Je Timing aanpassen
Vorige week kreeg ik mijn contracten per mail doorgestuurd door de CEO zelf om 5.30h ’s morgens.
Daar ik pas was opgestaan om 6.30h kon ik mijn klant pas bedanken voor het vertrouwen om 7.15h: nog vroeg genoeg maar toch iets later als de CEO was opgestaan.
Wat als ik hem om 5.45h had kunnen bedanken?
Dan hadden we misschien een ochtendband.
Vaststellingen als je zaken doet met de CEO
– Sommige CEO’ zijn niet meer bereikbaar voor ‘outsiders’ na 16h of beantwoorden hun mail maar pas om 23.58h – Vaak is de CEO dan wel weer bereikbaar om 17.45h, als de meeste collega’s het kantoor hebben verlaten. De portier die de receptie bemant schakelt dan gemakkelijker rechtstreeks door. – Vaak kan je de CEO nog bereiken om 11.55h. De assistent(e) schakelt dan snel door. – CEO zijn doorgaans makkelijkst bereikbaar zeer vroeg. Ik kreeg ooit een telefoontje van de assistente van een buitenlandse CEO dat de telefoonafspraak de volgende dag moest verzet worden van 8h naar 7.15h. Waarschijnlijk kon hij dan beter praten als hij over de Duitse autosnelweg reed, in alle rust. Het was een zeer goed gesprek: de CEO kon nadenken en met zichzelf onderhandelen. Zo was er meer commitment bij het vastleggen van de volgende afspraak.
Tip Als de CEO mobiel achter het stuur belt kan zij geen nota’s nemen: stuur daarom direct een mailtje met max. 3 zinnen met wat is besproken/afgesproken. Less is more. Zo is het ook leesbaar op mobile/smartphone en kan er ook gereageerd worden. Vergeet niet: jij leidt het proces. Je laat niets aan de fantasie over. Wees dus concreet en actiegericht in je schrijfstijl.
– CEO’s kunnen soms (bewust) vaag communiceren: maak het dan altijd concreet anders gaat het niet vooruit. – Ik heb met sommige CEO’s enkel mailcommunicatie om 7h – 7h30 ==> Antwoord ik na 8h krijg ik geen antwoord terug tot de dag daarna. Het ritme is dan gebroken en zo kan ik mijn verkoopfase niet afmaken. Want daarvoor heb ik interactie nodig.
Tip Het kan geen kwaad om eens te bellen tussen 8h en 8.30h. Veel verkopers klagen dat ze hun prospecten niet meer aan de lijn krijgen. Echter door een aangepaste timing kun je een veelvoud gedaan krijgen. De slechtste tijd om te bellen is 9h10h: dan zit de CEO in meeting of is met meer operationele zaken bezig. – Sommige CEO’s antwoorden maar pas na 48h : stuur je direct een antwoord terug dan moet je weer 48h wachten. ==> In dit geval best telefonisch contact leggen en/of een mail sturen met vragen waar de CEO kan en wil op antwoorden. Tip Stel bijv. vragen die te maken hebben met klanten, veranderingen in de markt…: waar de CEO wel aandacht moet aan schenken! (ik verwijs hiervoor naar onderstaande literatuur)
Leerpunten – Verkopen is een doorlopend proces. Wanneer het telefoongesprek met de klant is afgelopen of wanneer je uit een face-to-face meeting met een klant komt ben je al weer bezig het volgende gesprek voor te bereiden. Tussentijdse communicaties gebeuren veelal per mail. Email is een belangrijk verkoopinstrument geworden en het vergt specifieke skills om interactie te krijgen en te houden met je prospect. Telefoontjes duren soms maar enkele minuten. Maar het is wat daarvoor en daarna gebeurt dat je verkoopsresultaat in grote mate zal bepalen. De verkoper die deze interacties en tussen’ruimtes’ in de communicatie kan managen heeft een voorsprong. – Als je valt op voicemail : spreek dan een kort bericht in, to the point en bevestig nog eens wat je gezegd hebt per mail (to the point). Reden: Niet iedere CEO wilt terugbellen. Antwoorden op een mailtje gaat sneller. – Gebruik, zo weinig mogelijk je signature (de CEO doet dit ook vaak niet ) : dit is toch meestal bladvulling en onderaan de mailwisseling (bij de allereerste mail) staat toch je signature: maak het de CEO gemakkelijk om de historiek terug voor de geest te halen.
mvg, Rene Knecht +32 497 48 38 52
Copyright © 2013, René Knecht