In de leerpunten van de afgelopen Teams Meetings kwam naar voren dat deals meer gemaakt worden in de zogenaamde informele fases en dat daar het goud ligt. Wat voor jou werkt moet je kunnen ervaren.
vraagstelling
Als je recent een deal hebt binnengehaald of een veranderingstraject succesvol hebt begeleid: was dat omdat je uitstekende presentatievaardigheden had? Of omdat de offerte mooi uitgewerkt was? Of omdat je durfde en goed kon closen?
Alle beetjes helpen: toch zijn dit niet de beslissingsmomenten, wat ze ook in de salesboeken schrijven!
Een leerpunt voor mij is steeds dat als B-to-B deals afgesloten worden er altijd een of andere vorm van interactie was voor en nahet verkoopgesprek. Dus de kans op slagen van een verkoopgesprek wordt bepaald door activiteiten voor en na het face-to-face gesprek.
Er zijn natuurlijk uitzonderingen: het gaat over een algemene vaststelling die heel veel opgaat, een grote gemene deler.
Dat is interessant om te weten want als je een deal binnenhaalt of niet: dan kun je gaan analyseren welke interactiemechanismen werden gebruikt. En waar het misliep.
Je zoekt dan naar andere variabelen die een relatie creëerden met jouw prospect.
Zo kun je beter je pipeline en slaagkans voorspellen.
Onderstaande voorbeelden zijn zowel eenvoudig als complex: dit om je een idee te geven dat je deze principes ook dagelijks toepast. Je kunt het al. Bewustzijn is de sleutel tot verandering. Voorbeelden van interactiemechanismen VOOR het salesgesprek
Sms sturen (‘gaat onze afspraak nog door?’)
Meeting outlook request
Informele babbel voor de formele presentatie
Een formele handeling voor de presentatie: ‘Mag ik u idcard eens inlezen? of complex: ‘Kunt u een case voorbereiden?’ (denk ook aan sollicitaties)
‘Kan uw echtgeno(o)t(e) ook aanwezig zijn?’
Pre-salesmeeting waar info werd uitgewisseld: bijv. om een demo voor te bereiden of een berekening te doen.
Samen naar de koffiemachine lopen of een rondleiding doen/laten geven.
Social Selling – activiteiten: zie mijn artikel uit 2013 dat nog steeds actueel is
Gratis seminars/demo/workshops …`
Wordt de agenda op voorhand uitgewisseld en/of besproken?
Word een proces verkocht? Bijv ‘de meeting duurt tot 12h’, ‘dit is het stappenplan’, …
Een vraag stellen per mail, telefoon, via via, …?
Word er vertrouwelijke info gedeeld? Bijv. bij het maken van de afspraak.
Is er interactie met andere beïnvloeders? Of heb jij informatie waaruit blijkt dat er met andere beïnvloeders wordt overlegd? (als dat niet zo is: dan heb je geen deal met 100% zekerheid – red flag)
Werd een parking gereserveerd? Welke ruimte- en tijdstactieken worden gebruikt om een stemming te creëren?
Welke stemming probeert men te creëren? Zijn er signalen dat de sfeer gespannen gaat zijn? Hoe kun je deze dan ‘ontspannen’?
Is er iets waaruit blijkt dat ze jou meer als gemiddeld aandacht geven? Kun je daarop inspelen?
Welke vragen kun je stellen om hier meer duidelijkheid over te krijgen? (check assumptions, ga niet uit van veronderstellingen: bereid daarom procesvragen voor)
2 Tips:
1- In professionele onderhandelingen bouwt men eerst vertrouwen door uitwisselen van informatie en handelingen: dit creëert een sfeer van coöperatie. Professionele aankopers doen dat ook bij jou! Zo krijgen ze hun eerste concessies. In vaktaal: ervaren aankopers zorgen ervoor dat ze eerst proces krijgen – zonder dat het hun iets kost – voor ze over de inhoud beginnen te onderhandelen. Algemeen zullen ervaren onderhandelaars op deze wijze ‘voorspelbaarheid’ willen creëren in de relatie. 2- De telefoon is nog altijd een goed middel om een informele relatie te creëren: in een face-to-face setting gaan mensen zich vaak formeel gedragen, waardoor het gesprek aan de oppervlakte blijft. Je dringt niet door. Als je ze eerst telefoneert is er meer gelijkheid in de relatie. Men geeft meer weg! Er wordt meer basis gelegd. Daarom is de presalesfase vaak doorslaggevend in het binnenhalen van deals.
