Trek jij concurrentie aan ? (vervolg op newsletter van maandag)
In de nieuwsbrief van maandag 13/04 legde ik uit dat de klant in hoofdzaak pas openstaat voor oplossingen als deze hem kunnen helpen in ‘overleven of groei’ en dat veranderingen in zijn markt doorgaans de trigger zijn om tot actie over te gaan. De klant is dus in eerste instantie niet op zoek naar besparingen op zich.
Als besparingen substantieel (bijv. 50%) zijn dan is er natuurlijk wel gehoor. Desondanks leerde ik van de hoofdaankoper van een grote Belgische multinational, toen ik nog ‘oplossingen’ verkocht, dat ze echt niet gaan veranderen voor een gewone besparing. Er moeten daar eerst andere redenen voor zijn.
Of deze multinational model staat voor de gemiddelde corporate procurement visie laat ik in het midden.
Wel ervaar ik dat wanneer je op besparingen gaat verkopen je doorgaans ook concurrentie aantrekt: men gaat ook eens ergens anders luisteren. Besparen is geen differentiator op zich.
Klanten veranderen in eerste instantie omdat er externe en interne factoren zijn die groei kunnen bevorderen of het voortbestaan van een organisatie kunnen in het gedrag brengen.
===================================================================== Bijvoorbeeld: dit was mijn situatie in 2007 geschreven in tegenwoordige tijd
Vandaag werk ik met Excel sheets. Prima, dit voldoet aan de verwachtingen als alles blijft zoals het is.
Als ik wil groeien dan moet ik investeren in een CRM en databasesysteem ‘in the cloud’ omdat ik anders niet met meerdere personeelsleden tegelijkertijd op meerdere dossiers kan werken.
Als ik wil overleven omdat concurrenten blijkbaar steeds sneller dezelfde klanten in mijn marktsegment kunnen bedienen dan moet ik mijn processen herzien en mogelijks investeren in een crm/database/ of wat dan ook – systeem. noot: zo is differentiation selling ontstaan: uit het herzien van mijn processen, na 100 keer het deksel op mijn neus te hebben gekregen en ik telkens deals zag weglopen…: op een gegeven moment moet je wel de zaken in vraag stellen? Of voortdoen tot het niet meer gaat…? Beiden zijn opties en hebben een kostprijs financieel en psychologisch.
Dit zijn mijn echte drivers: wanneer overleven of groei in het gedrang komen zal ik actie ondernemen. Zolang ik dat niet ervaar zal ik niet bougeren. Zelfs al kan ik uren werk uitsparen via dat fantastisch CRM systeem. Mijn excel werkt toch ook goed zo?
Een verkoper kan daarbij helpen. Want soms weet ik dat wel dat ik een probleem heb als ik even de tijd vind om mijn situatie in vraag te stellen, maar ik doe er niets aan. Een verkoper als externe veranderende factor kan er de schwung inbrengen en mijn behoefte ‘activeren’. Ik ga daarvoor niet zelf op zoek via social media of internet: wie zou mij kunnen helpen? Ik ben daarvoor te lui want ik verander liever niet. Ik heb het te druk met klanten bedienen. Het operationele gaat altijd voor. Ik ben daar niet mee bezig. Het is te confronterend. Om te veranderen moet ik stilstaan en daar heb ik geen tijd voor.
Maar de verkoper die mij contacteert is de change agent en laat mij wel stilstaan: hij stelt mijn besluitvorming in vraag. Hoe is mijn huidige situatie tot stand gekomen?
Ik begin verandering te overwegen, zonder dat ik gedwongen wordt… Ik begin zelfs de noodzaak te voelen. En ik beslis dit helemaal zelf. Ik sta dus achter mijn beslissing. Ik verander en kies voor een nieuw systeem die mij kan ondersteunen in de groei en overleving. De verkoper die mij hierbij hielp is waarschijnlijk de juiste optie. Ik word vragende partij.
De verkoper krijgt nu ‘leverage’ en probeert nu extra consultancydagen te verkopen en maakt mij duidelijk dat alles begint bij een goede analyse. Ik krijg haast want wil snel de oplossing ‘nu’, ik maak een budget vrij, enz…
=====================================================================
Als je dit begrijpt dan is cold calling en proactief contacten leggen (hunting) ook niet meer moeilijk: dan heb je een manier gevonden zodat klanten graag met jou aan tafel zitten en over hun business willen praten.
Solution selling wordt dan Creative Selling. Concreet: je verkoopt een waarde. Waarde wordt gecreëerd in het verkoopproces , en bestaat nog niet op voorhand. Oh ja, bijna vergeten: en je moet met 2 zijn :-). Een klant die enkel komt luisteren naar jouw top-presentatie zal niet bestellen. Die is goed geïnformeerd en geeft jou complimenten maar is niet veranderingsbereid.
Daarvoor heb je verkopers nodig. De verkoper is de externe veranderende factor.
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
en doe de online gratis VerkoopScan
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)