruik van Marketing Automation.


Toch zullen verkopers kiezen voor de 'gemakkelijke' weg: om op een zoveel mogelijk automatische manier zoveel mogelijk prospecten contacteren en hopen dat er af en toe een lead binnenrolt.

Als dit dan niet lukt dan krijgt marketing de schuld ...


Waarom kiezen verkopers voor de gemakkelijke weg en tevens de minst doeltreffende weg?


1. Accountablity?

Een nieuwe klant maken betekent dat je dieper moet durven gaan en dat je accountable bent.

Je neem de verantwoordelijkheid en betrokkenheid om de prospect op de juiste manier te benaderen want je wilt die prospect klant maken.

Je hebt geen 100% zekerheid maar je neemt het serieus en zoekt de juiste invalshoek om die prospect te benaderen.

Dit vraagt verdieping. Maar dat is vermoeiend en kost tijd.


Als men dan niet wilt dan wordt het uitbesteed. Maar dat lukt dan niet goed ... zie 2.


2. Kernoorzaken van falende marketing-en sales initiatieven


Omdat men liever investeert in automatisering en trucjes worden klanten op een 'fake' manier benaderd. De empathie is niet echt.

De benadering van de prospect is onzorgvuldig. Welke boodschap geef je als bedrijf-leverancier als je prospecten op deze manier benadert?


Omdat het weinig resultaat oplevert is er een ongenoegen naar marketing .... Maar wie is accountable? (zie 1.)

==> Als je hier al de leiding niet neemt in het verkoopproces zul je het nooit meer krijgen.






3. De klant koopt van jou om wie je bent en hoe je verkoopt.

De klant wil niet het gevoel hebben dat je hem iets aan het verkopen bent. Ze kopen van jou als jij als accountmanager het vermogen hebt om de klant te helpen door het veranderingsproces waar die in zit. Jij bent in staat om de klant de juiste beslissingen te laten nemen voor hun (toekomstige) business. Dit is de reden waarom een klant van jou koopt en niet van je concurrent. Dit gaat dieper dan product en prijs.

Dit zijn de terugkerende blinde vlekken die we steeds zien. Eenmaal geen blinde vlek meer krijg je een andere benadering en prospecten komen veel gemakkelijker binnen.


4. Je wilt eerst een relatie verkopen en daarna ga je een oplossing voorstellen?

Dat is het verkoopmodel dat steeds vaker wordt gehanteerd. Via LinkedIn krijgen wij dagelijks connectieverzoeken (die vaak niet relevant en persoonlijk zijn) met als doel een relatie aan te gaan. Het echte doel van deze verkopers is om snel om te schakelen naar een verkoopgesprek.(verborgen agenda)


==> waarom niet omgekeerd?: Eerst de relevante oplossing verkopen en dan pas de relatie

Als klant ga je toch meer vertrouwen stellen in een verkoper die met jou wil praten over wat zich afspeelt in jouw werkveld en een oplossing voorstelt, omdat hij je business al goed kent, dan een verkoper die jou eerst "relationeel" benadert met de volle empathie, warmte (voorspelbaar) volgens het boekje.


Als je dat toch zou doen val je door de mand: je bouwde een relatie op om iets te verkopen (je had een verborgen agenda). Dit komt heel fake over, denk daar over na.

Beter is vertrouwen te creëren door wie je bent, waar je voor staat en wat je de klant kan helpen bereiken. Helpen zodat hij de juiste keuzes en beslissingen kan maken. Dat is wat Trusted Advisors doen.

Dan moet je ook niet zo lang wachten op die volgende stap, de klant heeft jou nodig! Je mag zelfs onaardig zijn dan.


Dus het antwoord op 'Wat als verkopers toch marketing automation willen?' is inzicht in het verkoopproces en wat klanten doet beslissen met om met jullie samen te werken. Van daaruit bouw je de salesstrategie. Niet omgekeerd.

Vroeger dachten we dat deze empathische stap (in de zin van 'zich verplaatsen in de klant') de makkelijkste was om over te brengen. Toch is dit de grootste blinde vlek die haast in ieder bedrijf aanwezig is. Het was ook onze blinde vlek dat we niet inzagen dat dit de blinde vlek was bij onze klanten.


Vaak heeft dit te maken met het toepassen van verouderde denkbeelden uit de psychologie die enkel nog in marketing en sales hardnekkig standhouden. De wetenschap van besluitvorming en motivatie staat al veel verder dan wat men verkondigde in de jaren 60-70-80-90.


Eén gesprek / Teams meeting kan voldoende zijn om dit in te zien. Wie niet waagt die niet ...:-)


Wil je meer inzichten in hoe je dit kunt toepassen in jouw sector? Stuur een mail met een aantal data en tijdstippen voor een persoonlijke Teams Meeting.( 30 min, gratis)


Je kunt 10 - 20 jaar vooruit gaan door één enkel inzicht.


Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht en Vera de Rave


Copyright © 2021 René Knecht, Vera de Rave

14 keer bekeken0 reacties

© 2020 door René Knecht en Vera  de Rave