Deze voor-fase bepaalt ook de openingstactieken en manoeuvres zoals ‘met welke range ga je openen’? Voorbeeld van een range-opening: “Verkopers met mijn ervaring verdienen tussen de 120.000 en 150.000.”
Dit salaris kun je overigens verdienen als je op dit niveau onderhandelt en verkoopt. Je bent het dan ook waard! Dit is geen bluf. Jouw CEO heeft dit ook zo geleerd, misschien onbewust (?).
Voorbeelden van interacties NA het salesgesprek
Werd een verslag doorgestuurd? Wie nam de leiding?
Wie bepaalde de agenda voor het vervolg? (verkopen is een continu proces: dat niet stopt bij de 1 uur face-to-face interactie)
Hoe wordt de achterban bewerkt/geïnformeerd? In consumentenverkoop: beslissen de ouders/schoonouders mee?
Komen er nieuwe beslissers naar voren?
Hoe houdt men contact? Is er een bedankingsmail? Wie wordt in cc gezet?
Hoe wordt vinger aan de pols gehouden?
Hoe houdt men jou warm? Hoe zorgt de klant ervoor dat jij je woord zult nakomen?
Werd een proces verkocht voor een volgende stap?
Hoe gaat men van formeel terug naar informeel? (bijv. een lunchafspraak, een proefrit)
Wordt er iets gevierd? (champagne)
Conclusie Wat zijn de patronen in jouw markt voor en na het salesgesprek? Bovenstaande geldt voor alle vormen van veranderingstrajecten: van het ‘gaan naar de dokter en een dieet volgen’ tot een ‘complexe digitale transformatie’. Hoe proberen klant en leverancier voorspelbaarheid te creëren? Sommige aankopers vragen bijv. eerst een raamovereenkomst goed te keuren. Of ze gaan de agenda managen en nemen zo de leiding. Hoe kun je dit evenwichtiger maken? In een klassieke sales- of beïnvloedingstraining zal de aandacht liggen op de machtsfactoren. Hoe kan ik meer power krijgen? Dit is anders in verkopen: een verkoop/deal komt tot stand in een sfeer van gelijkwaardigheid, een evenwichtstoestand. Als je effectief en rationeel (= voorspelbaar) wilt verkopen dan zorg je ervoor dat alle partijen geven en nemen doorheen heel het proces. Dat zijn die interactiemechanismen. Dit kun je managen en voorbereiden op een gezond assertieve manier. Dit bepaalt jouw slaagkans. En dat is iets dat je kunt leren.
De Differentiation Selling leermethode leert je authentiek te verkopen. Je kunt gewoon expert of adviseur blijven – en je ding doen – en vanuit die sterkte op een natuurlijke manier effectief verkopen. Je hoeft niet te gaan ‘muilentrekken’ of je persoonlijkheid te veranderen of over gloeiend houtskool te lopen om je ongekende vermogens te ontwikkelen. Je wordt niet soft of hard, gewoon ‘gezond assertief’. Je haalt deals binnen op een natuurlijke manier. Het zit al in je, je kunt het al. Je moet het enkel leren toepassen in een klanten-context. Trajecten: VERKOPEN VOOR ADVISEURS: CONSULTATIVE SELLING IN CONCURRENTIËLE MARKTEN VERKOPEN VAN INNOVATIES, WETENSCHAPPELIJK ONDERZOEK inhouse opleiding voor leidinggevende salesmanagers/BUM’s
=====================
Meer tips:Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2020, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)